| 【生保セールスの『売れる方程式』の作り方】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0119 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □今までのように実績が伸展できなくなってきた。 □「これなら絶対売れる」というトークを持っていない。 □効果的なセールストークの作り方が分からない。 □セールストークを事前に準備していない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎生保セールスの「売れる方程式」の作り方 ◎「売れるストーリー」の作り方 ◎「売れるトーク」の考え方 【このレポートの内容】 以前と比べて、お客さまの置かれている状況、働いている環境、生命保険に対する見方や知識が変わっています。そして、保険会社の体質やセールス担当者の方の特性も変わってきているそうです。そのため、過去に成功した方法を持っているセールスの方でも「今までのように行かなくなった」と感じることが多いようです。しかし、だからといって生保セールス自体が難しい「売れない時代」になっていると言うわけではなく、実際に良い成績を収めている方にうかがうと、やり方を工夫すれば十分「売れる時代」なのだといいます。「売れる方程式」を作るのです。これは、「だれが、だれに、何を、勧めるのか」によって違うそうですから、大変ですが、自分で、自分だけの方程式を作らなければなりません。 このレポートでは、生保セールスの「売れる方程式」の作り方について、3つの手順で具体的に紹介しています。レポートの中では、新人セールス担当者の場合を例に挙げて、「売れる方程式」を作っていますが、手順に沿って作れば、自分の方程式ができあがると思います。特に、セールストークに自信がない方にとって参考になるかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report12.html#_0119> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます）  人気blogランキングへ |
| 【セールス道具の点検】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0012 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □セールストークを見直したり新しく作ったりするのは得意じゃない。 □ツールを使って提案やニード喚起してもあまり効果がない。 □申し込みの段階になって、書類に不備が見つかることがよくある。 □契約書類を作るのに時間がかかって、お客さまに文句を言われたことがある。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎セールス道具を点検するときのポイント ◎セールストークの見直し点 ◎効果的な資料・ツール ◎申し込みの段階で気をつけること 【このレポートの内容】 保険セールスで必要な道具にもいろいろあると思いますが、「セールストーク」「資料・販促ツール」「申込書類」の3点は、最も重要だと言われます。ですが、毎日の活動の中で、しれを意識してチェックしていることはあまりないと思います。時間があるときに、この3点を点検すると契約率にもプラスに影響するようです。 このレポートでは、３つのセールス道具の点検方法について、具体的に紹介しています。レポートに沿って「セールストーク」「資料・販促ツール」「申込書類」のすべてを点検できるといいですが、時間的に難しいようであれば、一番自分が気になるものを見直すだけでも効果があると思います。効果的な「セールストーク」「資料・販促ツール」については、以前このブログで紹介したレポート（カテゴリー／トークまたは、カテゴリー／ツール＆ＤＭ参照）も参考になると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report2.html#_0012> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【保険（共済）は誰のもの？】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0009 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □死亡保障のニード喚起は苦手だ。 □保障見直しへスムーズに進められるトークを持っていない。 □お客さまに必要な保障額を積極的に勧められない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎生命保険（死亡保険金）の特徴 ◎保障見直しの切り口 ◎受取人から見た必要保障額の考え方 【このレポートの内容】 生命保険（特に死亡保険金）は、普通の、ほかの商品と違う点があります。それは、「買う人」と「使う人」が違うという点です。ほかの商品は、どんなものでも大抵、買う人が使いますから、その人にとって使い勝手の良い物を選んで購入します。けれど、生命保険は買う人（契約者）と、死亡保険金を使う人（受取人）は別です。本当なら、使う人（受取人）にとって必要な金額を契約する方がいいのですが、多くの場合、受取人（例えば妻）は、契約者（夫）の加入している死亡保障の内容を知りません。 このレポートでは、証券拝見や保障見直しの大きな切り口となる、保険（共済）は誰のものかを考えることについて紹介しています。死亡保障のニード喚起が苦手な方や保障見直しのアプローチトークをあまり持っていないという方は、このレポートにある切り口を参考に、セールストークをつくってみてはいかがでしょうか。受取人から見た必要保障額のトークはとても有効で、市場も大きいと思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report1.html#_0009> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【社宅、社員寮への訪問が相乗効果に】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0121 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □職域活動で契約をもらうのが難しくなったと思う。 □会社から職域基盤をもらってはいるが、職域活動は苦手だ。 □職域で効率よく活動する方法がわからない。 □以前と比べて、訪問先企業で活動できる場所や時間が限られてきた。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎職域活動のメリットと効率よく活動する方法 ◎社宅、家族寮での活動の仕方とその効果 ◎独身寮での活動の仕方と効果 ◎職場内での活動の仕方 【このレポートの内容】 保険セールスでは、長年、職域活動が行われていましたが、近年は、訪問先企業の個人情報保護やセキュリティの関係から、活動できる場所や時間が限られてきました。そのため、職域活動で思うように提案できなかったり、人間関係を築くほど満足にコミュニケーションを取れなくなってきているようです。職域活動は、一度に多くの責任世代で、収入が安定している人たちに会えるという点では大変魅力的な基盤ですが、そのぶんライバル（競合）も多く、効率よく活動できなければ、時間ばかりかかって成約率が低い結果に終わってしまいます。こうした職域活動を大きくバックアップするのが、社宅・社員寮の訪問です。1週間の活動時間を「職場内活動」「社宅・家族寮活動」「独身寮活動」の３つに分けて、それぞれ違う方法でアプローチして相乗効果を上げます。 このレポートでは、社宅、社員寮への訪問が職域活動の症状効果に一役買うことについて、具体的な活動方法も交えて紹介しています。実際に、職場と家族寮を1日交代で訪問し、土日に独身寮を訪問して成果を挙げている優績者の方や、社宅の奥さまたちと親しくなって、ミニセミナーを開いて実績を上げている優績の方がいます。以前と比べて職域活動が難しくなったと感じている担当者の方は、レポートに沿って、社宅・社員寮訪問を活動方法に加えてみるといいかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report13.html#_0121> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【心情説得と理論説得】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0048 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □お客さまにぴったりのとてもいいプランだと思うのに契約にならない。 □お客さまがどんなときに加入を決断するのかわからない。 □資料（ツール）を用意して、プランの良さを理論的に説明しているのに理解してもらえない。 □保険知識もプランニング力も十分あると思うけれど、実績が上がらない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまが商品を購入する（契約を決める）時の気持ち ◎お客さまが商品に納得するときの２つの説得方法 ◎保険商品を提案する時に必要な提案のポイント 【このレポートの内容】 保険や共済は、目で見て確かめることも、ためしに使ってみることもできない商品ですから、お客さまにとっては「どのプランが自分にとってよいのかわからない」「どの会社の商品も違いがよくわからない」商品だといえます。こうした状態のお客さまに、プランの良さを伝えるのはとても難しいことのように思えます。確かに、プランの良さについて「理論で納得」してもらうのは難しいかもしれません。けれど、お客さまの「心で納得」していただくことはできると思います。人はモノを買うときに「頭で納得」することと「心で納得」することがあるそうです。前者の場合は「商品の良さを理論的に納得」して購入するのですが、後者の場合は「買う行為に気持ちよく満足」して購入するのです。保険や共済は、損得がわかりにくい商品です。加入の時点では将来のことがわからないため、どのプランが一番得かわかりません。もともとわからない将来に対する不安や心配のために加入するのですから、理詰めで説得されるよりも、心で納得（共感）したほうが、加入を決めやすいといえます。 このレポートでは、お客さまに提案する際の２つのアプローチ、「心情説得」と「理論説得」について紹介しています。２つの説得方法によって、２つの納得がひきだされます。保険や共済では、どちらの説得と納得の引き出しが有効か、レポートを読むとわかります。「プランを理解してもらいにくい」、「保険知識やプランニング力が実績に反映されていない」と感じる方にとって、提案方法を見直すときの参考になるかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report5.html#_0048> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【“会えない”対策】 ／ 保ビ研レポート R1J‐0138 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □このところお客さまに会えなくなった（アポイントが取れない）。 □面談できないために、商談が前に進まないことが多い。 □お客さまと会うのに間が空きすぎて、クロージングまで時間がかかる。 □面談しても成約となる確率が低い。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまに「会えない」3つの理由 ◎アポイントを取るトーク例 ◎面談しなくても商談を進める方法 ◎面談すれば高い確率で契約をいただける方法 【このレポートの内容】 「お客さまと面談できる機会が減った」「アポイントなしで会うことが難しくなった」という方が、近年増えているようです。オフィスビルではセキュリティが厳しくなって、アポイントがなければ中に入ることもできなくなっています。社員の仕事の能率が下がると言って、保険セールスの訪問を禁止している会社も増えています。また、時期的に年度始めや長期休暇明けなどは、お客さまも忙しくてアポイントが取れないかもしれません。けれど、保険セールスは基本的に合えなければ商談が進みません。また、面談するのに間が空いてしまっては、クロージングまでかなり時間がかかり、効率が悪くなります。ですから、「会えない」理由を理解した上で対策を立てる必要があります。 このレポートでは、お客さまに「会えない」3つの状況と、会うための方法、会わなくても商談を進める方法、面談した際の成約率を高める方法を具体的に紹介しています。「会えない」状況を変えるのは大変に思えるかもしれませんが、「会えない」理由がわかれば、意外と簡単に突破できます。そして、会えれば高い確率で契約がいただける方法がわかっていれば、なおさら面談したくなると思います。「アポイントを取るのが難しい」と感じている方は、状況を変えるひとつの方法として、レポートを参考にしていただくと良いかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report14.html#_0138> ●このレポートに関連するレポート 【設計書に添付するメモレター】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0015 → http://www.hobiken.co.jp/report/report2.html#_0015 【効果的なＤＭの作り方】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0020 → http://www.hobiken.co.jp/report/report2.html#_0020 【ＤＭを成功させるヒント】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0068 → http://www.hobiken.co.jp/report/report7.html#_0068 【見込客に設計書を郵送する際のポイント】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0069 → http://www.hobiken.co.jp/report/report7.html#_0069 【保障見直しの基本的なスキル】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0098 → http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0098 ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【契約が長引いているお客さまに決断を促す】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0016 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □クロージングをした後、返事をいただけないときの手立てがない。 □検討に時間がかかった挙句、加入を見送られることがたびたびある。 □はっきり断られるわけでもなく、契約にもならないことが多い。 □契約の決め手となるテクニックがない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎クロージングの後、お客さまの決断を促すテクニック ◎契約を決断する前のお客さまの気持ち ◎加入に至るまでの具体的な手順 【このレポートの内容】 通常、保険セールスでは保険や共済への加入意欲が低いお客さまに対してアプローチし、ニード喚起して、加入意欲を高めるまでに多くの時間やエネルギーを使うと思います。けれど、最近はお客さま自身がテレビやインターネットなどで情報収集をして、「自分で保障を準備しておきたい」と思うことも増えています。こうした場合、加入意欲はすでに高まっていますが、最終的に決断する（契約する）時になって、お客さまが迷い始めることが多いようです。理由は、お客さまが「加入するなら満足できるプランに加入したい」と思っているからです。こういうお客さまは、何社もの説明を熱心に聞き、たくさんの資料を集めすぎてしまいます。そして、あれこれ悩んでいるうちにわけがわからなくなり、決断が長引いて、最悪の場合は加入を見送ることになるようです。「クロージングの後、返事をもらう手立てがない」「はっきり断られるわけでもなく、契約にもならないことがよくある」という方は、プランを作り直す前に、お客さまの気持ちを一緒に整理しながら決断を促してあげると効果があるかもしれません。 このレポートでは、契約が長引いているお客さまに決断を促すクロージングのテクニックについて、4つのステップ（手順）を紹介しています。レポートに沿って、お客さまの気持ちを整理し、その場で決断させてあげることが、お客さまにとってもいいことだと思います。加入を決断できれば、お客さまは保険のことでそれ以上悩む必要がなくなるからです。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report2.html#_0016> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【対話力には、頷き、相槌、微笑み、笑いの共有】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0026 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □お客さまにぴったりのプランだと思うけれど、なぜか断られる。 □提案の途中で、お客さまとの温度差を感じる。 □話の途中でお客さまがうわの空になることが多い。 □一生懸命提案しているけれど、お客さまが話に乗ってこない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまと上手にコミュニケーションを取る方法 ◎セールストークの途中で必要な要素 ◎「伝える力」と「聞く力」の違い ◎お客さまの心を開く対話力 【このレポートの内容】 保険を提案するのに必要な力はいろいろあると思いますが、「伝達する能力」は特に重要だといわれます。どんなにいいプランでも、お客さまの心にその良さが伝わらなければ、契約にはならないからです。ここで大切なのは「伝える力」＝「話す力」とはどういうものかということです。一方的に話す演説やスピーチがいくら上手でも、契約にはなりません。お客さまとやりとりをしながら話を進めていく「対人対話力」が必要です。「対話力」には「聞く力」も含まれます。つまり、セールス担当者に「話す力」だけでなく「聞く力」が備わって、はじめて商談がスムーズに進むのです。「とても良いプランなのに断られることが多い」、「提案の最中にお客さまとの雰囲気がギクシャクしてしまう」という方は、プランやセールストークの内容を見直す前に、お客さまとの対話で必要なポイントを意識した方が良いかもしれません。 このレポートでは、対話力に必要な4つのポイント、頷き、相槌、微笑み、笑いの共有について、わかりやすく紹介しています。お客さまと話すときに、この4つのポイントを意識するだけで、その場の空気や人間関係も変わってくると思います。セールストークの練習と同じくらい、お客さまの話を聞く力を磨くことも大切です。お客さまとどんな風にやりとしていくかで、結果も違ってくるようです。レポートを参考に、お客さまとのコミュニケーションのとり方を見直してみるのもいいかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report3.html#_0026> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【クロージングすることで話を前に進める】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0118 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □クロージングするのをつい避けてしまうことが多い。 □クロージングが苦手だ。 □クロージングのときに緊張してうまく話せない。 □クロージングで失敗する確率が高い。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎クロージングに必要なこと ◎お客さまにとってのクロージングの意味 ◎セールスにおけるクロージングの意味 ◎早い段階でクロージングすることの３つのメリット ◎クロージングになれるためのテストクロージングの方法 【このレポートの内容】 保険セールスにおいて、「優績者」と「そうでない担当者」の大きな違いは、プラン（プランニング力）の差ではなく「セールス力」の差だそうです。そして「セールス力」の中で一番重要なのが「クロージング力」だそうです。確かに、クロージングに数多く成功して契約をいただいているからこそ「優績者」となっているわけですから、タイプが違えども優績者は皆クロージング力があるのだと思います。それほど重要な「クロージング力」ですが、中には「クロージングが苦手」「クロージングをつい避けてしまう」という方もたくさんいるようです。しかし、クロージングを避けていると、説明時間が長くなって話が横に広がるばかりで前に進みません。どんなことでも決断するのにはエネルギーがいりますから、お客さまから「入ります」と言ってくれることはほとんどありません。話を前に進めるためにも、早い段階でクロージングすると良いようです。 このレポートではクロージングすることで話を前に進めることについて紹介しています。レポートを読むと、早い段階でクロージングするとどんなメリットがあるのかがわかります。クロージングの際のお客さまの気持ちもわかります。クロージングになれていない方は、レポートにある「テストクロージング」の方法で、徐々にお客さまの意思固めをしていくといいかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report12.html#_0118> ●このレポートに関連するレポート 【断りを受けにくくする工夫】 ／ 保ビ研レポート R1C-0022 ☆このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report3.html#_0022> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【自分にあった営業センスとその演出方法】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0100 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □自分の目指すセールススタイルが分からない。 □自分には営業センスがないんじゃないかと思う。 □生命保険の知識は十分あると思うけれど、もう1ランク上になるには何かが足りない。 □同じように努力しているけれど、優績者と自分の違いが分からない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎「営業センス」というものについて ◎営業センスの身に付け方とお客さまに対する演出方法 ◎４つのセールス担当者像とその演出方法 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ どんなに不況のときでも、どんな会社にも優績者はいます。優績者は、何か特別な能力を持っている選ばれた人のように感じると思います。もちろん、優れた能力を持っているからそうなりえたのでしょうが、初めからその力を持っていたわけではないと思います。優績者の方に「どうしてそんな風に実績を上げられるのですか？」とたずねると、多くの方が「当たり前のことを普通に続けているだけです」と答えます。これは「自分の仕事にとって、当たり前と思うことをし続けている」ということなのだと思います。優績者にもいろいろなタイプがありますが、皆さん共通していえることは「自分に合った営業センス」を持っているということです。ですから、セールス担当者は自分にとっての理想像を持つことから始めるといいようです。 このレポートでは、自分にあった営業センスとその演出方法について、具体的に4つの例を取り上げて紹介しています。お客さまに信頼されるセールス担当者というのはどんなものか想像して、自分ならどんな担当者になれるか、なりたいかを考えてみてはいかがでしょうか。目指すタイプが決まったら、それに向けてどんなトレーニングをすればよいか、どんな演出が効果的か、レポートを参考に実践してみるといいかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0100> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |