毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【見込客が枯れない顧客管理方法】 / SMSサンプル MRH-0003
このマニュアル案は、「契約を頂いた後も見込客が減らない顧客管理」の方法を身につけられるマニュアルのサンプルです。

通常、一つ契約を頂くと、見込客が一人減ります。そう考えると、契約を頂けば頂くほど見込客が減ってしまいますから、成約率の高い担当者ほど、常に新規開拓をしなければならなくなります。しかし、もし、契約したお客様がそのまま見込客でいてくれたらどうでしょうか。新規開拓をしなくても見込客が減らなければ、担当者は効率のよい活動ができます。実は、それが可能な顧客管理の方法があるのです。

そこで、「保ビ研レポート」の中から、効率良く活動できる顧客管理方法と、提案に必要な顧客情報の集め方、顧客情報のメンテナンスの仕方などを、1つのマニュアルにまとめてみました。

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契約を頂いた後も見込客が減らない顧客管理方法のマニュアル(案)
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●こんなことで悩むことはありませんか
□「契約数が多い月の後は、見込客不足になる」
□「1件契約者が多い」
□「見込客が減ると思うとクロージングをためらう」
□「お客様から急に、解約の電話をもらうことが多い」
□「お客様と話はできるけれど、必要な情報を聞きだすことができない」

●このマニュアルで、こんなことを身につけることができます
□効率よく活動でき、見込客が枯れない顧客管理の方法
□提案に必要な顧客情報の集め方
□顧客情報のメンテナンスがどうして大切か
□顧客情報のメンテナンスの仕方
□世帯管理の効果的な方法

●このマニュアルの《目次》
【1】見込客が枯れない顧客管理方法
【2】提案に必要な顧客情報、実際の集め方
【3】顧客情報のメンテナンスで、保障見直しのタイミングを知る
【4】DMを使った顧客情報のメンテナンス方法
【5】電話を使った顧客情報のメンテナンス方法
【6】誕生日を使った効果的な世帯管理方法



・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。

・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。そして割安です。

※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。
→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

──────――(このサンプルに使用したレポート内容)────────

目次【1】見込客が枯れない顧客管理方法
使用レポートR1C-0030「見込客の5段階管理法」
このレポートには、見込客も契約者も含めて今後「契約を頂くための顧客管理」の方法が書かれています。「顧客管理」というと、顧客満足度を上げる、解約を防止するととらえがちですが、この顧客管理方法は「契約を頂くため」の戦略的な手法です。このレポートにある5段階管理法を実践すれば、見込客が枯れることがなく、効率的に活動できます。また、自分の既契約者がどの段階にいるかを知ることによって、それぞれに対してどのような活動をすれば効果的かも分かります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report3.html#_0030>

目次【2】提案に必要な顧客情報、実際の集め方
使用レポートR1C-0024「設計書を使った情報収集」
目次(1)のレポート(R1C-0030)の顧客管理方法にならって、今の見込客と既契約者がそれぞれどの段階にいるのか整理し終えたら、第1段階の「潜在顧客」と第2段階の「提案」客の顧客情報を収集・整理します。
このレポートには、「サンプル設計書」や「モデル設計書」を使って、提案に必要な顧客情報を入手する方法が具体的に紹介されています。実際に、何を、どう使って、どんな話法で情報収集すればいいのかが分かりますから、「お客様と話はできるけれど提案に必要な情報が取れない」という担当者にはすぐに効果が表れます。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report3.html#_0024>

目次【3】顧客情報のメンテナンスで、保障見直しのタイミングを知る
使用レポートR1C-0029「勧め時を知るために顧客情報をメンテナンスする」
また、目次(1)のレポート(R1C-0030)の顧客管理方法で整理したお客様のそれぞれの顧客情報を、メンテナンスすることも大切です。せっかく戦略的な顧客管理方法を行っていても、そこにある顧客情報が古くなってしまうと、契約のタイミングを逃してしまいます。
このレポートには、どうして顧客情報のメンテナンスが必要か、保障見直しのタイミングはどんなときかが書かれています。「1件契約者が多い」「お客様から急に解約の電話をもらうことが多い」という方は、定期的に顧客情報をメンテナンスすると保障見直しや新規提案のタイミングを逃すことなく、勧め時をつかむことができるでしょう。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report3.html#_0029>

目次【4】DMを使った顧客情報のメンテナンス方法
使用レポートR1C-0034「契約者とのコンタクトは最低年2回」
このレポートには、目次(1)のレポート(R1C-0030)の顧客管理方法でいう、第3段階の「1件契約者」、第4段階の「複数契約者」にいるお客様に対して、どんなタイミングでコンタクトを取り、顧客情報をメンテナンスすれば良いかが具体的に書かれています。
セールス担当者は、第5段階の「支援者」のお客様のところには、頻繁に足を運び、熱心にアフターフォローしますが、その他の既契約者には、契約を頂いたまま、しばらく連絡も取っていないケースが多く見られます。連絡を取っていないということは、顧客情報がどんどん古くなっているということですから、提案のタイミングを逃しているということです。
このレポートでは、既契約者とコンタクトを取る回数と、簡単で効果が高いDMを使ったコンタクトの方法を紹介しています。これを実践することで、定期的に顧客情報をメンテナンスでき、提案のタイミングもつかむことができます。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report4.html#_0034>

目次【5】電話を使った顧客情報のメンテナンス方法
使用レポートR1C-0037「電話を使ったコンタクト」
目次(4)のレポート(R1C-0034)では、既契約者とコンタクトをとる手段としてDMを紹介しましたが、このレポートでは電話を使ったコンタクトの方法を取り上げています。
お客様に対しては足まめ(訪問)、手まめ(手紙)、口まめ(電話)が大切だといわれますが、お客様の中でも、すでに顔見知りの既契約者に対しては口まめだけでも、十分に効果があります。このレポートを読めば、一番手軽で時間も経費もそれほどかからない、電話を使った顧客情報のメンテナンス方法が分かります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report4.html#_0037>

目次【6】誕生日を使った効果的な世帯管理方法
使用レポートR1C-0003「世帯管理は誕生日が効果的」
目次(2)(4)(5)の レポート(R1C-0024、R1C-0034、 R1C-0037)では、それぞれの段階のお客様から顧客情報を入手する、または情報をメンテナンスする方法を見てきました。最後に、一番多いと思われる第3段階の「1件契約者」のお客様に対する考え方と、効果的な管理方法を紹介します。
これまでは、ほとんどの担当者が「一つ契約を頂いたら見込客が一人減る」と考えていました。けれど、お客様を「個人」でなく「世帯」で管理すれば、契約していただいた後も新たな見込客(第1、第2段階のお客様)は増えていきます。ですから、第3段階のお客様に対しては、もう一度情報を整理して世帯管理を進めましょう。このレポートには世帯管理の効果的な方法として誕生日のアプローチが紹介されています。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report1.html#_0003>

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<今回ご紹介したマニュアル・サンプルのお見積り>
●ボリューム…約11,430字(A4/12~18ページ)を元に修正、加工
●制作費用
◎内容検討または10人未満でご利用の場合…「保ビ研レポート」使用権A(@100×6本)(修正、加工はいたしません)
◎支社など10~99人でご利用の場合………「保ビ研レポート」使用権B(@1,000×6本)(修正、加工はいたしません)
◎本社(100人以上)でご利用の場合………「保ビ研レポート」使用権C(@10,000×6本)+修正加工費
●納期…………最終の赤入れから約1週間
●納品形態……データ納品(納品後変更、加工、転用できます)

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL:03-5475-6585(平日9:00-17:00 電話担当ヒラサワ)

Mail:info2@hobiken.co.jp

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SMS「スピード・マニュアル」システムを使うメリット
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ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。

<メリット>
●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。
●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。
●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。
●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。
●さらに割安です。
SMSの詳しい説明は
<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL:03-5475-6585(平日9:00-17:00 電話担当ヒラサワ)

Mail:info2@hobiken.co.jp



  1. 2006/08/29(火) 18:32:34|
  2. [マニュアルサンプル]レポートを使ったマニュアル
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