毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【説得力と対話力をつける】 / SMSサンプル MRH-0005
このマニュアル案は、担当者の話を聞いて、お客様が自然に首をたてに振るような、話(提案)の説得力や対話力を身につけられるマニュアルのサンプルです。

保険や共済は「将来への備え」という、目に見えない商品ですから、お客様に必要性を分かってもらうには、担当者の説得力が大変重要になります。以前は、加入するかしないかの判断を、担当者の「人柄」で決めることも多かったのですが、最近は「いい商品かどうか」を重視するようになっています。しかし、保険や共済は「いい商品かどうか」を見たり、試したりすることができません。ですから、商品(プラン)の良さを売り込む説得力や、お客様との対話力が結果を左右します。どれだけ知識を身につけて、良いプランを作ったとしても、その良さを説得する力、お客様の心を開かせて話をする力がなければ、契約にはならないのです。

そこで、「保ビ研レポート」の中から、説得力、対話力アップにつながるテクニックを、1つのマニュアルにまとめてみました。

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お客様が思わず首をたてに振る「説得力」「対話力」を
身に付けられるマニュアル(案)

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●こんなことで悩むことはありませんか
□「競合すると、自分の方が良いプランだと思うのに負けてしまう」
□「教えられたとおりにセールストークを話しても、契約にならない」
□「お客様が、自分の話をあまり真剣に聞いていない気がする」
□「お客様によって、話をすごく分かってくれる人と全然伝わらない人がいる」
□「すごく良いプラン作って、コンスタントに提案しているのに、成約率が低い」
□「面談はとりつけるが、提案の後にいつも軽くあしらわれる」

●このマニュアルで、こんなことを身につけることができます
□説得力が必要な理由と説得のテクニック
□お客様と会話するときに必要なもの
□お客様によって変えるべき、話し方のポイント
□競合状態のときの対応の仕方
□「イエス」を引き出す説得のトーク
□お客様に真剣に考えていただけるトーク

●このマニュアルの《目次》
【1】どうして「説得力」が必要なのか
【2】実際の説得テクニックとトーク例
【3】お客様の心を開く「対話力」
【4】お客様によって変えたほうが良い、話し方のポイント
【5】競合状態になったときに、負けないための対応方法
【6】お客様から「ノー」と言われない説得方法
【7】お客様に真剣に考えていただくためのトーク例



・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。

・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。そして割安です。

※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。
→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

──────――(このサンプルに使用したレポート内容)────────
目次【1】どうして「説得力」が必要なのか
使用レポートR1C-0025「説得のテクニックを身につけることも大切」
このレポートには、「説得力」が必要な理由について書かれています。「説得力」を、お客様の心を操る「操作術」だと思い込んでいる人もいますが、そうではありません。プランの良さを伝える「伝達術」です。「プランには絶対の自信があるのに、なぜか契約にならない」という担当者は、このレポートを読めば、自分に何が足りなかったのかが分かります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report3.html#_0025>

目次【2】実際の説得テクニックとトーク例
使用レポートR1H-0061「説得力のテクニック例」
このレポートでは、実際の説得テクニックをいくつか取り上げ、トーク例とともに紹介しています。お客様と対面して話を進める際のちょっとした事柄、例えば話す順序や相槌の打ち方、説得力を増す言葉の使い方などを、実際のトーク例に織り交ぜて紹介しています。
自分のセールストークでなかなか契約に至らない担当者は、このレポートのテクニックを取り入れて、説得力のあるトークを作ってみてください。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report7.html#_0061>

目次【3】お客様の心を開く「対話力」
使用レポートR1C-0026「対話力には、頷き、相槌、微笑み、笑いの共有」
このレポートには、お客様とコミュニケーションする力、「対話力」について書かれています。
セールス担当者には、プランの良さを売り込む「説得力」が必要なことは、目次(1)のレポート(R1C-0025)で伝えました。この「説得力」と同じぐらい大切なのが、お客様の心を開く「対話力」です。「対話力」とはどういうことなのか、このレポートを読めば分かります。
「一生懸命話しているのに、お客様はあまり聞いてくれない」という担当者は、レポートを読んで自分がどういう風に話しているかを振り返るといいでしょう。レポートに書かれていることを取り入れるだけで、お客様の態度が変わるかもしれません。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report3.html#_0026>

目次【4】お客様によって変えたほうが良い、話し方のポイント
使用レポートR1C-0032「お客様によってペースやリズムを変える」
目次(3)のレポート(R1C-0026)で「対話力」について紹介しましたが、このレポートでは相手に理解してもらえるように話す、話し方のポイントを見ていきます。これは「説得力」アップにもつながります。
「お客様によって、話を分かってくれる人と全然伝わらない人がいる」「はっきり断られたわけでもないのに、いっこうに決まらない」という担当者は、このレポートに沿って自分の話し方を研究してみてください。プランの内容や説明の仕方を見直すよりも、話し方を変えたほうが、効果が上がることもあります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report4.html#_0032>

目次【5】競合状態になったときに、負けないための対応方法
使用レポートR1C-0040「競合状態になった時の対応」
目次(1)~(4)のレポート(R1C-0025、R1H-0061、R1C-0026、R1C-0032)で、「説得力」の必要性とそのテクニック、「対話力」を上げる方法、理解してもらえる「話し方」について分かったと思います。こうした力が一番発揮されるのは、競合状態になったときです。競合相手がいないときは時間の制約がありませんから、いくらでも仕切り直しができますが、競合相手がいる場合は、お客様に選ばれなければ、その見込客の可能性はゼロになってしまいます。競合相手とどこで勝負するか考えた場合、実は「説明力」で勝負する方法がとても有効です。
このレポートでは、競合状態を予測するための情報収集の仕方と、競合相手と勝負するための「説明力」について紹介しています。「プランは良いはずなのに、競合するといつも負けてしまう」という担当者は、まず、説明力を身につけてください。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report4.html#_0040>

目次【6】お客様から「ノー」と言われない説得話法
使用レポート番号R1C-0002「『真剣に考えて下さい』と説得する話法」
このレポートでは、お客様を説得する話法の一つとして「真剣に考えてください」と説得する方法を紹介しています。「説得力」や「対話力」をアップするための直接的なテクニックは書かれていませんが、お客様を説得する一つの考え方を示しています。
 当然のことですが、お客様に契約していただくには「イエス」の答えを頂かなければなりません。このレポートを読めば、お客様が「ノー」を引き出してしまう話法と、「イエス」を引き出す話法の両方が分かりますから、自分の話法の改善点に気づきます。また、お客様から「イエス」を引き出す説得話法を作る際の、参考にもなります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report1.html#_0002>

目次【7】お客様に真剣に考えていただくためのトーク例
使用レポートR1H-0062「提案を真剣に検討していただくためのトーク例」
このレポートは、お客様に「提案を真剣に考えたほうがいいな」と思わせるトーク例を紹介しています。目次(6)のレポート(レポート番号R1C-0002)で、お客様に「ノー」といわれないためにも「真剣に考えてください」と説得するほうが良いことを伝えましたが、このレポートは、その「トーク編」です。ここで紹介しているトーク例は、文字で読むと少し長く感じますが、話してみるとそれほど長くはありません。「話をあまり真剣に聞いてもらえない」と感じている担当者の方は、自分で話しやすいように何度もトレーニングして、プランを提案したあとに、試してみると良いでしょう。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report7.html#_0062>

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<今回ご紹介したマニュアル・サンプルのお見積り>
●ボリューム…約 16,580字(A4/14~21ページ)を元に修正、加工
●制作費用
◎内容検討または10人未満でご利用の場合…「保ビ研レポート」使用権A(@100×7本)(修正、加工はいたしません)
◎支社など10~99人でご利用の場合………「保ビ研レポート」使用権B(@1,000×7本)(修正、加工はいたしません)
◎本社(100人以上)でご利用の場合………「保ビ研レポート」使用権C(@10,000×7本)+修正加工費
●納期…………最終の赤入れから約1週間
●納品形態……データ納品(納品後に、変更、加工、転用できます)

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL:03-5475-6585(平日9:00-17:00 電話担当ヒラサワ)

Mail:info2@hobiken.co.jp

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SMS「スピード・マニュアル」システムを使うメリット
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ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。

<メリット>
●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。
●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。
●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。
●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。
●さらに割安です。
SMSの詳しい説明は
<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL:03-5475-6585(平日9:00-17:00 電話担当ヒラサワ)

Mail:info2@hobiken.co.jp


  1. 2006/08/31(木) 09:00:00|
  2. [マニュアルサンプル]レポートを使ったマニュアル
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