FC2ブログ


毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

【心情説得と理論説得】 / 保ビ研レポート R1C‐0048
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまにぴったりのとてもいいプランだと思うのに契約にならない。
 □お客さまがどんなときに加入を決断するのかわからない。
 □資料(ツール)を用意して、プランの良さを理論的に説明しているのに理解してもらえない。
 □保険知識もプランニング力も十分あると思うけれど、実績が上がらない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまが商品を購入する(契約を決める)時の気持ち
 ◎お客さまが商品に納得するときの2つの説得方法
 ◎保険商品を提案する時に必要な提案のポイント

【このレポートの内容】
保険や共済は、目で見て確かめることも、ためしに使ってみることもできない商品ですから、お客さまにとっては「どのプランが自分にとってよいのかわからない」「どの会社の商品も違いがよくわからない」商品だといえます。こうした状態のお客さまに、プランの良さを伝えるのはとても難しいことのように思えます。
確かに、プランの良さについて「理論で納得」してもらうのは難しいかもしれません。けれど、お客さまの「心で納得」していただくことはできると思います。人はモノを買うときに「頭で納得」することと「心で納得」することがあるそうです。前者の場合は「商品の良さを理論的に納得」して購入するのですが、後者の場合は「買う行為に気持ちよく満足」して購入するのです。保険や共済は、損得がわかりにくい商品です。加入の時点では将来のことがわからないため、どのプランが一番得かわかりません。もともとわからない将来に対する不安や心配のために加入するのですから、理詰めで説得されるよりも、心で納得(共感)したほうが、加入を決めやすいといえます。
このレポートでは、お客さまに提案する際の2つのアプローチ、「心情説得」と「理論説得」について紹介しています。2つの説得方法によって、2つの納得がひきだされます。保険や共済では、どちらの説得と納得の引き出しが有効か、レポートを読むとわかります。「プランを理解してもらいにくい」、「保険知識やプランニング力が実績に反映されていない」と感じる方にとって、提案方法を見直すときの参考になるかもしれません。


★このレポートをダウンロードする (無料でダウンロードできます)

───────────────────────
■ご注意ください
───────────────────────

個人のご使用に関しては無料ですが、組織でご使用の場合は有料になります。お問い合わせください。
●著作権は保険ビジネス研究所に帰属します。ダウンロードしたコンテンツの転売、転載はできません。
●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
───────────────────────

◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。
(↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます)
人気blogランキングへ

  1. 2011/03/25(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:0


トラックバック
トラックバックURLはこちら
http://hobigkondo.blog58.fc2.com/tb.php/83-f37872d6
この記事にトラックバックする(FC2ブログユーザー)


<<【お客様を囲い込むことができるシステムを作る】 / 保ビ研レポート R1J-0156 | ホーム | 【話法:50代の方へ、末子が就職したら金融資産の整理をお勧めします】 / 保ビ研レポート R1J‐0165>>