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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【自社にない商品や特約にどう対処すべきか】 / 保ビ研レポート R1H‐0093
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □他社と競合したときに商品内容(プラン)で負けてしまう。
 □お客さまの望む商品(特約)がないために契約とならないことが多い。
 □自分の会社の商品は他社と比べて不利だと思う。
 □どんなに努力しても商品力で負けているから無駄だと思うことがある。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎他社と競合したときに商品内容で負けない対処法
 ◎自社にない商品や特約に対する対処法
 ◎契約にならなかった要因のとらえ方
 ◎お客さまの要望(希望商品)を満たせないときの説得策
 ◎自分のプランに納得していただくトークの作り方

【このレポートの内容】
保険業界では毎年、各社、各団体から新商品や新特約が発売されます。特に、ここ数年は「医療」に関するものの開発ラッシュが続いて、今後もこの傾向は続きそうです。そうなると、セールス担当者にとっては自社では設計できないプラン、提案できないサービスも数多く出てきます。そのため、アプローチから提案までかなりいい感触だったお客さまに、クロージングの段階で「A社には○○があるからそちらと契約した」と断られてしまうこともあると思います。しかしここで、「本当に商品力だけで負けたのか」を考える必要があります。お客さまの希望する商品(特約)がないために負けたのであれば、担当者にとっては改善の余地がありません。今後、同じように競合した場合、負け続けることになってしまいます。
このレポートでは、「自社にない商品や特約に対してどう対処するか」について、契約にならなかった要因の考え方から、競合したときの現実的な対応策まで紹介しています。対応策として、お客さまと自分自身を納得させるトークの作り方を3段階方式で取り上げています。レポートに沿って作ってみると、いいトークが作れるかもしれません。競合状態のときは、こうしたトークを前もって準備しておくのもひとつの方法だと思います

★このレポートをダウンロードする (無料でダウンロードできます)

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  1. 2010/06/18(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
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