毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【『伝える力』の重要性を認識する】 / 保ビ研レポート R1H‐0083
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □とてもいいプランだと思うのに、契約にならないことが多い。
 □提案まではスムーズにいくけれど、結局、断られる。
 □「良い提案だと思うけれど、必要ないから今回は入らない」と断られることが多々ある。
 □お客さまが断る本当の理由がわからない・A*

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎人がものを買わない場合の3つの要因
 ◎お客さまが保険を断る4つのケース
 ◎提案を聞いたときのお客さまの反応の受け止め方
 ◎保険提案における「伝える力」の大切さ

【このレポートの内容】
『生産』―『販売』=『スクラップ』、これはセールスの重要性を表す公式だそうです。どんなに優れた商品が開発、生産されても、それが売れずに残ってしまえば、それはスクラップ(廃棄物)だということです。これは「商品」だけでなく保険セールスにおける「提案」にも当てはまりそうです。「自分がどんなによい提案(プラン)を持っていても、それを相手(お客さま)に伝えることができなければ、それはスクラップ(くず)と同じ」というわけです。お客さまが保険を断る本当の理由は何でしょう。人がものを買わない理由は3つあるそうです。その理論に沿って、保険商品が断られる理由を考えると、ほとんどの理由が「担当者の言うことが理解できなかったから」となるようです。それだけ、保険セールスにおいて「伝える力」、つまりセールス力は重要となります。
このレポートでは、生保セールスにおける『伝える力』の重要性を認識することについて紹介しています。良いプランにもかかわらず契約にならない方や、お客さまが断る本当の理由がわからない方は、「お客さまがプランを理解できていない」と考えて、「伝える力」を強化してはいかがでしょうか。そうすれば、一度断られたお客さまに再提案、再々提案できると思います。プランの良し悪し、損得は、一般の人にはわかりにくいと思います。保険商品をお客さまが理解するのはかなり難しいことだと思って、お客さまのために「伝える力」を磨いてみると、結果が違ってくるかもしれません。

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  1. 2011/01/21(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]顧客心理
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