毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【成約率の高いトークを作ろう!】 / SMSサンプル MRH-0002
このマニュアル案は、新人や成約率が低くて悩んでいる担当者が、成約率の高いセールストークを作れるようになる、マニュアルのサンプルです。(「成約率」とは、提案数に対する契約の確率を指しています)

成約率が低い場合、「活動量(提案数)を増やす」、「提案内容(プラン)を検討する」、「提案方法を見直す」などいくつかの改善策がありますが、最初に見直したいのが「セールストーク」です。セールストークを改善するだけで、成約率が上がるケースは多々あります。

そこで、「保ビ研レポート」の中から、効果的なセールストーク作りにつながる知識やスキルを、1つのマニュアルにまとめてみました。

──────────────────────────――――
成約率の高いセールストークを作れるようになるマニュアル(案)
──────────────────────────────
●こんなことで悩むことはありませんか
□「提案数は多いのに、契約数が少ない」
□「FP資格もあり、知識も豊富なのに、成約率が低い」
□「よく『話の内容は分かった。でも、今回はいいよ』と断わられる」
□「一生懸命提案しても、お客様は真剣に検討してくれない」
□「話の途中でお客様がうわの空になってしまう」

●このマニュアルで、こんなことを身につけることができます
□お客様が興味を持って聞いてくれるセールストークのポイント
□お客様の気持ちに沿ったセールストークの作り方
□お客様が「契約しない」理由と、「分からない」と思っている理由
□成約率の高いセールストーク作りのトレーニング方法
□お客様が「加入しよう」という気持ちになる具体的なトーク例

●このマニュアルの《目次》
【1】どんな話にお客様は興味を持つのか
【2】成約率の高いセールストーク、実際の作り方
【3】お客様にとって、分かりやすい言葉を使うことが一番大切
【4】成約率の高いセールストークのトレーニング方法
【5】お客様の心を動かすトーク例



・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。

・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。そして割安です。

※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。
→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

──────――(このサンプルに使用したレポート内容)────────

目次【1】どんな話にお客様は興味を持つのか
使用レポートR1C-0011「お客様が耳を傾ける話」
このレポートには、お客様が「聞きたい」と思う話について書かれています。ここに書かれているお客様の「聞きたい」と思うポイントに沿ってセールストークを作ると、一方的なセールストークにならずに、お客様の気持ちを開くことができます。また、自分がこれまで使っていたセールストークのどこを直せば、お客様が興味を持って聞いてくれるかも分かります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report2.html#_0011>

目次【2】成約率の高いセールストーク、実際の作り方
使用レポートR1C-0001「効果的なセールストークの作り方」
このレポートには、効果的なセールストークを組み立てる手順が紹介されています。このレポートを読めば、セールストークを事前に作ることがなぜ大切か、そして実際にセールストークを一から作る時に、どういう手順で作ると、お客様に「イエス」と言っていただけるのかが分かります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report1.html#_0001>

目次【3】お客様にとって、分かりやすい言葉を使うことが一番大切
使用レポートR1C-0008「お客様にとって分かりやすい言葉を使う」
先の(1)(2)のレポート(R1C-0011、R1C-0001)で、お客様が興味を持ってくれる話と、セールストークの組み立て方が分かりましたので、次は、実際に作ったセールストークがお客様に伝わる内容になっているのかを検討していきます。
このレポートには、提案の際に気をつけるべきセールストークのポイントが書かれています。「お客様にとって分かりやすい言葉を使う」とはどういうことなのか、分かっているようで現実には意外とできていないことが多く、プランは同じでも、セールストークの違いが提案の成否を分けることも多くなることが分かります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report1.html#_0008>

目次【4】成約率の高いセールストークのトレーニング方法
使用レポートR1C-0021「セールストークのトレーニング」
このレポートでは、セールストークのトレーニングがどうして必要か、また、セールストーク力を磨くにはどんな方法があるのかが、具体的に紹介されています。「一生懸命、話しているのに、お客様がいっこうに検討してくれない」という担当者は、このレポートに書かれているトレーニング方法でトーク力を磨くと良いでしょう。(1)(3)のレポート(R1C-0011 、R1C-0008)に書かれていることを意識してトレーニングするとさらに効果があります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report3.html#_0021>

目次【5】お客様の心を動かすトーク例
使用レポートR1C-0050「心の財布を開くトーク」
先の(2)(4)のレポート(R1C-0001、R1C-0021)で、セールストークの実際の作り方とトレーニング方法が分かりましたので、最後に、お客様に<加入する>という行動を起こさせるセールストークを身につけます。
このレポートでは、セールス理論で有名な「3つの購買動機」と、それに訴えかけるそれぞれのトーク例を紹介しています。このレポートを読めば、お客様に「加入する」という行動を起こさせることができるトークとはどんなものかが分かります。自分のセールストークにも、すぐに取り入れることができます。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report5.html#_0050>

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<今回ご紹介したマニュアル・サンプルのお見積り>
●ボリューム…約11,800字(A4/10~15ページ)を元に修正、加工
●制作費用
■制作費用
◎内容検討または10人未満でご利用の場合…「保ビ研レポート」使用権A(@100×5本)(修正、加工はいたしません)
◎支社など10~99人でご利用の場合………「保ビ研レポート」使用権B(@1,000×5本)(修正、加工はいたしません)
◎本社(100人以上)でご利用の場合………「保ビ研レポート」使用権C(@10,000×5本)+修正加工費
●納期…………最終の赤入れから約1週間
●納品形態……データ納品(納品後に、変更、加工、転用できます)

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL:03-5475-6585(平日9:00-17:00 電話担当ヒラサワ)

Mail:info2@hobiken.co.jp

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SMS「スピード・マニュアル」システムを使うメリット
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ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。

<メリット>
●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。
●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。
●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。
●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。
●さらに割安です。
SMSの詳しい説明は
<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL:03-5475-6585(平日9:00-17:00 電話担当ヒラサワ)

Mail:info2@hobiken.co.jp


  1. 2006/08/28(月) 12:28:08|
  2. [マニュアルサンプル]レポートを使ったマニュアル
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