毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【共通点・類似点・共感できる点を探す】 / 保ビ研レポート R1C-0007
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □提案中に次の一手が出なくて言葉に詰まることが多い。
 □契約をいただけるあと一歩のところで商談が止まってしまう。
 □お客さまとの人間関係作りが得意じゃない。
 □お客さまと雑談するのが苦手。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまから契約をいただくときの最後の一押し
 ◎お客さまが担当者に好感を持つポイント
 ◎お客さまとの人間関係をスムーズにする方法(トーク)

【このレポートの内容】
アプローチからずっと順調に商談が進んできたお客さまに対して、返事をいただくあと一歩のところで、プツリと話が途切れてしまい、言葉に詰まってしまった・・・。こうした経験は、少なからずあると思います。プランの内容も良く、加入するメリットも十分話しているので、後に続く言葉が出てこないのに、お客さまからは加入のサインをいただけないというようなケースです。こうしたときに、効果的な方法があるそうです。それは、お客さまとの共通点・類似点・共感できる点を探して話すことだそうです。
このレポートでは、クロージングの際、あと一歩のところで商談が止まってしまったときに効果的な、「お客さまとの共通点・類似点・共感できる点を探す」という方法について紹介しています。レポートには具体的なトーク例のほか、共通点・類似点・共感できる点を話すことがなぜ効果的なのか、その理由についても説明しています。クロージング以外でも、雑談するときや何気ない会話のきっかけなど、お客さまと良い人間関係をつくる際に効果的な方法だと思います。

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●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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  1. 2016/03/02(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
  3. | トラックバック:1

【変化の時代の自己チェック】 / 保ビ研レポート R1J-0152
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □かなり忙しく仕事をしているのに契約数が増えない。
 □新規や紹介があまり増えないのでスランプかもしれない。
 □仕事をしていて「嫌だなぁ」と感じることがよくある。
 □最近、仲間に愚痴を言うことが多い。
 □セールスの仕事がつらく感じて夢や目標を持てない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎仕事を取り巻く環境が変わったときの自己チェックの仕方
 ◎活動の「量」「質」「継続」をチェックするポイント
 ◎仕事をしている時の自分の「心」のチェックポイント
 ◎夢や目標を持つことの効果
 ◎優績者の研究が有益な理由
 
【このレポートの内容】
長年、保険セールスの仕事をしていると「以前とは状況が変わった」「環境が変わった」と感じることがあると思います。たしかに、仕事の環境はそのときどきで変化します。所属している組織の変更や給与体系の変更、取扱商品や推奨商品の変更など、保険セールスに限らず、さまざまな仕事でその時代を反映して環境が変化していきます。こうした環境の変化がセールスの実績に影響しないようにするには、どうしたら良いでしょうか? こんな場合に一番大切なのは、自分のすべきことをきちんと行えるよう「常に自己チェックすること」だそうです。
このレポートでは、「変化の時代の自己チェック」について、具体的な方法を紹介しています。変化の時代の留意点は「活動の全体量が低下しないこと」だそうです。このレポートに沿って、自分の活動の「量」「質」「継続」を把握し、活動の全体量を知ることができれば、実績を維持することができると思います。また、どのような気持ちで仕事に取り組んでいるか、自分の「心」をチェックするときのポイントも取り上げています。そのほか、夢や目標を持つ意味、セールス効果をアップする優績者研究についても紹介しています。「最近、調子が出ないな・・・」と感じる担当者の方は、一度、自己チェックしてみるのもいいかもしれません。

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  1. 2011/09/27(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
  3. | トラックバック:0

【保険(共済)は誰のもの?】 / 保ビ研レポート R1C‐0009
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □死亡保障のニード喚起は苦手だ。
 □保障見直しへスムーズに進められるトークを持っていない。
 □お客さまに必要な保障額を積極的に勧められない。

●このレポートで、こんなことが身につきます! 
 ◎生命保険(死亡保険金)の特徴
 ◎保障見直しの切り口
 ◎受取人から見た必要保障額の考え方

【このレポートの内容】
生命保険(特に死亡保険金)は、普通の、ほかの商品と違う点があります。それは、「買う人」と「使う人」が違うという点です。ほかの商品は、どんなものでも大抵、買う人が使いますから、その人にとって使い勝手の良い物を選んで購入します。けれど、生命保険は買う人(契約者)と、死亡保険金を使う人(受取人)は別です。本当なら、使う人(受取人)にとって必要な金額を契約する方がいいのですが、多くの場合、受取人(例えば妻)は、契約者(夫)の加入している死亡保障の内容を知りません。
このレポートでは、証券拝見や保障見直しの大きな切り口となる、保険(共済)は誰のものかを考えることについて紹介しています。死亡保障のニード喚起が苦手な方や保障見直しのアプローチトークをあまり持っていないという方は、このレポートにある切り口を参考に、セールストークをつくってみてはいかがでしょうか。受取人から見た必要保障額のトークはとても有効で、市場も大きいと思います。
 
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  1. 2011/09/20(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:2

【死亡保障のトーク例:5,000万円の使い道】 / 保ビ研レポート R1H‐0105
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □死亡保障の提案は苦手だ。
 □お客さまからうまくニーズを聞き出せない。
 □死亡保障について提案したいが話題を出しにくい。
 □お客さまに興味を持ってもらえるニード喚起トークをうまく作れない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまのニーズの聞き出し方(死亡保障)
 ◎死亡保障についての話の切り出し方
 ◎死亡保障のトーク例(進行がんを告知された人の話)
 ◎「必要な保障額」の考え方、説明の仕方

【このレポートの内容】
数年前から、生命保険各社で医療保険の商品開発が活発化し、テレビや雑誌などでも生前給付型の保障を取り上げることが増え、「生きるための保障」に注目が集まっています。ですが、生命保険が本来の力を発揮するのは、やはり「死亡保障」だと思います。死亡保障は、終身で加入すれば保険料が高くなり、定期では掛け捨てになるため、「万一のことがなければ無駄になる…」と考えて、提案しづらく感じる担当者の方もいるようです。ただでさえ話を切り出しにくい「死」を話題にし、保障内容と保険料について説得して加入を促すのは、とても大変なことだと思います。けれど、本当に万一のことが起こって生活に困ったとき、一番の支えになるのは死亡保障です。お客さまは「死」について、日常生活ではほとんどイメージしません。そうした不幸は、いつも、突然起こります。死について考えることを仕事としている保険セールスの方には、ぜひ死亡保障を勧めていただきたいと思います。
このレポートでは、死亡保障についてお客さまのニーズを具体的に聞き出す方法と、死亡保障の話題の出し方、ニード喚起のトーク例を紹介しています。死亡保障に対して苦手意識のある方は、レポートのトークをそのまま使ってみてもいいと思います。

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●このレポートに関連するシートとユーザーの声
【病気になってからでは準備できないもの】 / 保ビ研エッセイ E1B-0020-iryo
★このエッセイをダウンロードする
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☆このシートを読んだユーザーの声
<http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-28.html>

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  1. 2011/09/16(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
  3. | トラックバック:0

【変化に対して前向きに】 / 保ビ研レポート R1J-0154
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □時代の変化でセールスしづらくなったと思う。
 □今のセールス手法にはついていけない。
 □もう、自分のセールスが通用する時代ではないように感じる。
 □セールス環境が変化しすぎてついていけない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎時代の変化の受け止め方
 ◎人間の潜在能力
 ◎環境変化をどう考えるか
 
●このレポートで、こんなことが身につきます!
ここ数年は「保険セールスにとって激動の時代だ」といわれていますが、セールス担当者を取り巻く環境は大きく変化しています。所属している会社組織の変化やお客様の変化、セールス現場の変化、それに伴うセールス手法の変化など、さまざまな変化があります。そのため「以前は・・・だったのに」「前ならこうすればよかったけれど・・・」と、過去の時代と比べて仕事のやりづらさを感じているセールス担当の方もいるようです。セールスを長く続けているベテランの方ほど、多くの変化を肌で感じていると思います。これらの変化を止めることはできませんが、変化をどう受け止めるかは、自分次第で変えられそうです。
このレポートでは、変化に対して前向きになることについて紹介しています。変化を前向きに受け止めるとどんなことができるのか、人間の可能性、潜在能力について一つの事例を紹介しています。このレポートの内容は、読んですぐに実績が上がるような話ではありませんが、セールス担当者として今後の時代を乗り切っていく力になると思います。

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  1. 2011/09/13(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]モチベーションアップ
  3. | トラックバック:0

【TVや大衆雑誌の『特集』を活用する】 / 保ビ研レポート R1H‐0112
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまに「さすが保険のプロだね」と感心されることがあまりない。
 □お客さまへのアプローチトークをあまり持っていない。
 □お客さまが保険についてどれくらいわかっているのかが理解できな い。
 □セールストークを作るのが苦手だ。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまに「さすがプロだなぁ」と思わせるコツ
 ◎TVや大衆雑誌の「特集」を使ってアプローチする方法
 ◎TVや大衆雑誌の「特集」をもとにしたセールストークの作り方
 ◎一般の人の保険に対する意識や知識レベルの見極め方

【このレポートの内容】
どんな業界であれ「プロ」と言われる人はすごいと思います。プロという響きからは、甘えの許されない厳しさや責任の伴う行動が想像されます。そのため、お客さまも何かモノを買うときには、「どうせお金を払うのなら、専門家(=プロ)から買いたい」という気持ちが働くようです。お客さまに「保険のプロだな」と思わせることができたら、商談もスムーズに運ぶことでしょう。では、保険セールスのプロとはどんな人でしょうか。きっと、いろいろな「プロ」があると思いますが、セールス担当者から見た「プロ」と、お客さまから見た「プロ」には違いがあるそうです。お客さまは、セールス担当者ほど保険について詳しく知りません。ですから、プランや商品知識、保険に関係する知識について細かく聞いても「プロだな」と感心することはあまりないそうです。それよりも、一般的な話題から入って、専門的な保険の内容を上乗せして話してくれると「プロだな」と思うようです。
このレポートでは、TVや大衆雑誌の特集を活用して、お客さまに「プロだな」と思わせるアプローチの仕方を紹介しています。視聴率の高いテレビ番組の特集などを話題にアプローチしていくと、警戒心を持たせることなく保障の話に入れることもあると思います。ひとつの方法として試してみるのもいいかもしれません。

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  1. 2011/09/09(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:1

【個人商店の保障ニーズ】 / 保ビ研レポート R1G‐0052 
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □担当エリアに商店街があるけれどまったく開拓できていない。
 □個人商店にどうアプローチしたらいいか分からない。
 □個人商店の店主は忙しくて話を聞いてもらえない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎個人商店の保障ニーズの全体像
 ◎個人商店が公務員や会社員以上に医療保障の必要性が高い理由
 ◎会社員と比べた場合の失業給付、ボーナス、退職金、年金などの違い
 ◎個人商店の相続対策

【このレポートの内容】
保険セールスをする上で、個人商店はあまり魅力のないマーケットでしょうか? セールス現場の方からは「個人のお客さまは得意だけれど商売している人は苦手」「企業経営者はアプローチするけれど、個人商店には手をださない」という話を耳にします。理由は、「商売しているところには訪問しにくい」「面談時間をとってもらいにくい」ということです。しかし、実際には会社員以上に個人商店ほど手厚い保障を準備する必要があります。個人商店は、会社員が企業で準備してもらっている分の保障を、自分たちで準備しなければなりません。医療保障も、老後保障も、失業保障も、自分で準備しなければ、年々少なくなっている国の保障しかないのです。また、事業を子どもに相続する場合は、その対策も考える必要があります。保障ニーズは会社員よりも幅広いのです。面談するまでは大変かもしれませんが、アプローチを工夫して「個人商店になぜ保障が必要か」を訴えてみてはいかがでしょうか。話を真剣に聞いていただければ、1軒の商店から何件もの契約をいただけるかもしれません。
このレポートでは、個人商店の保障ニーズを公務員や会社員と比べながら紹介しています。レポートの内容は、そのままニーズ喚起のセールストークにも使えますから、担当エリアに個人商店街がある方は、参考になると思います。最初から面談するのが難しい場合は、まず、個人商店の保障ニーズを書いたシートなどを手渡し、後日連絡して訪問させていただくのも良いと思います。

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●このレポートに関連するシート
【個人事業主に必要な保障は?】 / 保ビ研シート S1H-0082-jigyosha
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【自営業を営む人の保障プラン】 / 保ビ研シート S1H-0083-jigyosha
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【個人事業主と会社員の大きな違い】/ 保ビ研シート S1H-0085-jigyosha 
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  1. 2011/09/06(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]個人事業主・中小法人
  3. | トラックバック:0

【中小企業マーケットに対するスタンス】 / 保ビ研レポート R1G‐0051
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □中小法人へのアプローチ方法が分からない。
 □個人顧客が中心なので、たまに中小法人の情報をもらっても契約に至らない。
 □法人マーケットと聞いただけで苦手意識がある。
 □経営者とどう接したらいいのか分からない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎中小法人マーケットを開拓するときのスタンス
 ◎経営者と接するときの考え方
 ◎中小法人が望んでいることと、担当者としてサポートできること
 ◎トラブルをプラスに変えて、信頼関係を築く方法

【このレポートの内容】
中小企業マーケットは、個人のお客さまと違って保障ニーズが幅広くあります。ですから、セールス担当者にとっては奥の深いマーケットであり、「入り込めれば宝の山」ともいわれています。縁のあった企業とは、深いお付き合いを長く続けていきたいものですが、中には「どう接したらいいのか分からない」「なんとなく苦手意識があって避けている」という方もいるようです。また、個人のお客さまを中心に営業活動している方も、いつ、どんなときに中小法人の情報を入手できるか分かりません。そうしたときにうまく活用できるよう、中小法人マーケットに対するスタンスを知っておくとよいと思います。
このレポートでは、中小法人マーケットと付き合う際の好ましい姿勢について紹介しています。その企業の成長を心から願い、外部スタッフとしてサポートするための具体的な方法です。また、ちょっとした行き違いでトラブルになってしまったときの信頼回復方法も取り上げています。中小法人マーケットを開拓するときに、1つの参考になると思います。

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  1. 2011/09/02(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]個人事業主・中小法人
  3. | トラックバック:0

【変化の時代は“能動的”がキーワード】 / 保ビ研レポート R1J-0134
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □勉強会や研修会に参加して努力しているが、実績が上がらない。
 □会社で教えられる情報(知識)があまり役に立たない。
 □成績が落ち続けているのに、上司がフォローしてくれない。
 □仲間と同じことをやっているのに成果が出ない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎セールスに成功する心構え
 ◎今の時代に合ったセールスの姿勢
 ◎「できない」「無理だ」から「できる」「やりたい」気持ちになる方法
 ◎研修会や勉強会の内容を効果的に身につける方法
 
【このレポートの内容】
保険業界は、ここ10年ほどで大きく変化しましたが、今後もまだまだ「激動」や「変革」が続くといわれています。5年後、10年後どころか、3年後すら想像できないほど、変化が激しい時代になっています。こうした「変化の時代」に、変わりなくセールスし続けるというのは大変なことのように思えますが、どんなことにもあてはまる一つの要素があります。それは「能動的になる」ということです。これによく似た言葉で「プラス思考」「マイナス思考」がありますが、これは「考え方」を表す言葉です。「変化の時代」は、こうした「考え方」の違いよりも、自分自身の「姿勢」(受動的か能動的か)によって、結果が違ってくるようです。なぜなら「プラス思考」でも、自分から能動的に動かなければ成果は出ませんし、「マイナス思考」でも、能動的に動けば実績が上がるからです。
このレポートでは、変化の時代は“能動的”がキーワードになることについて紹介しています。「能動的」という言葉は、普段あまり耳にしないかもしれませんが、どんな方でも毎日の仕事の中で遭遇することだと思います。さまざまな物事に対し、受動的になるか、能動的になるかは本人次第です。セールスは、結局は自分との戦いだといわれていますから、他人との比較ではなく、今の自分より少しずつでも「能動的」になれれば、時代の流れにも乗れると思います。

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  1. 2011/08/30(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
  3. | トラックバック:0

【生保セールスの『売れる方程式』の作り方】 / 保ビ研レポート R1H‐0119
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □今までのように実績が伸展できなくなってきた。
 □「これなら絶対売れる」というトークを持っていない。
 □効果的なセールストークの作り方が分からない。
 □セールストークを事前に準備していない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎生保セールスの「売れる方程式」の作り方
 ◎「売れるストーリー」の作り方
 ◎「売れるトーク」の考え方

【このレポートの内容】
以前と比べて、お客さまの置かれている状況、働いている環境、生命保険に対する見方や知識が変わっています。そして、保険会社の体質やセールス担当者の方の特性も変わってきているそうです。そのため、過去に成功した方法を持っているセールスの方でも「今までのように行かなくなった」と感じることが多いようです。しかし、だからといって生保セールス自体が難しい「売れない時代」になっていると言うわけではなく、実際に良い成績を収めている方にうかがうと、やり方を工夫すれば十分「売れる時代」なのだといいます。「売れる方程式」を作るのです。これは、「だれが、だれに、何を、勧めるのか」によって違うそうですから、大変なことですが、自分で、自分だけの方程式を作らなければなりません。
このレポートでは、生保セールスの「売れる方程式」の作り方について、3つの手順で具体的に紹介しています。レポートの中では、新人セールス担当者の場合を例に挙げて、「売れる方程式」を作っていますが、手順に沿って作れば、自分の方程式ができあがると思います。特に、セールストークに自信がない方にとって参考になるかもしれません。

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  1. 2011/08/26(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
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