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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【提案力をつけて成約率をアップ!】 / SMSサンプル MRH-0001
このマニュアル案は、成約率が低い担当者に、提案力をつけさせるための、マニュアルのサンプルです。(「成約率」とは、提案数に対する契約の確率を指しています)

成約率の低さは、経験不足や知識不足、また精神的な弱さ、などが原因と考えられてしまいますが、実は「提案力」に問題がある場合も多く、「提案力」をアップさせると成約率も上がります。

そこで、「保ビ研レポート」の中から、提案力アップにつながる知識やスキルを、1つのマニュアルにまとめてみました。

――――――――――――――――――――――――――――――――
成約率の低い担当者の「提案力」を高めるためのマニュアル(案)
――――――――――――――――――――――――――――――――
●こんなことで悩むことはありませんか
□「同じ商品を、同じようなお客様に提案しても、自分だけ成約にならない」
□「同じセールストークを使って提案しても、自分だけ成約にならない」
□「人間関係はできているはずなのに、保険の話になるとお客様が聞いてくれない」
□「一生懸命提案しても『よく分からないから、今回はいい』と断わられる」
□「お客様の前に出ると、何をどう話したらいいのか分からない」

●このマニュアルで、こんなことを身につけることができます
□お客様が保険に「加入したい」と思う気持ちの引き出し方
□お客様に理解していただけるセールストークの作り方
□お客様が耳を傾けるセールストークのポイント
□お客様が受け入れやすい提案の仕方(話し方、話の進め方、提案場所)
□提案力のあるセールストークの作り方

●このマニュアルの《目次》
【1】どんな状況になった時に、お客様は「加入したい」と思うのか
【2】どんな状況になった時に、お客様は「加入しない」のか
【3】お客様にとって、分かりやすい言葉を使うことが一番大切
【4】お客様にどんなふうに提案したら、受け入れやすいのか
【5】提案力のあるセールストーク、実際の作り方・1
【6】提案力のあるセールストーク、実際の作り方・2



・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。

・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。そして割安です。

※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。
→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

──────――(このサンプルに使用したレポート内容)────────

目次【1】どんな状況になった時に、お客様は「加入したい」と思うのか
使用レポート番号R1C-0048「心情説得と理論説得」
このレポートには、お客様がモノを購入する時の心理が書かれています。
このレポートに書かれているお客様の購買心理に沿って、担当者が自分の提案を振り返ると、これまでどうして上手くいかなかったのかが分かります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report5.html#_0048>

目次【2】どんな状況になった時に、お客様は「加入しない」のか
使用レポート番号R1C-0005「不買の3大要因~保険や共済の場合~」
このレポートには、(1)のレポート(R1C-0048)とは逆に「お客様が買わない理由(不買の3大要因)」が紹介されています。
このレポートを読めば「お客様が保険や共済を買わない理由」が分かりますから、「では、買うようにするにはどうしたらいいか」を担当者自身が気づくことができます。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report1.html#_0005>

目次【3】お客様にとって、分かりやすい言葉を使うことが一番大切
使用レポート番号R1C-0008「お客様にとって分かりやすい言葉を使う」
先の(1)と(2)のレポート(R1C-0048、R1C-0005)で「お客様が購入を決める際の決め手」と「お客様が買わない理由」が分かりましたので、次は実際に「どんな提案がいいのか」、そのものズバリを書いているレポートをもってきました。
このレポートには、提案の際に気をつけるべきセールストークのポイントが書かれています。「お客様にとって分かりやすい言葉を使う」とはどういうことなのか、分かっているようで現実には意外とできていない担当者が多く、プランは同じでも、セールストークの違いが提案の成否を分けることも多くなります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report1.html#_0008>

目次【4】お客様にどんなふうに提案したら、受け入れやすいのか
使用レポート番号R1C-0053「お客様が受け入れやすい提案」
このレポートでは、お客様がどんな提案の順序なら受け入れやすいか、また、どんな雰囲気や話し方が効果的なのか、といった具体的な提案手法が紹介されています。「同じセールストークを話しているはずなのに、自分だけ契約がいただけない」という担当者は、このレポートに書かれている話し方や話の持っていきかた、提案の場所などを再チェックすると良いでしょう。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report6.html#_0053>

目次【5】提案力のあるセールストーク、実際の作り方・1
使用レポート番号R1C-0010「設計書には説明文を付ける」
先の(3)と(4)で紹介した2つのレポート(R1C-0008、R1C-0053)で、セールストークのポイントと、具体的な提案の方法が分かりましたので、次は実際に「提案力のあるセールストーク」作りです。
このレポートは、「設計書には説明文を付ける」という内容ですが、実は「設計書に付ける説明文」を作る作業をすると、それが「提案力のあるセールストーク」作りになります。ですから、「設計書に説明文を付けて渡すことは、コンプライアンスの関係で難しい」という会社の場合でも、このレポートを参考に設計書の説明文を作って、それをセールストークの台本にして練習(ロープレなど)することが提案力アップになります。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report1.html#_0010>

目次【6】提案力のあるセールストーク、実際の作り方・2
使用レポート番号R1C-0049「購買心理に沿ったセールストーク例(生活保障特約)」
このレポートでは、(5)で紹介した(R1C-0010)とは別の、提案力のあるセールストークの作り方を紹介しています。
顧客心理に沿ったセールストークの作り方で、「何を」「どの順番で」話すと良いのかが具体的に分かります。レポートでは実際に、生活保障特約のセールストークを顧客心理に沿って紹介しています。ここに書かれているセールストーク例は、(4)で紹介したレポート(R1C-0053)に書かれているセールストークのポイントもしっかり抑えられています。
このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report5.html#_0049>

――――――――――――――――――――――――――――――
<今回ご紹介したマニュアル・サンプルのお見積り>
■ボリューム…約15,300字(A4/12~18ページ)を元に修正、加工
■制作費用
◎内容検討または10人未満でご利用の場合…「保ビ研レポート」使用権A(@100×6本)(修正、加工はいたしません)
◎支社など10~99人でご利用の場合………「保ビ研レポート」使用権B(@1,000×6本)(修正、加工はいたしません)
◎本社(100人以上)でご利用の場合………「保ビ研レポート」使用権C(@10,000×6本)+修正加工費
■納期…………最終の赤入れから約1週間
■納品形態……データ納品(納品後に、変更、加工、転用できます)

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL:03-5475-6585(平日9:00-17:00 電話担当ヒラサワ)

Mail:info2@hobiken.co.jp

───────────────────────
SMS「スピード・マニュアル」システムを使うメリット
───────────────────────


ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。

<メリット>
●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。
●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。
●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。
●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。
●さらに割安です。
SMSの詳しい説明は
<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>

★お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
保険ビジネス研究所
TEL:03-5475-6585(平日9:00-17:00 電話担当ヒラサワ)

Mail:info2@hobiken.co.jp

  1. 2006/08/25(金) 18:38:52|
  2. [マニュアルサンプル]レポートを使ったマニュアル
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