このマニュアル案は、契約まであと一歩というところでクロージングできていない担当者が、ほんの少しの工夫で成果を上げられるようになるクロージングのマニュアルのサンプルです。

新規開拓も、人間関係作りも、ニード喚起も、プランニングも、提案も、すべてに一生懸命で真面目にやっているのに、契約が頂けない。クロージングできない、クロージングするのが怖いという担当者がいます。そういう担当者は、何度か断りにあうとますますクロージングが苦手になり、セールスに対して自信をなくします。けれど、クロージングはセールスにおいて必ず通らなければならないステップです。契約を頂くためには避けて通ることはできません。早く苦手意識をなくした方が、いつでも前向きにクロージングできて、契約率も上がります。

そこで、「保ビ研レポート」の中から、あと一歩で契約というときに役立つクロージングのテクニックを、１つのマニュアルにまとめてみました。

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あと一歩のところで契約できない担当者が、成果を上げるための
クロージングマニュアル（案）
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●こんなことで悩むことはありませんか
□「クロージングするのが怖い」
□「提案まではできるけれど、クロージングの言葉が言えない」
□「クロージングのあと、返事を聞かずにうやむやになるお客様が多い」
□「一度断られると、お客様のところに行くのがいやになってしまう」
□「やるべきことはすべてやったはずなのに、お客様から返事をもらえない」

●このマニュアルで、こんなことを身につけることができます
□お客様から断りを受けにくくするクロージングの方法
□決断が長引いているお客様に加入を決心させるクロージングの方法
□サインをいただけるあと一歩のところでお客様の心を動かすテクニック
□クロージングトークの最後の決め言葉
□断りが続いたときなどに自分を励ます言葉

●このマニュアルの《目次》
【１】お客様から断りを受けないためにはどうすれば良いのか
【２】決断が長引いているお客様にはどうすれば良いのか
【３】契約まであと一歩のとき、お客様の心を動かす言葉
【４】クロージングトーク、実際の決め言葉
【５】断りで落ち込まないように、自分を励ます言葉

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・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。

・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。そして割安です。

※「スピード・マニュアル」システム（SMS）の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。
→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

──────――（このサンプルに使用したレポート内容）────────

目次【１】お客様から断りを受けないためにはどうすれば良いのか
使用レポートR1C-0022「断りを受けにくくする工夫」
このレポートには、お客様から断りを受けない工夫について書かれています。このレポートに沿って、これまでの自分の提案方法やクロージングの際の言葉の言い回しを見直せば、改善点が分かり、お客様からの断りも受けにくくなります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report3.html#_0022>

目次【２】決断が長引いているお客様にはどうすれば良いのか
使用レポートR1C-0016「契約が長引いているお客様に決断を促す」
このレポートには、クロージングしたあと決断できずに検討中のままになっているお客様に対して、どうやって決断を促せば良いか、手順と方法が具体的に紹介されています。
このレポートを読めば「どうしてお客様が決断できないでいるのか」が分かりますから、再度クロージングすることに対して精神的な負担感もなくなるはずです。レポートにある決断を促す手順と目的にそって、再度クロージングすればお客様の反応もあるでしょう。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report2.html#_0016>

目次【３】契約まであと一歩のとき、お客様の心を動かす言葉
使用レポートR1C-0007「共通点・類似点・共感できる点を探す」
目次(1)(2)のレポート（R1C-0022、R1C-0016）で、断りにくくする工夫と、決断が長引いているお客様の対処法が分かったら、次は最後の一押しです。顧客心理にそったセールステクニックをご紹介します。
このレポートを読めば「お客様が心を動かされるのはどんなときか」「それはどうしてか」が分かります。ここで紹介されているような、ほんのちょっとのことを探し出し、実践するだけで、結果は大きく変わります
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report1.html#_0007>

目次【４】クロージングトーク、実際の決め言葉
使用レポートR1C-0045「決め言葉例・クロージングトーク編」
目次(3)のレポート（R1C-0007）では、あと一歩のお客様に対するセールステクニックを紹介しましたが、このレポートでは、契約まであと一歩のお客様に対する直接的なクロージングトーク例を取り上げています。クロージングでの決め言葉例です。クロージングが苦手な担当者は、この決め言葉例をロープレなどで練習して、実際のお客様を前に何度もクロージングするといいでしょう。クロージングトークは、実際のお客様を前にしてトレーニングを積むほど、上達し、得意になっていきます。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report5.html#_0045>

目次【５】断りで落ち込まないように、自分を励ます言葉
使用レポートR1C-0023「自分を励ます言葉」
目次(1)〜(4)のレポート（R1C-0022、R1C-0016、R1C-0007、R1C-0045）では、具体的なクロージングのテクニックを紹介してきました。けれど、最後に一番大切なのは「心」の問題です。担当者が「自分はクロージングが苦手」と思っている限り、すすんでクロージングしようという気持ちにはなりません。上司から「クロージングしなさい」と言われて、しぶしぶクロージングしても、本人が前向きな気持ちにならない限り、いい成果は得られないでしょう。
なぜクロージングが苦手なのでしょうか？　クロージングのたびに断りにあうからです。断りにあうと、そのお客様との関係まで終わってしまうように感じるからです。それが何人も、何度も続くと、自分はセールスに向いていないような気持ちになってしまいます。そして、お客様に会うのも、話をするのも嫌になってしまうのです。だから、クロージングが苦手なのです。
けれど、どんなに優績な担当者でも断りゼロの人はいません。大切なのは、「断り」に会い続けても、前向きな気持ちを持ち続けることです。セールス担当者には、自分で自分を励まし、奮い立たせる力が必要です。
このレポートには「自分を励ます言葉」がいくつか紹介されています。断りにあって落ち込んだとき、口に出して言うだけで力がわいてくるはずです。クロージングのテクニックだけでなく、心を励ます言葉も一緒に身に付けて欲しいと思います。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report3.html#_0023>

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＜今回ご紹介したマニュアル・サンプルのお見積り＞
●ボリューム…約9,530字（A4／10〜15ページ）を元に修正、加工
●制作費用
◎内容検討または10人未満でご利用の場合…「保ビ研レポート」使用権A(@100×5本）（修正、加工はいたしません）
◎支社など10〜99人でご利用の場合………「保ビ研レポート」使用権B（@1,000×5本）（修正、加工はいたしません）
◎本社（100人以上）でご利用の場合………「保ビ研レポート｣使用権C(@10,000×5本）＋修正加工費
●納期…………最終の赤入れから約１週間
●納品形態……データ納品（納品後に、変更、加工、転用できます）

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL：[phone]（平日9:00-17:00　電話担当ヒラサワ）
Mail：[e-mail]

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SMS「スピード・マニュアル」システムを使うメリット
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ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。

＜メリット＞
●企画段階から、マニュアルのボリューム（文字数）、概算費用、納期などが分かリます。
●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。
●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。
●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。
●さらに割安です。
SMSの詳しい説明は
→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

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保険ビジネス研究所
TEL：[phone]（平日9:00-17:00　電話担当ヒラサワ）
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