| 【9月の活動ポイント】 ／ 保ビ研レポート R1J-0145 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □夏休み明けでなんとなくセールスの調子が出ない。 □4月からの見込客がほとんどなくなった。 □夏休みが入ったためかセールス活動のリズムが狂っている。 □9月に何をすれば効果的か分からない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎1年の中での9月のとらえ方 ◎9月以降の計画の立て方 ◎9月にちなんだ情報提供とその目的 ◎「防災の日」をきっかけにした地震についてのトーク例 ◎「敬老の日」をきっかけにした少子高齢化のトーク例 【このレポートの内容】 夏休みを終え、うっかりすると、仕事への気持ちの立て直しに時間がかかってしまうのが、9月かもしれません。9月は１年の中で「後半戦のスタートの月」と位置付けると良いそうです。年度で考えると10月からが下期になりますが、セールス活動のリズムで考えると、夏休み明けの9月をスタートと位置付けた方が、気持ちを切り替えやすいそうです。9月以降は、何かとあわただしくなります。12月は師走であわただしく、1月は新年早々で保障の話がしにくく、2月は活動日数が少なく、3月は年度末であわただしくなります。そして、会社によっては11月の「生命保険の月」に、キャンペーンをするところもあります。ですから、下期に向けて見込客開拓などの後半戦の準備をするには、この9月が最適といえます。 このレポートでは、「９月の活動のポイント」について具体的に紹介しています。９月のポイントは、後半戦にむけての見込客開拓につながる「情報提供」をすることだそうです。ちょうど「防災の日」と「敬老の日」がありますから、それにちなんで情報提供し、見込み客の開拓と選別をするといいと思います。レポートには、それぞれのトーク例や一緒に活用できる保ビ研シートの紹介もありますから、情報提供する際に参考になると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report15.html#_0145> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます）  人気blogランキングへ |
| 【7月の活動ポイント】 ／ 保ビ研レポート R1J‐0143 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □この時期は他社と競合して契約を逃すことが多い。 □重要販売月なので、クロージングの回数が多い分だけ断りも多い。 □いつもより大きい目標のためにクロージングの数が増えて精神的にしんどい。 □クロージングが下手だなと落ち込むことが多い。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎年間計画で考えたときの７月の活動ポイント ◎クロージングのタイミングを見逃さない能力 ◎断りに対する対応力 ◎競合状態に対する対応力 【このレポートの内容】 保険セールスで、効果的な年間活動計画を立てるためには、月ごとに重点を置いて活動すると良いそうです。そう考えた場合、7月は「クロージング力を磨く月」と位置付けると良い結果に結びつくかもしれません。 7月は、多くの保険会社が重要販売月にしています。ですから、多くの人が保険の提案を受けて、検討しています。もし、自分の会社が重要販売月でないとしても、自分のお客さまのところに他社の担当者がアプローチしているかもしれません。ですから、既契約者をフォローしつつ、いつも以上に活動効率を上げて、提案・クロージングの数を増やすことが大切です。クロージングの数を増やすと、その分、断りの回数も増えます。そこで、事前に断りへの対応策を考えておくと、セールス力がアップし、結果的に契約数も増えます。 このレポートでは、「７月の活動のポイント」について具体的に紹介しています。７月は、他社と競合しやすい時期です。多くの人が保険を検討している時期でもあります。7月に「クロージング力」を重点的に磨いておけば、遅くても次の重要販売月である11月にはその成果が表れて実績を上げることができると思います。このレポートでは、「クロージングのタイミング」「断りに対する対応方法とトーク」「競合状態の対策」を中心に紹介しています。ほかの保ビ研レポートとあわせて読むと参考になると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report15.html#_0143> ●このレポートに関連するレポート 【クロージングのタイミング】 ／ 保ビ研レポート R1H-0072 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report8.html#_072> 【決め言葉例：クロージングトーク編】 ／ 保ビ研レポート R1C-0045 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report5.html#_0045> 【断りを受けにくくする工夫】 ／ 保ビ研レポート R1C-0022 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report3.html#_0022> 【断りに対する対応話法】 ／ 保ビ研レポート R1H-0073 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report8.html#_0073> 【他社と競合した場合の対策】 ／ 保ビ研レポート R1H-0076 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report8.html#_0076> 【お客さまから他社の設計書を見せられたときの対応】 ／ 保ビ研レポート R1H-0089 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report9.html#_0089> 【自社にない商品や特約に対してどう対処すべきか】 ／ 保ビ研レポート R1H-0093 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0093> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【夏期休暇の対策】 ／ 保ビ研レポート R1C-0044 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □提案中のお客さまが長期の夏休みに入ってしまい契約を逃すことが多い。 □お客さまの夏休みを確認しないで活動している。 □7、8月はお客さまの休みの都合で予想より契約数が減ってしまう。 □自分も夏休みを取るので活動量が減って実績が下がる。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎長期休暇の活動量減少をカバーする対策 ◎お客さまの休暇を把握して効率よく活動する方法 ◎休暇中に面談できなくても商談を進めていく方法 【このレポートの内容】 6月下旬ともなると、夏休みの計画を立て始めているお客さまも多く見られると思います。最近は、 夏休みの取り方も会社や個人によってまちまちですから、ボーナスをもらって、7月の早い時期に長期夏休みをとる人も増えているようです。6月からアプローチしていたお客さまにクロージングしようと思っていたら夏休みになって、返事をもらい損ねてしまった・・・ということもあるかもしれません。そうならないように、夏休みの対策は早めに立てておくほうが良いようです。また、セールス担当者の方も夏休みを取るため、活動量が減ってしまうと思います。面談数の減少は、そのまま実績に影響してしまいますから、それをカバーする活動の工夫をすると良いそうです。 このレポートでは、夏休みの対策として３つの方法を具体的に紹介しています。これまで長期休暇に対してあまり対策を立ててこなかった方には、一つの参考になるかもしれません。今の時期から準備しておくと、多くの方が夏休みをとる7，8月には間に合うと思います。また、今提案しているお客さまに対してクロージングの時期を逃すことも少なくなると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report5.html#_0044> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【やる気を出すヒント】 ／ 保ビ研レポート R1J‐0132 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □なんとなくやる気が出ない。 □やらなきゃならないと思うけれど、体が動かない。 □自分のやっていることは効率が悪いと思う。 □頭では分かっているけれど、気持ちがのらない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎やる気の出る活動計画の立て方 ◎やる気の出る３つの方法 ◎やる気が出ない状態とは、客観的に見てどんなものか 【このレポートの内容】 セールスの仕事では自分自身の「やる気」が実績に大きく影響すると言われています。実際、「やる気」があるときは、限られた時間をうまく使おうとして、「効率」を考えて計画を立てて動くそうです。効率よく活動するためには3つの方法がありますが、どの方法をとってもやる気があれば効果がでます。逆に、「やる気」が出なければ、いくら良い計画を立てても結果はついてこないそうです。そう考えると、セールス担当者にとって自分の「やる気」をコントロールすることはとても大切ですね。 このレポートでは、やる気を出すヒントを3つ紹介しています。どの方法もすぐに試すことができます。どの方法を選んでも、やる気が出てくると思います。人間にはいろいろなところに切り替えのスイッチがあるそうです。頭が先でも、体が先でも、心が先でも、環境を変えるだけでも気持ちが変わるそうです。自分をコントロールすることは言うほど簡単ではありませんが、自分と上手に付き合って、難局を乗り切っていただきたいと思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report14.html#_0132> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【会社員にもライフプラン作りが必要な時代になった】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0103 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □会社員のお客さまから解約の申し出が増えた。 □保障の必要性を理解してくれない会社員の方が多い。 □お客さまの要望を聞きだすのはあまり得意でない。 □生活設計提案（モデルプラン）を作るのはどちらかといえば苦手だ。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎今後、起こりうる会社員の環境の変化 ◎個人保障がますます大切になる理由 ◎会社員のお客さまに対する生活設計提案の仕方 ◎会社員のお客さま向けの保障に関するニード喚起トーク 【このレポートの内容】 これまでは、会社員であれば「国の保障」「企業の保障」「個人の保障」の３つの保障がありました。中でも、「国の保障」「企業の保障」は手厚く、「定年までコツコツ真面目に働けば、老後はある程度の財産を持って楽しめる」というのが一般的な考え方でした。けれど、この2つの保障が、ここ数年で大きく様変わりしてきました。国の保障は制度改正ごとに薄くなってきています。企業の保障も、福利厚生は削られ、雇用システムは正社員の終身雇用から、契約社員、派遣社員の増加へと変わってきています。給与や退職金制度も変化し、住宅ローンや老後生活資金などの長期の見通しが立てにくくなっています。こうした変化に合わせて、保険セールスでも、これまでのような画一化された「生活設計提案」ではなく、個々のお客さまに合わせた「生活設計提案」が求められつつあります。 このレポートでは、会社員にもライフプラン作りが必要なことについて、詳しく紹介しています。このレポートの内容を会社員向けのニード喚起トークに利用して、何も記入していない用紙を使って「生活設計書」を一緒に作ってみるのもいいと思います。レポートに詳しい手順が書かれていますので、参考にしてみてはいかがでしょうか。新しい「生活設計書」ツールは、お客さまとのコミュニケーションツール、情報収集ツールなど、考え方次第で、いろいろと活用できると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report11.html#_0103> ●このレポートに関連するシート 【会社員のライフプランが変化しています】 ／ 保ビ研シート S1J-0095-life plan → http://hobiken.co.jp/sheet/sheet10.html#_0095 ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【年度の始めに年間計画を立てる】 ／ 保ビ研レポート R1J‐0142 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □スケジュールを立てて活動することがあまりない。 □タイミングを逃してしまい、契約とならないことがよくある。 □毎月締め切りに追われてあわただしく過ぎている気がする。 □年末、年度末などの節目で「やっとけば良かった」と後悔することが多い。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎１年を上から眺めてタイミングよくセールスする方法 ◎年間計画の立て方とポイント ◎12カ月の年中行事、記念日の例 ◎新人がセールススキルを身に付けるときの月ごとのトレーニング計画 【このレポートの内容】 セールス活動は、毎日の積み上げが毎月の締め切りに影響し、毎月の積み上げが１年間の営業成績になります。ですから、毎月の締め切りだけをゴールと考えて活動するのではなく、「１年間」という大きな枠で計画を立ててセールスしてみると、タイミングの良い活動ができるようです。特に、保険のセールスは「いつ、その提案をするのか」「いつ、その話を切り出すのか」という「タイミング」が重要な要素をしめる商品でもあります。また、「勧め時」が「入り時」だとも言われ、タイミングよく提案されることは、お客さまからも望まれます。「タイミングを逃したばかりに、契約とならなかった」「いつも締め切りに追われて、後で気づいて後悔することが多い」という方は、新年度が始まるこの時期に、１年間の大まかなポイントを抑えて、活動計画を立ててみてはいかがでしょうか。 このレポートでは、年度の始めに年間計画を立てるときのポイントについて紹介しています。最初はレポートに沿って、月ごとの行事や記念日をチェックし、３つのタイミングをイメージして簡単に書き込むだけでも良いと思います。後は、その月の初めか前月の終わりに、細かいスケジュールに落とし込むと、活動計画が具体的になっていきます。セールスになれていない新人の方が、毎月何をポイントに活動すればよいか考えるときの参考にもなると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report15.html#_0142> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【お客さまに合わせるためのスキル】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0097 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □お客さまが自分の話に興味を持ってくれない。 □同じ状況のお客さまに、同じセールストークを使ったとき、反応がかなり違う。 □一生懸命話しても、お客さまが話にのってこない。 □自分では同じように対応しているけれど、相性のいいお客さまと悪いお客さまができる。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまが納得するように伝える方法 ◎交渉をうまく運ぶために必要なスキル ◎お客さまの理解力に合わせる方法 ◎お客さまの納得のタイプ（速度）にあわせるポイント ◎お客さまの興味をひく話し方 【このレポートの内容】 セールスは、相手（お客さま）があって初めて成り立ちますから、いわば、「担当者とお客さまとの交渉事」なのだと思います。お客さまがこちらの提案を受け入れてくれたら「契約」で、決裂した場合は契約となりません。そのため、セールス担当者は、交渉がうまく運ぶように話すことが求められます。セールスで大切なのは「自分言いたいことをうまく伝える」のではなく、「相手が納得するように伝える」ことだそうです。事前にセールストークを準備し、十分トレーニングしたにもかかわらず、お客さまの反応がいまひとつだったり、興味を持って話を聞いてくれないような場合は、セールストークの内容が悪いのではなく、お客さまに合った話し方（伝え方）ができていないのかもしれません。 このレポートでは、お客さまのタイプに合わせた提案の方法、話し方（伝え方）のスキルが書かれています。セールストークの準備や練習はいつもしているけれど、お客さまによって結果にかなり違いがあると思う方は、このレポートが参考になるかもしれません ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0097> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【トークにパワー(訴求力)がない担当者が多い】 ／ 保ビ研レポート R1H-0123 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □会社で教えられるトークを完璧にマスターしているのに契約が増えない。 □一生懸命話しても、真剣に聞いてもらえない。 □お客様にぴったりのプランを作っているのに、入ってもらえない。 □毎日勉強してお客様に役立つ情報を取り入れているのに、契約に結びつかない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客様に「入りたい」と思わせるトークとはどういうものか ◎「訴求力」のあるトークにする方法 ◎女性に介護保障の必要性を訴求するトーク例 【このレポートの内容】 保険セールスでは「トーク」は特に重要だといいます。目に見えない商品を「ほしい」と思わせるだけのトーク力が必要です。けれど、ここでいう｢トーク力｣とは、商品や保険の知識を話す能力のことではなく、お客様に「この保険に入りたい」「この保険が必要だ」と思わせる力だそうです。セールスの方が、持っている知識を総動員して保障の話をすると、お客様にとっては難しく複雑に聞こえて、逆に大切なことが伝わらないことがあります。また、良いプランを設計し、その内容を一生懸命話しても、「なぜその保障がお客様に必要なのか」を説明していなければ、お客様の心は動かないでしょう。たくさんのツールを使って説明しても、どのお客様にも同じ調子で機械的に話していたのでは、お客様の記憶に残らないかもしれません。 このレポートでは「トークにパワー（訴求力）がない担当者が多い」ことについて紹介しています。このレポートを読むとトークのパワー（訴求力）とはどんなもので、どんな風にしたら生まれるのかがわかります。また、訴求力のあるトーク例として、「女性に介護保障の必要性を訴求するトーク」を紹介しています。「一生懸命やっているのに、結果が出ない」「お客様にぴったりのプランを作っているのに、入ってもらえない」という方は、レポートを参考に今のトークをチェックしてみるといいかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report13.html#_0123> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【話法：50代の方へ、末子が就職したら金融資産の整理をお勧めします】 ／ 保ビ研レポート R1J‐0165 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □年配の既契約者と共通の話題がない。 □中高年へのアプローチトークを持っていない。 □50代以降の人が興味を示す話を持っていない。 □年配のお客様に何を話せばいいか分からない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎中高年へのアプローチトーク ◎人生設計の考え方 ◎末子の就職が人生の転機となる理由 ◎満足できる人生のために金融資産を整理する方法 ◎50代以上の既契約者が自分の人生をイメージできる（共感を呼ぶ）トーク 【このレポートの内容】 時代は変わり、日本人のライフスタイルも大きく変化しているといわれています。以前なら、学校を卒業したら企業に就職し、定年退職まで一つの会社で働くことはごく普通のことでした。けれど、今は働き方もさまざまです。正社員にならず、契約社員や派遣社員、フリーターの道を選ぶ人も増えています。中には、学校を卒業しても働かず、何もしないで、ずっと親に養ってもらっている「ニート」「パラサイトシングル」と呼ばれる若者もたくさんいます。なぜ、こうした若者が増えてしまったのかというと、親に経済力があり、子どもの数も少ないため、親が子離れできず、子どもも親離れできないのだそうです。これは、親にとっても子どもにとっても、将来的に不幸なことだといえます。人生設計をする時、人生を「親に養ってもらう時期」「自分で自分や家族を養う時期」「子どもの扶養が終わって自分の人生を生きる時期」「自分のことを自分でできなくなり誰かに世話をしてもらう時期」の4つに区切るとよいそうです。この4つの中で、自分でスタートを決めて行動しなければならないのが、３つめの「子どもの扶養が終わって自分の人生を生きる時期」だといいます。末子が就職したとき、「子離れ宣言」をし、それからの人生計画を立てるといいそうです。 このレポートでは、50代以上の方に、末子が就職したら金融資産の整理をお勧めする話法を紹介しています。このトーク例は、直接的に保障のニーズ喚起となるようなものではないかもしれません。けれど、人生そのものを考えるきっかけになると思います。人生90年といわれる今、自分で自分の人生を作る、その中でどんな保障が必要になるかを積極的に考えてもらえるトークだと思います。ここで紹介している「人生設計の考え方」は、50代以上の方だけでなく、どの年代の方にとっても興味を持ってもらえる話だと思います。アプローチトークの一つとして覚えておくといいかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report17.html#_0165> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【これまでの変遷と、これからの方向性】 ／ 保ビ研レポート R1H-0110 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □自分の目指す方向性が分からない。 □優績者のセールス手法を勉強しているけれどうまくいかない。 □以前のセールス手法が通用しなくなってきた。 □今のままセールスを続けていていいのか分からない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎保険活用法の変遷 ◎生命保険のセールス手法 ◎これからの時代が保険セールスに求めるもの 【このレポートの内容】 生命保険はとても歴史のある商品です。日本では、100年以上の歴史があるそうです。そうした長い歴史の中で、保険商品は時代のニーズに合わせて変化してきました。保険のセールス手法も、時代を反映して変化してきたそうです。10年、20年と保険セールスをされてきた方は、「時代の流れとともに、セールス手法が変化する」というのがどういうことか、身をもって経験されているかもしれません。「今までの売り方で成果が出にくくなった」という経験がある方もいると思います。「今のままでは、実績が伸びない」と悩んでいる方もいるかもしれません。けれど、どんなセールス手法であれ、完全に自分のものとしてマスターしている手法なら、今後どんな時代になっても十分活用できるそうです。時代によっては、その手法で提案できるマーケットが狭くなるかもしれませんが、なくなることはないといいます。ですから、今までの手法にプラスアルファとして、これからの時代の方向性に合ったセールス手法を身に付けるとよいようです。 このレポートでは、「生保セールスのこれまでの変遷とこれからの方向性」について紹介しています。このレポートに書かれているような時代の大きな流れを軸に、生保セールスの流れを考えると、自分が目指す方向性が見えてくると思います。新しい手法を身に付けようと思うときや、自分の方向性を確認したいときに、一つの参考になるかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report11.html#_0110> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |