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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【“保険に入れない”と思っている勘違い】 / 義父母から聞いた話
≪はじめに≫
このブログでは、保険ビジネス研究所のコンテンツである「保ビ研レポート」を、毎日1レポートご紹介していますが、「保ビ研レポート」の新作の発表が休止しておりますので、今後、不定期に体裁を変えて「私の周りで起こった保険に関するお話」をお届けしたいと思います。
セールス活動ですぐに役立つスキルやノウハウではありませんが、一消費者の声として、参考までに読んでいただければうれしく思います。

◆主人の実家にお盆で帰省したときのこと
先日、お盆休みを利用して、主人の実家へ遊びに行きました。着いた日の夜のこと。昨年の夏のことを振り返り、「医療保険に入っててよかったね~」という話になりました。
実は、昨年のお盆に、義父(72歳)は階段を踏み外し頭を強く打ちました。そのときはなんともなかったのですが、1カ月後にまっすぐ歩けなくなり、検査をしたところ脳内出血と判明。すぐに入院、手術となったのでした。手術は無事成功し、1週間ほどの入院とその後3カ月間の通院ですんだのですが、義父はそれまで病気やけがで入院などしたことがなかったため、このとき初めて「万一のこと」を義母と話し合い、遺言書を書く相談をしたということでした。
退院のとき、主治医の先生から「医療保険に入っているのなら診断書を書きますよ」といわれ、初めて保険のことを思い出し、保険証券を探したそうです。義父が入っていたのは、定期付終身に医療特約を付けたものでした。会社勤めのときに加入したままの保険で、一度も見直していないということでした。医療特約の保障内容は入院4日間は免責でしたが、5日目から入院給付金が出て、手術給付金ももらえたので、入っていてよかったと義母は話していました。

◆専業主婦は保険に入れない!?
私が「退職したときにでも、一度、保険を見直しておけばよかったですね」と何気なく言ったところ、「転勤ばかりだったから、入ったあとは一度もそういう提案を受けていない。担当が誰かもわからない」と言うのです。確かに、転勤で全国を回っていたそうですから、セールス担当の方も保障見直しのタイミングがなかったのかもしれません。けれど、退職してから10年以上たつのに、一度も見直してなかったというのは本当に残念なことです。
義母は「お父さんはたまたま医療保障が付いていたからよかったけど、私が入院したらどうなるんだろう。もう67だし、専業主婦だから、私は入れないよね」と言うのです。保険証券を見てみると、義母の保障はまったくありませんでした。医療保障も死亡保障もありません。確かに、義母は新規加入するには難しい年齢かもしれません。けれど、健康状態は良好で、毎日スポーツジムに通っているほどです。病気やけがで入院したこともありません。
それより気になるのは、義母が「専業主婦だから入れない」と思っていることです。義母は結婚してから一度も働いたことがないそうで、保険やカード類はすべて義父名義でした。そのため、今も自分の名義では保険に入れないと思っているようでした。

◆年金生活だと保険に入れない!?
すると、義母の話を聞いていた義父が、こんなことを言い始めました。「新しく入るにしたって、保険には審査とかがあるから、年金生活者は難しいんじゃないのか?」。義父は、保険の加入に収入の審査があると思っているようでした。
私は、専業主婦でも年金生活者でも健康であれば加入できること、持病があっても条件付きなら入れる場合もあること、掛け金は払える範囲で組み立ててもらえばいいこと、など勘違いしている部分について話をしました。もちろん、加入する商品や会社によって、細かい点は違ってくると思います。けれど、保険に対する根本的な間違いだけは話しておきたかったのです。
義母には、今からでも医療保険に加入するよう勧めました。義母は、サークル仲間(趣味のサークルにたくさん入っているのでネットワークをたくさん持っているのです)や友人に聞いて、保険の人を紹介してもらうといっていました。

≪話を聞いて私が思ったこと≫
義父母の勘違いは特に珍しいケースかもしれませんが、話を聞いていて、60代以上の人に共通して考えられる点がいくつかあるように思いました。

◎現役時代に契約したまま、一度も保障見直をしていない人がいる(特に転勤族に多く見られる)。
(60代以上の夫婦の場合)専業主婦の妻は、夫の生命保険に特約で加入しているか、まったく加入していないケースが多い。
◎古い医療特約のため、新しい医療保障(例えば日帰りや一泊2日の入院保障、女性特有の疾病保障など)がないことが多い。
◎同窓会、趣味のサークル、スポーツジム仲間、ゴルフ仲間、ご近所など横(同世代)のネットワークが広く、人や商品を紹介してもらうことが多い。
◎インターネットを使う人の割合が低く、ほしい情報を自分で探すことが少ない(どんな商品も通販より店舗、対面で購入することが多い)。
◎身近な人が入院、手術をしたこと、または介護になった(介護の世話をした)ことがあるため、医療保障や介護保障への関心がかなり高い。
◎相続についても強い関心を持っている(地方ほど持ち家率が高く、子どもも複数いて、相続の準備をしていない)。

「60代以上になると、保険の新規見込客になることは少ない」と、以前セールス担当者の方から話を伺ったことがあります。お客様が年配になると、セールス担当者と共通の話題があまりなかったり、すでに何らかの保障に加入していたりするため、アプローチにしくいのだそうです。また、年齢が高いと病歴がある確率が高いため、アプローチしても最終的に契約に至らないことが多く、それまでの時間が無駄になるという話も聞いたことがあります。
確かに、そうしたさまざまな理由で、若い方へアプローチした方がいいのかもしれません。けれど、私の義父母のように、60代以上の方は若い方以上に情報をほしがっていると思えます。若い方より平日の日中に自宅に居る確率が高く、保障について真剣に話を聞きたいと思っています。また、契約に至らなかったとしても、別の方(友人など)に紹介してもらえる確率が高いと思います。
もし、身近に年配の方がいるようでしたら、一度、医療保障や介護保障、相続について、情報提供してみてはいかがでしょうか。中には私の義父母のような方がいるかもしれません。

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  1. 2007/08/22(水) 06:00:00|
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