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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【トーク力と対人対応力が重要な理由】 / 保ビ研レポート R1H-0126
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客様にぴったりのプランを設計しているのになかなか契約してもらえない。
 □競合したときに他社の担当者に負けてしまうことが多い。
 □今より実績を上げるのにどうすればいいかわからない。
 □お客様に真剣に話を聞いてもらえない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎トーク力と対人対応力が重要な理由
 ◎お客様が「加入したい」と思うのはどんな時か
 ◎トーク力を磨くにはどうしたらよいか
 ◎対人対応力とはどんなものか
 
【このレポートの内容】
生命保険が他の商品と大きく違う点は、「目に見えない、ためしに使ってみることができない、購入してすぐに使えるわけではない」という点だと思います。こうした商品特性を考えると、セールスする上で「トーク力」と「対人対応力」がとても重要だそうです。「トーク力」というのは、たくさんのセールストークを持っているということではありません。言葉で加入意欲をかきたたせることができる能力です。また、「対人対応力」というのは、お客様に受け入れてもらえる能力のことです。生命保険という商品は、お客様から見て違いが分かりにくい商品です。ですから、他の商品以上に、「誰から購入するか」が重要になってくるのだそうです。
このレポートでは、生命保険のセールスで重要な「トーク力」と「対人対応力」について紹介しています。「トーク力」、「対人対応力」とはどんなものか、これらの能力を磨くにはどうすればいいのか、どんな点に気をつければよいのか、などが具体的に書かれています。レポートを参考に、今使っているセールストークやアプローチトークを改良してみると、実績アップにつながるかもしれません。

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個人のご使用に関しては無料ですが、組織でご使用の場合は有料になります。お問い合わせください。
●著作権は保険ビジネス研究所に帰属します。ダウンロードしたコンテンツの転売、転載はできません。
●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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  1. 2011/08/23(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:1

【他社の設計書を見せられた時の対応】 / 保ビ研レポート R1H‐0089
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまが他社の設計書を取り寄せたとき、対応に困る。
 □クロージングしようとしたら複数社の設計書を並べられた。
 □お客さまに他社のプランを相談されたとき、どう答えればよいか悩む。
 □自分のプランと他社のプランを比べて明らかに内容が負けているとき説明に困る

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎他社の設計書を取り寄せるお客さまの心理
 ◎お客さまから他社の設計書を見せられたときに取るべき態度
 ◎お客さまと一緒にそれぞれのプランを検討する方法
 ◎自分のプランが選ばれなかったときの考え方

【このレポートの内容】
最近は、インターネットやテレビ、雑誌などから、お客さまが自ら保険に関する情報収集を積極的に行う傾向があります。ですから、アプローチから提案までスムーズに進んでいたお客さまから、クロージング直前になって「A社のプランも取り寄せて検討しているのだけれど…」と相談されたり、「おたくと、B社とC社の違いを説明してほしい」と設計書を並べられたりすることもあると思います。担当者としてはどんな態度を取るべきか悩んでしまうかもしれませんが、考え方を変えれば、そのお客さまが保険に入ろうと真剣に考えている証拠でもあります。お客さまは「せっかく入るのだから、いい商品を、いい人から買いたい」と思って、他社の資料も取り寄せて検討しているのです。こうした場合は、「商品(プラン)」だけでなく、「担当者」も比較されていると思って対応した方が良いようです。
このレポートでは、お客さまから他社の設計書を見せられたときの対応策を紹介しています。お客さまに選ばれる担当者の態度とはどんなものか、レポートに書かれています。また、対応方法だけでなく、その時々のお客さまの心理も紹介していますので、今後のセールスに役立つと思います。

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  1. 2011/08/19(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:0

【勧め時を知るために顧客情報をメンテナンスする】 / 保ビ研レポート R1C‐0029
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □タイミングが合わなくて契約を逃すことが多い。
 □保障見直しを提案すると、いつも見直したばかりといわれる。
 □既契約者から連絡が来ない限り、こちらから家族のことを聞いたりしていない。
 □既契約者が知らないうちに引っ越していたり、減額・解約していたりする。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎保障見直しのタイミング
 ◎保障見直しを提案するタイミングをつかむ方法
 ◎提案に必要な顧客情報

【このレポートの内容】
生命保険や共済は、お客さまの方から「入りたい」と言ってくれることが、あまりない商品です。自動車保険や火災保険、医療保険などの場合は、お客さまの方から声をかけてくることもあるかもしれませんが、死亡保障については、自発的に「入りたい」と言ってくることは少ないと思います。生命保険は「ニーズ喚起され、提案されて初めて検討する」商品ですし、「タイミングがよければ前向きに検討していただける」商品です。ですから、同じお客さまでも提案したタイミングによって、加入していただけることもあれば、断られることもあります。保険セールスの仕事をしていると、一度くらいは「提案するタイミングが遅かったために、他社に切り替えられてしまった」とか、「ほかで新規加入されてしまった」という経験があると思います。提案のタイミングを逃さないようにするには、定期的に顧客情報をメンテナンスすることが効果的です。既契約者の方でも、契約から時間が経っていれば、家族それぞれに変化があります。一人のお客さまは一度入って終わりではなく、人性の中で何度も保障を見直す節目があります。それは提案のチャンスです。白地開拓をするよりもずっと効率よく提案できると思います。
このレポートでは、勧め時を知るために顧客情報をメンテナンスすることについて紹介しています。これまで、既契約者の家族情報を積極的に更新していなかった方は、この手法を取り入れるだけで、見込客がぐんと増えるかもしれません。

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  1. 2011/08/16(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]顧客管理
  3. | トラックバック:0

【やる気を出すヒント】 / 保ビ研レポート R1J‐0132
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □なんとなくやる気が出ない。
 □やらなきゃならないと思うけれど、体が動かない。
 □自分のやっていることは効率が悪いと思う。
 □頭では分かっているけれど、気持ちがのらない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎やる気の出る活動計画の立て方
 ◎やる気の出る3つの方法
 ◎やる気が出ない状態とは、客観的に見てどんなものか

【このレポートの内容】
セールスの仕事では自分自身の「やる気」が実績に大きく影響すると言われています。実際、「やる気」があるときは、限られた時間をうまく使おうとして、「効率」を考えて計画を立てて動くそうです。効率よく活動するためには3つの方法がありますが、どの方法をとってもやる気があれば効果がでます。逆に、「やる気」が出なければ、いくら良い計画を立てても結果はついてこないそうです。そう考えると、セールス担当者にとって自分の「やる気」をコントロールすることはとても大切ですね。
このレポートでは、やる気を出すヒントを3つ紹介しています。どの方法もすぐに試すことができます。どの方法を選んでも、やる気が出てくると思います。人間にはいろいろなところに切り替えのスイッチがあるそうです。頭が先でも、体が先でも、心が先でも、環境を変えるだけでも気持ちが変わるそうです。自分をコントロールすることは言うほど簡単ではありませんが、自分と上手に付き合って、難局を乗り切っていただきたいと思います。

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  1. 2011/08/12(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]モチベーションアップ
  3. | トラックバック:0

【保障見直しは車話法で】 / 保ビ研レポート R1C‐0036
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □保障見直しの際に効果的なニード喚起トークを持っていない。
 □保障見直しの切り出し方がわからない。
 □「もう入っています」と言われたときに切り返すトークがない。
 □プランニングは得意だが、セールストークを作るのは苦手だ。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎保障見直しの際のニード喚起トーク
 ◎保障見直しのメリットをお客さまにイメージさせる方法
 ◎自社の「死亡保障」「医療保障」が変わったときにお客さまに興味を持ってもらうセールストーク

【このレポートの内容】
日本では8割以上の人が何らかの保険に加入していますから、新たな契約をいただく際は「保障見直し」になるのがほとんどだと思います。本当は、お客さまにとっても保障見直しはメリットのあることなのですが、残念ながら多くのお客さまは、そのことに気づいていません。ですから、担当者の方が保障見直しを切り出そうとしても「もう入っているからいいです」と断られることが多いようです。お客さまが保障見直しの必要性やメリットをイメージできれば、積極的に保障見直しを考えてくれるようになると思います。
このレポートでは、保障見直しを「車の買い替え」にたとえて、お客さまにイメージしてもらうニード喚起トークを紹介しています。保険や共済のセールストークでは、保険を住宅にたとえるトークがありますが、このレポートにあるトーク例では、生活スタイルに合わせて買い替えていく「車」を使って、お客さまに保障見直しをイメージしてもらいます。提案内容にかかわらず「保障見直し」自体の動機づけに使えるトーク例ですので、セールストークの一つとして持っていてもいいかもしれません。

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  1. 2011/08/09(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
  3. | トラックバック:0

【設計書に添付するメモレター】 / 保ビ研レポート R1C‐0015
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまが忙しくて面談のアポイントが取れない。
 □設計書を郵送してもほとんど見てもらえない。
 □直接話す機会があまりないので商談が前に進まない。
 □設計書や資料を送る際に何を同封すれば効果があるかわからない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまを面談に持ち込む(アポイントを取る)ためのツールの作り方
 ◎面談できないお客さまに渡して設計書を検討してもらうツール
 ◎設計書を郵送する際に同封すると効果的なレターの作り方
 ◎設計書に添付するメモレターのポイント

【このレポートの内容】
職域や中小法人の定期訪問などでは、お客さまに時間をとって面談していただくまでに多くの時間がかかると思います。また、11月末から12月にかけての年末は、お客さまも忙しいためアポイントがなかなかとれないこともあるでしょう。そんなときに効果的なのが設計書にメモレターを付けてお渡ししたり、郵送したりする方法です。「設計書に説明文をつける」というレポートをすでに紹介しましたが、これは、お客さまと面談した際に使うツールです。今回ご紹介する設計書に付けるメモレターは、面談に持ち込むためのツールであり、面談しなくても設計書の内容について検討していただくツールです。設計書は、一般の人にはとても難しい、わかりにくい資料ですから、それだけ渡されても(郵送されても)効果はほとんどありません。けれど、メモレターをつけるだけで、商談が進む確率がぐんと上がります。
このレポートでは、設計書に添付するメモレターの作り方と、その際の3つのポイントについて紹介しています。文章を書くのが苦手な方にとって、レターを書くということは大変に思えるかもしれません。実際、最初は時間のかかる作業になってしまうと思います。けれど、このレター1つでお客さまの心が動き、アポイントがすんなり取れて商談が進んだり、加入意欲が高まってクロージングまでスムーズに進んだりするのなら、結果的には効率が良くなると思います。慣れてしまえば、レターのパターンもいくつかストックできますので、DMを使うのに効果的な長期休暇に入る前など、時間を取って、レポートを参考に作ってみてはいかがでしょうか。

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●このレポートに関連するレポート
【効果的なDMの作り方】 / 保ビ研レポート R1C‐0020
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【DMを成功させるヒント】 / 保ビ研レポート R1H‐0068
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【見込客に設計書を郵送する際のポイント】 / 保ビ研レポート R1H‐0069
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  1. 2011/08/05(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]ツール&DM
  3. | トラックバック:1

【見込客に設計書を郵送する際のポイント】 / 保ビ研レポート R1H‐0069
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □設計書を郵送してもほとんど成果が上がらない。
 □DMは時間がかかる割に効果がない。
 □設計書を郵送する際に何を同封すればいいか分からない。
 □DMから契約となったことがない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎DMを効果的に使う時期と使い方
 ◎設計書を面談して説明する場合とDMで送る場合の違い
 ◎設計書を郵送する際の効果的な4点セット
 ◎DM(郵送する資料や設計書)に使う言葉の注意点
 ◎設計書の説明文を書くときのポイント

【このレポートの内容】
いつもお客さまと面談して商談を進められたらいいのですが、GWや夏期休暇、年末年始のお休みなど、お客さまに直接会うのが難しい時期があります。また、アプローチしているお客さまのスケジュールがなかなか空かなくて、商談が前に進まないこともあるでしょう。そんな時は、設計書を郵送して検討していただくのも一つの方法です。ここで忘れてはならないのは「面談のときと同じ資料や設計書をそのまま送っても、ほとんど効果がない」ということです。面談と郵送して検討していただくのとでは、大きな差があります。ですから、面談するのと同じ効果を期待できるDMにしなければ、せっかく送っても効果が期待できません。
このレポートでは、見込客に設計書を郵送する際のポイントについて紹介しています。これまでDMで成功したことがないという方は、面談と郵送の違いを知った上で効果的な4点セットを作ると結果が変わるかもしれません。作る際は、レポートの内容を参考に、言葉の使い方や表現、書き方に気をつけて、設計書だけでなく作った人の人柄も伝わるようなDMに仕上げてみてはいかがでしょうか。

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  1. 2011/08/02(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]ツール&DM
  3. | トラックバック:0

【トーク力を磨くことが基本】 / 保ビ研レポート R1J-0153
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □実績が伸びないけれど、何を身につけたらいいのか分からない。
 □自分にはセールス力があまりないように思う。
 □お客様に一生懸命話しているけれど、真剣に聞いてもらえない。
 □いろいろなセールストークを試しても、成果に結びつかないことが多い。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎実績に直結するセールス力とは何か
 ◎トーク力で大切なこと――お客様の立場に立つ方法
 ◎トーク力で大切なこと――お客様の気持ちになってトークを組み立てる方法
 ◎トーク力を磨く具体的な方法
 
【このレポートの内容】
保険セールスを取り巻く環境は厳しくなっていますが、どんな時代でも「セールス力」があれば生き残れるそうです。「セールス力」とは、「お客様に保険に入りたいと思わせることができる能力(スキル)」のことです。つまり、「なぜ、このプランをお勧めしているのか」「このプランに入ることでどんなよいことがあるのか」を伝えることができる「トーク力」を磨くことが、契約に直結するのだそうです。「トーク力」を磨くときには、「お客様の立場に立つこと」と「お客様の気持ちになってトークを組み立てること」が一番大事だといいます。例えば同じ死亡保障でも、話す相手が夫の場合と妻の場合では、説明(トーク)が違ってくるからです。
このレポートでは、トーク力を磨くことが基本であることについて紹介しています。契約に直結する「トーク力」とはどんなものなのか。「トーク力」を身につけるには、具体的にどんな点に気をつければいいのかを、実際の例を挙げて紹介しています。保険セールスでは「トーク力」以外にもいろいろな能力が必要で、どのスキルも大切だと思います。けれど、保険商品が目に見えないもので、言葉でしか説明できないものである以上、トーク力は特に重要になってくると思います。このレポートは、今使っているセールストークを見直すときの参考にもなると思います。

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  1. 2011/07/29(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
  3. | トラックバック:1

【伝達力のトレーニング方法】 / 保ビ研レポート R1J-0136
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □スランプの原因がどこにあるのか分からない。
 □自分にはセールス力が足りないと思うが、何から改善すればいいか分からない。
 □一生懸命提案しても契約に結びつかないことがよくある。
 □お客さまと面談していても、真剣に話を聞いてくれないことが多い。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎契約を左右する能力とは何か
 ◎お客様の心に響く話をするために必要なこと
 ◎「伝達力」の鍛え方
 ◎自分や身内の「ベストプラン」を真剣に考えてセールスに活かす方法
 ◎セールストークに重み、深み、説得力を増す方法
 
【このレポートの内容】
生命保険のセールスでは、たくさんの能力が必要だそうです。見込みを見つける能力、人間関係をつくる能力、情報収集能力、プランニング力、提案力、クロージング力、紹介引き出し力、自己管理力・・・などなど。どの能力も必要なものですから、それぞれを伸ばせば必ず実績は伸びるそうです。けれど、すべての能力をいっぺんに伸ばすことは難しいと思います。そこで、今より上を目指すためには、まず「伝達力」を磨くといいようです。なぜなら、生命保険は、伝えたいこと(保障の必要性やプランの内容など)が、お客様の心にしっかり届けば、成約率が高い商品だからです。そのためには、伝達力のトレーニングが一番有効だそうです。
このレポートでは、伝達力のトレーニング方法について紹介しています。このレポートを読めば、セールスに必要な「伝達力」とはどんなものなのかがわかります。また、伝達力を鍛える2つの方法を具体的に紹介しています。このトレーニング方法は、伝達力のアップだけでなくセールストークを作る際にも役立つと思います。

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  1. 2011/07/22(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:1

【追加加入手法と紹介手法】 / 保ビ研レポート R1C‐0033
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □契約者からの紹介がほとんどない。
 □既契約者へのアフターフォローは特にしていない。
 □契約をいただいたときに紹介依頼をしていない。
 □紹介依頼をするときにどんなトークがいいかわからない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎既契約者から別の契約をいただく「追加加入手法」と「紹介手法」
 ◎追加契約や紹介をいただくためにどんな活動をすべきか
 ◎紹介手法のトーク例

【このレポートの内容】
セールス活動の中で新規開拓は大切ですが、まったくの白地開拓を永遠に続けるのでは、いつか息切れしてしまいます。自分のことをまったく知らないお客さまに一からアプローチする活動を続けるのは容易ではありません。ですから、できれば自分のセールスに満足して契約してくださったお客さまと人間関係を深め、さらに満足していただいて、追加契約や紹介をいただくと、活動の効率が良く、成果も高いといいます。こうした手法を身に付けるためには、アフターフォロー活動が重要になってくると思います。
このレポートでは、既契約者の方から追加契約や紹介をいただく「追加加入手法」と「紹介手法」について紹介しています。この方法は、アフターサービスの積み重ねが顧客満足を生み、その結果、新たな契約となるため、実績が出るまでには少し時間がかかるかもしれません。ですが、一人のお客さまから、追加契約や紹介が、何本も生まれる可能性が高い手法です。これまで紹介依頼やアフターフォローを積極的にしていなかった方は、少し取り入れてみるだけで実績に大きく反映されるかもしれません。

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  1. 2011/07/19(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]アフターフォロー・紹介
  3. | トラックバック:0




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