| 【お客さまが耳を傾ける話】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0011 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □パンフレットは渡せるけれど、設計書は人間関係ができてからでないと渡しにくい。 □新商品についてわかりやすく伝えているのにお客さまは興味を持ってくれない。 □ニード喚起には全国データなどを使った資料を準備しているけれど、耳を傾けてもらえない。 □提案の途中で、お客さまが聞くのをやめてしまっている気がする。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまが耳を傾けてくれる話 ◎セールストークを作るときに気をつけるポイント ◎パンフレットと設計書の違い ◎お客さまの状況や考え方を聞き出しておくことの大切さ 【このレポートの内容】 保険セールスでは、商品（プラン）を説明する際にツールとセールストークを使いますが、どんなにたくさんの資料やセールストークを使っても、お客さまが興味を持って聞いてくれなければ、それらは無駄になってしまいます。ですから、ツールやトークは、お客さまが耳を傾けてくれる情報が入っているほど効果があります。「お客さまが話に興味を持ってくれない」「提案の途中で聞くのをやめてしまっている気がする」という担当者の方は、「お客さまが一番聞きたいことは何か」を考えて、それをツールやトークに取り入れるといいと思います。 このレポートでは、お客さまが耳を傾ける話とはどんなものか、４つのポイントを中心に紹介しています。例えば、新商品の提案をしたいときに、どんなアプローチをすれば興味を持って話を聞いてくれるのか。また、提案の際に使うツールのデータはどんなものが効果的か。パンフレットと設計書の違いと効果的な使い方、お客さまの情報を事前に入手することでお客さまの気持がどう変わるかなど、具体的にわかります。レポートに沿って今のツールやトークを見直すだけで、契約数が変わるかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report2.html#_0011> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます）  人気blogランキングへ |
| 【心の財布を開くトーク】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0050 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □セールストークを作るのが苦手だ。 □自分のトークはお客さまに届いていない（訴求力がない）と思う。 □効果的なセールストークを持っていない。 □どんなトークが良いのかわからない。 ●このレポートで、こんなことが身に つきます！ ◎お客さまが「買いたい」と思う３つの動機 ◎保険セールスにおける「心の財布」 ◎お客さまの購買動機に訴えるセールストーク例 【このレポートの内容】 どんな商品でもそうですが、それがどれほどいい商品であってもお客さまに「欲しい」と思わせることができなければ、その商品は売れません。つまり「いい商品」＝「売れる」ではなく、「欲しい商品」＝「売れる」というわけです。では、お客さまが「欲しい」と思うのはどんなときか。それがわかれば、セールストークを作るときにも役に立つと思います。エルマー・ホイラーのセールス理論によると、人には3つの購買動機があり、それに訴えれば85％の人に売り込むことができるそうです。 このレポートでは、お客さまの「心の財布」（購買動機）に訴えるトークについて、3つの訴求ポイント別に紹介しています。このレポートに書かれているトーク例は理屈（頭）ではなく、お客さまの深層心理（心）に響くものです。今使っているセールストークの中にそのまま取り入れて、何度も使うだけでも、お客さまの心の奥底に訴求することができると思います。レポートを参考に、3つのポイントそれぞれについて、自分でセールストークを作ってみると、今以上にトークの訴求力が増すと思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report5.html#_0050> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【断りを受けにくくする工夫】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0022 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □商談はスムーズに進んでいたのに、クロージングでだめになることが多い。 □断り文句を言われたときの対応に困る。 □断られることが続くと、クロージングするのがイヤになる。 □理由がよくわからないまま、断られてしまうことが多い。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎断りを受けにくくする３つの工夫 ◎断り文句を引き出さないクロージングトークのポイント ◎効果的なクロージングトークの作り方 【このレポートの内容】 保険のセールスをしていてつらく感じることはいろいろあると思います。中でも、時間をかけて商談を進めてきた見込み度の高いお客さまから、思いもかけず断られたときは、本当にがっかりしてやる気が減ってしまうと思います。セールスは「断られたときから始まる」と言われますが、できることなら断りを受けないで商談を進めたいものです。断りが何度も続くと、クロージングするのが苦手になったり、無意識のうちにクロージングを避けてしまったりします。お客さんとの人間関係もできていて、提案したプランにも自信があったのに断られたりすると、仕事に対する自信や意欲を失ってしまうかもしれません。ですから、保険セールスをしていく上で、断りを受けることは仕方ないとしても、できるだけ「受けない工夫」をしてみてはいかがでしょうか。 このレポートでは、断りを受けにくくする３つのポイントについて具体的に紹介しています。提案やクロージングの段階で、前もってお客さまの断り文句を封鎖してしまう方法です。このポイントは、今の提案方法やクロージングトークを大きく変更しなくても取り入れることができます。断りへの対応手段の一つとして持っておくといいかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report3.html#_0022> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【生命保険は、これからの時代にあった金融商品】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0102 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □生命保険を金融商品の1つとしてうまく説明できない。 □良いアプローチトークを持っていないため、ニード喚起、提案まで話を進めるのに時間がかかる。 □保険と聞いただけでお客さまが嫌な顔をするので、その先に話を進めにくい。 □生命保険がなぜいいのかを理解してもらいにくい。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎日本のこれからの時代に生命保険という金融商品があう理由 ◎金融商品の1つとして生命保険を紹介するときのトーク ◎生命保険そのものを理解してもらうアプローチトーク ◎生命保険の特徴と今後の日本の社会 【このレポートの内容】 生命保険は「これからの時代にあった金融商品だ」といえます。その理由は２つあります。１つ目の理由は、人のお金に対する意識が「増やして残したい時代」から「それなりに楽しんで使い切りたい時代」へと変わってきたからです。金融資産を上手に使いきるのは、実はとても難しいことです。なぜなら、将来のことはだれにもわからないからです。その点、保険は「上手に使いきる」のに最適な金融商品です。２つ目の理由として「個人保障がいっそう必要な時代になってきた」からです。国の保障や企業の保障は年々少なくなっています。お客さまにその点を分かりやすく説明し、その減った分を個人保障で賄う必要があることを伝えるとニーズが喚起されます。 このレポートでは、生命保険がこれからの時代に合った金融商品である理由について詳しく紹介しています。レポートの内容を使って「生命保険という金融商品を紹介するアプローチトーク」を作ることもできますし、「個人保障が必要な理由」についてはそのまま使えるトーク例を載せています。「生命保険＝万一のためのリスクヘッジ」という側面を知っているお客さまでも、金融商品としての特徴や。時代に合った商品であることを聞かされることはあまりないと思います。ですから、数あるアプローチトークの1つとして身に付けるといいかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report11.html#_0102> ●このレポートに関連するレポート 【トーク例：生命保険という金融商品】 ／ 保ビ研レポート R1H-0107 ☆このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report11.html#_0107> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【将来の社会をイメージさせる説明が大切】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0096 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □ニード喚起が苦手だ。 □商品説明以外のトークをうまく作れない。 □お客さまが話の途中で興味をなくしてしまう。 □生命保険の必要性を伝えるのが下手だ ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまに生命保険の必要性をイメージさせるトークの作り方 ◎10年、20年、30年後の日本を説明する4段階のストーリー ◎３つの社会予測とその内容 ◎生命保険という金融商品の特徴 【このレポートの内容】 生命保険はニーズが潜在化している商品です。そのため、プランを説明する前に、その必要性を十分納得してもらわなければ、商談を進めにくいといえます。また、生命保険の大きな特徴として「期間が長い」ということがあります。そのため、担当者はプランニングの際に「今、必要な保障の確保」だけでなく「将来、必要となる保障の確保」という観点でも見ていかなければなりません。そして、ニード喚起では、生命保険は10年、20年、30年の長期にわたってお客さまをリスクから守るシステムであることを説明し、将来どのような社会になるか、お客さまと一緒に予測していくことが大切になります。身近な話を織り交ぜながら将来のリスクについて話し合い、お客さまが「そうだ、本当にそうなるだろうな」と思うトークを展開できれば、契約までのハードルはかなり低くなるそうです。 このレポートでは、「お客さまに将来の社会をイメージさせる説明が大切なこと」について、紹介しています。日本の将来をイメージさせるようなトークを作ったことがない方は、レポートの手順に沿って、4段階のストーリーを作ってみてはいかがでしょうか。このストーリーは、どんな商品を提案する際にもニード喚起トークとして使えます。お客さまの前で何度も使って改良を重ね、共感を呼ぶトークになるといいと思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0096> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【お客さまに合わせるためのスキル】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0097 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □お客さまが自分の話に興味を持ってくれない。 □同じ状況のお客さまに、同じセールストークを使ったとき、反応がかなり違う。 □一生懸命話しても、お客さまが話にのってこない。 □自分では同じように対応しているけれど、相性のいいお客さまと悪いお客さまができる。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまが納得するように伝える方法 ◎交渉をうまく運ぶために必要なスキル ◎お客さまの理解力に合わせるときのポイント ◎お客さまの納得のタイプ（速度）の合わせるときのポイント ◎お客さまの興味に合わせるときのポイント 【このレポートの内容】 セールスは、相手（お客さま）があって初めて成り立ちますから、いわば、「担当者とお客さまとの交渉事」なのだと思います。お客さまがこちらの提案を受け入れてくれたら「契約」で、決裂した場合は契約となりません。ですから、セールス担当者には、交渉がうまく運ぶように話すことが求められます。そのためには「自分言いたいことをうまく伝える」のではなく、「相手が納得するように伝える」ことが大切です。セールストークを準備し、十分トレーニングもしたけれど、お客さまの反応がいまひとつだったり、興味を持って話を聞いてくれないという場合は、セールストークの内容が悪いというよりも、お客さまに合った話し方（伝え方）ができていないことが原因と考えられます。 このレポートでは、お客さまのタイプに合わせて提案する、話し方（伝え方）のスキルを紹介しています。セールストークの準備と練習はいつも万全だけれど、お客さまによって結果にかなり開きがあると感じる方は、訪問する前にこのレポートを読むと役に立つかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0097> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【否定的連想法と肯定的連想法を使う】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0077 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □セールストークを作るのが苦手だ。 □ニード喚起をうまくできない。 □お客さまが話に興味を持ってくれない。 □アポイントを取るまではうまくいくけれど、その先に話が進まない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまにわが身のこととして連想させるニード喚起話法 ◎否定的連想法を使った死亡保障のニード喚起トーク例 ◎肯定的連想法を使ったリビングニーズ、個人年金のニード喚起トーク例 【このレポートの内容】 生命保険は潜在型商品だといわれます。そのため、保険セールスにおいてお客さまに「入りたいな」と思わせるニード喚起話法は重要です。ニード喚起に成功すれば、プラン（商品）に100％満足していなくても契約となることがあります。けれど、ニード喚起に失敗すると、お客さまの要望を100％満たすプランができていても断られてしまうことがあります。ですから、プラン説明の上手下手より、ニード喚起の上手下手の方が実績には大きく影響するようです。保険商品は、見たり、触ったり、試しに使ったりすることができませんから、お客さまに想像させる「連想法」を使ったニード喚起話法が効果的です。 このレポートでは、「否定的連想法」と「肯定的連想法」を使ったニード喚起話法について、実際のトーク例を交えて紹介しています。お客さまの理解度や感じ方は、それぞれの環境や人生経験によってさまざまです。ですから、連想法を使ったニード喚起話法を数多く持っている方が、多くのお客さまにアプローチできると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report8.html#_0077> ●このレポートに関連するレポート 【お客様が分かるように話すことが一番大切】 ／ 保ビ研レポート R1J-0137 ☆このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report14.html#_0137> ●このレポートに関連するシートとユーザーの声 【世帯主の保障を母子世帯の状況から考える】 ／ 保ビ研シート S1G-0019-hosho ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://hobiken.co.jp/sheet/sheet2.html#_0019> ☆このシートを読んだユーザーの声 →< http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-51.html> 【幼稚園から大学までの教育費】／ 保ビ研シート S1G-0021-hosho ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://hobiken.co.jp/sheet/sheet3.html#_0021> 【老後の準備はいつから始めるのか】／ 保ビ研シート S1H-0040-rogo ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://hobiken.co.jp/sheet/sheet4.html#_0040> ☆このシートを読んだユーザーの声 →< http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-16.html> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【断りに対する対応話法】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0073 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □ニード喚起・提案まではスムーズだけれど、クロージングで断られて契約にならない。 □面談数が多い割に契約数が少ない。 □断り文句を言われると、どう返事したらいいのか分からない。 □一度断られるとお客さまのところへいけなくなる。 □断られるのが怖くてクロージングできない ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎断り文句を言われた時の心の準備 ◎断り文句に対する６つの返答パターン ◎返答パターンの利用方法（クロージングトークでの使い方） ◎対応話法それぞれのメリット・デメリット 【このレポートの内容】 「断り文句を言われると返答に詰まる」「1回断られるとそのお客さまのところへ行けなくなる」「クロージングまで商談を進めても、断られて契約にならない」。ニード喚起から提案までスムーズに商談が進んでいても、肝心のクロージングで断られる…。これは珍しいことではありません。保険や共済のセールスではむしろ、「断られてからが本当のクロージングの始まり」といわれるほど、どんな優秀な担当者でも一度は断りを受けます。ですから、断りに上手に対応できるようになると契約率がグンと上がります。 このレポートでは、お客さまの断り文句に対する対応話法を、パターン別に紹介しています。レポートを参考に、クロージングの際のトークをほんの少し変えてみると成果が変化すると思います。面談数が多い割に契約数が少ない（成約率が低い）という方は、レポートの内容に沿って自分のクロージングトークを見直してみるのも良いかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report8.html#_0073> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |