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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【アフターフォローで紹介&追加契約】 / SMSサンプル MRH-0006
このマニュアル案は、契約者へのアフターフォローを続けることで、顧客満足を高め、紹介や本人・家族の追加契約を頂く活動方法を身につけられるマニュアルのサンプルです。

担当者が紹介や追加契約をいただくために、日ごろから契約者とまめにコンタクトを取り、アフターサービスを心掛けると、そういった行為が顧客満足を高めます。そして、顧客満足が高まれば、紹介や追加加入が出やすくなります。契約者から紹介や追加契約をいただけるアフターフォロー活動は、お客さまにとっても、担当者にとっても本当に良い活動なのです。

そこで、「保ビ研レポート」の中から、アフターフォローで紹介や追加加入を頂くスキルとテクニックをマニュアルにまとめてみました。

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顧客満足度を高めるアフターフォローで紹介・追加契約を頂く(案)
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●こんなことで悩むことはありませんか
□「いつも見込みが足りなくて新規開拓に追われている」
□「知らないうちに自分の契約が他社に切り替えられている」
□「契約した後、そうやって契約者にコンタクトしたらよいか分からない」
□「契約者から会社にクレームを言ってくることがある」
□「紹介をお願いしているが、実際に紹介してもらったことがない」

●このマニュアルで、こんなことを身につけることができます
□契約後に行うアフターフォロー活動の仕方
□契約者が「紹介したい」と思う担当者の言動
□契約者から紹介を引き出す具体的な方法
□契約者に追加加入してもらう方法
□紹介代理店の作り方と使い方
□紹介や追加加入を促すタイミング

●このマニュアルの《目次》
【1】契約者にアフターフォローすることの意味
【2】契約者が「紹介したい」と思う担当者はどんな人か
【3】実際に紹介を頂ける3つのスキル
【4】紹介代理店を使ったセールス活動
【5】契約者に「アフターサービス」で訪問し、紹介・追加加入を促す方法



・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。

・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。そして割安です。

※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。
→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

───────(このサンプルに使用したレポート内容)──────────────

目次【1】契約者にアフターフォローをすることの意味
使用レポートR1C-0033「追加加入手法と紹介手法」
セールス活動において見込客の開拓は常に必要ですが、まったくの新規をゼロから開拓するのは時間も労力もかかります。このレポートでは、効率の良い見込客開拓方法として、アフターフォローによる「追加加入手法」と「紹介手法」を取り上げています。
契約者にアフターサービスすることで顧客満足度を上げ、結果的に追加加入や紹介を生むこの方法は、担当者と契約者の信頼度を高めるだけでなく、競合他社の動きや顧客の生活変化も細かくキャッチすることができる有意義な活動手法です。
「知らないうちに自分の契約が他社に切り替えられていた」「契約者から会社にクレームを言ってくることがある」という担当者の方は、紹介・追加加入を提案する前に、まずアフターフォローを活動の中で習慣化し、契約の保全を目的に続けてみると良いでしょう。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report4.html#_0033>

目次【2】契約者が「紹介したい」と思う担当者はどんな人か
使用レポートR1C-0064「契約者から紹介を頂くには」
このレポートでは、契約者がどんな担当者になら「紹介したい」と思うか、紹介者の心理と、実際に紹介に結びつく担当者の言動について紹介しています。
このレポートを読むことで、お客さまがどんな担当者を望んでいるかを知り、自分の行動を振り返って改善することができます。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report7.html#_0064>

目次【3】実際に紹介を頂ける3つのスキル
使用レポートR1C-0065「契約者から紹介をいただく3つのスキル」
目次の(1)、(2)のレポート(R1C-0033、R1C-0064)で、アフターフォローの効果と顧客が望む担当者像が分かったら、次は実際に、紹介依頼をするための具体的な方法です。
このレポートでは、契約者から紹介をいただくための3つのスキルを紹介しています。「紹介をお願いしているが、実際に紹介してもらったことがない」という担当者の方は、この3つのスキルに照らし合わせて、自分の紹介依頼の方法を見直してみるといいでしょう。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report7.html#_0065>

目次【4】紹介代理店を使ったセールス活動
使用レポートR1C-0066「紹介代理店を活用したセールス手法例」
目次の(1)~(3)のレポート(R1C-0033、R1C-0064、R1C-0065)で、契約者に対するアフターフォローと具体的な紹介手法についてみてきましたが、今度は契約者を「紹介代理店」と位置付けてセールス活動する方法です。
この方法は、契約者に紹介を依頼するだけでなく、一緒にセールス活動をしてもらう方法です。紹介者がセールスに参加してくれるのですから、成約率も高くなります。契約者に「紹介代理店」となっていただいて、定期的に訪問して保障の必要性や商品について深く理解していただくのです。それによって、積極的に自分のセールス活動をサポートしていただけます。また、紹介代理店を通じてより多くの情報収集をすることも可能です。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report7.html#_0066>

目次【5】契約者に「アフターサービス」で訪問し、紹介・追加加入を促す方法
使用レポートR1C-0067「1年後の訪問予約で追加契約、家族契約」
このレポートは、契約者に「アフターサービス訪問」を行って、保障点検から追加契約、家族契約をいただくというセールス活動について書かれています。
このレポートを読めば、どのタイミングで、どのようにアフターサービス訪問をすればよいかが分かります。この活動は、白地開拓より効率よく保障点検、提案へセールスステップを進めることができます。また、新規見込客よりも成約率が高いことは言うまでもありません。契約完了時、あるいは既契約者の方に対して、このレポートの方法をそのまま試してみてください。特に、「1件契約」が多い担当者の方は、契約者本人の追加契約や世帯契約へ視点を広げて保障点検してみてください。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report7.html#_0067>

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<今回ご紹介したマニュアル・サンプルのお見積り>
●ボリューム…約13,200字(A4/10~15ページ)を元に修正、加工
●制作費用
◎10人未満でご利用(または内容検討)の場合
 →「保ビ研レポート」使用権A(@100×5本)…修正、加工はいたしません
◎支社など10~99人でご利用の場合
 →「保ビ研レポート」使用権B(@1,000×5本)…修正、加工はいたしません
◎本社(100人以上)でご利用の場合
 →「保ビ研レポート」使用権C(@10,000×5本)+修正加工費
●納期…………最終の赤入れから約1週間
●納品形態……データ納品(納品後に、変更、加工、転用できます)

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL:03-5475-6585(平日9:00-17:00 電話担当ヒラサワ)

Mail:info2@hobiken.co.jp


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SMS「スピード・マニュアル」システムを使うメリット
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ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。

<メリット>
●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。
●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。
●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。
●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。
●さらに割安です。
SMSの詳しい説明は
<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL:03-5475-6585(平日9:00-17:00 電話担当ヒラサワ)

Mail:info2@hobiken.co.jp


  1. 2006/09/27(水) 14:29:29|
  2. [マニュアルサンプル]レポートを使ったマニュアル
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