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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【個人商店の保障ニーズ】 / 保ビ研レポート R1G‐0052 
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □担当エリアに商店街があるけれどまったく開拓できていない。
 □個人商店にどうアプローチしたらいいか分からない。
 □個人商店の店主は忙しくて話を聞いてもらえない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎個人商店の保障ニーズの全体像
 ◎個人商店が公務員や会社員以上に医療保障の必要性が高い理由
 ◎会社員と比べた場合の失業給付、ボーナス、退職金、年金などの違い
 ◎個人商店の相続対策

【このレポートの内容】
保険セールスをする上で、個人商店はあまり魅力のないマーケットでしょうか? セールス現場の方からは「個人のお客さまは得意だけれど商売している人は苦手」「企業経営者はアプローチするけれど、個人商店には手をださない」という話を耳にします。理由は、「商売しているところには訪問しにくい」「面談時間をとってもらいにくい」ということです。しかし、実際には会社員以上に個人商店ほど手厚い保障を準備する必要があります。個人商店は、会社員が企業で準備してもらっている分の保障を、自分たちで準備しなければなりません。医療保障も、老後保障も、失業保障も、自分で準備しなければ、年々少なくなっている国の保障しかないのです。また、事業を子どもに相続する場合は、その対策も考える必要があります。保障ニーズは会社員よりも幅広いのです。面談するまでは大変かもしれませんが、アプローチを工夫して「個人商店になぜ保障が必要か」を訴えてみてはいかがでしょうか。話を真剣に聞いていただければ、1軒の商店から何件もの契約をいただけるかもしれません。
このレポートでは、個人商店の保障ニーズを公務員や会社員と比べながら紹介しています。レポートの内容は、そのままニーズ喚起のセールストークにも使えますから、担当エリアに個人商店街がある方は、参考になると思います。最初から面談するのが難しい場合は、まず、個人商店の保障ニーズを書いたシートなどを手渡し、後日連絡して訪問させていただくのも良いと思います。

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個人のご使用に関しては無料ですが、組織でご使用の場合は有料になります。お問い合わせください。
●著作権は保険ビジネス研究所に帰属します。ダウンロードしたコンテンツの転売、転載はできません。
●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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●このレポートに関連するシート
【個人事業主に必要な保障は?】 / 保ビ研シート S1H-0082-jigyosha
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【自営業を営む人の保障プラン】 / 保ビ研シート S1H-0083-jigyosha
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【個人事業主と会社員の大きな違い】/ 保ビ研シート S1H-0085-jigyosha 
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  1. 2011/09/06(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]個人事業主・中小法人
  3. | トラックバック:0

【中小企業マーケットに対するスタンス】 / 保ビ研レポート R1G‐0051
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □中小法人へのアプローチ方法が分からない。
 □個人顧客が中心なので、たまに中小法人の情報をもらっても契約に至らない。
 □法人マーケットと聞いただけで苦手意識がある。
 □経営者とどう接したらいいのか分からない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎中小法人マーケットを開拓するときのスタンス
 ◎経営者と接するときの考え方
 ◎中小法人が望んでいることと、担当者としてサポートできること
 ◎トラブルをプラスに変えて、信頼関係を築く方法

【このレポートの内容】
中小企業マーケットは、個人のお客さまと違って保障ニーズが幅広くあります。ですから、セールス担当者にとっては奥の深いマーケットであり、「入り込めれば宝の山」ともいわれています。縁のあった企業とは、深いお付き合いを長く続けていきたいものですが、中には「どう接したらいいのか分からない」「なんとなく苦手意識があって避けている」という方もいるようです。また、個人のお客さまを中心に営業活動している方も、いつ、どんなときに中小法人の情報を入手できるか分かりません。そうしたときにうまく活用できるよう、中小法人マーケットに対するスタンスを知っておくとよいと思います。
このレポートでは、中小法人マーケットと付き合う際の好ましい姿勢について紹介しています。その企業の成長を心から願い、外部スタッフとしてサポートするための具体的な方法です。また、ちょっとした行き違いでトラブルになってしまったときの信頼回復方法も取り上げています。中小法人マーケットを開拓するときに、1つの参考になると思います。

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  1. 2011/09/02(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]個人事業主・中小法人
  3. | トラックバック:0

【中小法人の持つ潜在的な保障ニーズの全体像】 / 保ビ研レポート R1H‐0104
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □中小法人の保障ニーズの全体像をつかみにくい。
 □法人から1件、契約をもらった後、他社の担当者にそれ以外の契約を持っていかれた。
 □法人マーケットと聞いただけで苦手意識がある。
 □中小法人にどんな保障を提案したらいいか迷う。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎中小法人が持つ潜在的な保障ニーズの全体像
 ◎中小法人にアプローチする際のスタンス
 ◎中小法人の保障ニーズ「個人契約」
 ◎中小法人の保障ニーズ「法人契約」

【このレポートの内容】
1つの中小法人が持っている保障ニーズは、件数、保障額ともに、とても大きいものです。セールス担当者にとっては、とても魅力的なマーケットだと思います。けれど、中小法人開拓に慣れていなかったり、その企業の潜在的な保障ニーズを把握できていなかったりすると、1件契約をいただいた時点で満足してしまい、ほかの契約を取りこぼしてしまうことがあるようです。あとからアプローチして間に合えばよいのですが、他社の担当者にすかさず持っていかれてしまうと、取り返しがつきません。中小法人マーケットを攻略するためには、最初の段階でその企業が持つ保障ニーズの全体像を把握し、順番に活動していくと良いようです。
このレポートでは、中小法人の持つ潜在的な保障ニーズの全体像について紹介しています。レポートに沿って、担当する企業の保障ニーズ(個人契約・法人契約)を書き出してみてはいかがでしょう。中小法人は「入り口は狭く見えるかもしれないが、中に入り込めば宝の山」と言われています。時間をかけて、丹念に宝の山を掘り起こしていくと、それが、お客さま企業のメリットにもつながると思います。

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  1. 2011/03/11(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]個人事業主・中小法人
  3. | トラックバック:0

【商店街での活動/具体例1】 / 保ビ研レポート R1J-0155
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客様となかなか面談できないため、商談の進むペースが遅い。
 □職場への訪問が難しくなり、平日の日中、会える人の数が減った。
 □エリア(地区)をまわっても不在宅が多いのでチラシの配布で終わってしまう。
 □担当地区に商店街があるが、どうアプローチしたらいいか分からない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎「会えない」対策としての商店街活動
 ◎商店街の保障ニーズ
 ◎商店街での具体的な活動事例(アプローチから提案まで)
 
【このレポートの内容】
保険セールスの現場で、「今、一番の問題ではないか」とも言われているのが、お客様に「会えない」ことだそうです。以前は職場に訪問したり、エリア(地区)を訪問して奥様にお会いしたりすることができましたが、今は防犯意識の高まりから職場への訪問が難しくなっています。また、共働きの家庭が増えたため、平日の昼間にエリアを訪問しても不在宅が大半で、チラシを投函するだけの活動になってしまうことも多いそうです。ですから、「会えない」お客様にどうやって会うかとともに、確実に「会える」お客様にどうアプローチするかが大切になっているそうです。平日の昼間に「会える」お客様とは、どんな方でしょう。商店街で働いている方はいかがでしょうか。
このレポートでは、商店街で働く人(商店主)へのアプローチを、活動事例とともに紹介しています。商店街は保障ニーズが多い割に生命保険の普及率が低いといわれています。けがや病気でお店を休めば収入が減り、ボーナスも退職金も、定期的な健康診断も、退職金もないのが商店主です。ちょっと考えただけでも、必要な保障はたくさんあると思います。ゆっくり話を聞いてもらえる時間をとることは難しいかもしれませんが、アプローチの仕方を工夫すれば、多くの契約に結びつく可能性があります。レポートの活動事例を参考にチャレンジしてみると、新しい市場を開拓できるかもしれません。

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  1. 2011/03/02(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]個人事業主・中小法人
  3. | トラックバック:0

【中小企業の経営者に対する対人対応力】 / 保ビ研レポート R1H‐0092
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □教えてもらったとおりにしても、法人契約がとれない。
 □切り口やプランは申し分ないと思うけれど、契約してもらえない。
 □経営者にアプローチするのは苦手だ。
 □経営者にアプローチしたいけれど方法がわからない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎中小企業経営者の8つの特徴
 ◎経営者にアプローチする際に気を付けること
 ◎経営者に面談するときの注意点
 ◎経営者に渡すプランや資料を作る際のポイント
 ◎経営者との付き合い方

【このレポートの内容】
保険セールスは、個人のお客さまと法人契約のお客さま、つまり個人と企業経営者へのアプローチに分けられます。個人と経営者では保険提案の切り口もプランも異なりますが、一番重要なのは「経営者」という人たちに対する「対人対応力」だそうです。法人契約が得意な担当者の方は、経営者との付き合い方を心得ているそうです。逆に、「法人契約が取れない」「経営者にアプローチするのは苦手」という担当者の方は、切り口やプランが悪いわけではなく、経営者の「特徴」を知らないために、対人対応力が不足していると考えられます。
このレポートでは、中小企業経営者の特徴を8つ取り上げ、それぞれに対して具体的にどう対応すればよいかを紹介しています。経営者の特徴は、このレポートに書いている以外にもあると思いますが、ここで紹介する8つの特徴について意識してみると、アポイントの取り方から提案の際の話し方、資料の作り方などが変わってくると思います。経営者への対人対応力を付けると、契約率が大きく変わると思います。レポートの内容を参考に、一度、試してみてはいかがでしょうか。

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  1. 2011/01/26(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]個人事業主・中小法人
  3. | トラックバック:0

【個人事業主へのニード喚起】 / 保ビ研レポート R1C‐0018
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □個人事業主にはあまりアプローチしていない。
 □個人事業主へのニード喚起は面倒な気がする。
 □個人事業主にアプローチするときの効果的な切り口が分からない。
 □サラリーマンと違って個人事業主への提案はなんとなく難しそうだ。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎個人事業主へアプローチするときの切り口
 ◎サラリーマンと個人事業主の違い
 ◎個人事業主に必要な保障の種類

【このレポートの内容】
ここ数年、日本における社会環境が大きく変化し、仕事に対する考え方も変わっています。大学を卒業した若い人の中には、正社員になって働くことを望まず、フリーターや派遣で専門的な知識や技術を身に付け、独立開業したり、フリーランス活動を続ける人が増えています。一方で、早期退職をして、50代ぐらいで趣味を活かして開業する人も多いそうです。こうした人たちにとって、保障はとても大切です。事業を拡大させ、良い人生を送るための支えになります。保障を提案するときの切り口をいくつか持ってアプローチすれば、興味を持って話を聞いてくれると思います。
このレポートでは、会社員との違いを中心に、個人事業主へのニード喚起の切り口を3つ紹介しています。このレポートに書いている内容は、個人事業主へのセールストークとしても利用できます。トークを後押しするツールとして、以下の保ビ研シートも参考になると思います。今回紹介しているいくつかの切り口から、「個人事業主にとって保障は大きな味方になる」ということを伝えられると良いと思います。


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  1. 2010/11/05(金) 06:00:25|
  2. [記事の分類]個人事業主・中小法人
  3. | トラックバック:1

【経営者を招いた交流会の開催方法とその効果】 / 保ビ研レポート R1H‐0087
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □経営者にどんな話題を提供したらいいか、いつも悩む。
 □経営者にどうアプローチしたらいいかわからない。
 □経営者からの紹介や追加契約がほとんどない。
 □経営者への効果的な活動方法が分からない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎企業の経営者がセールス担当者に望んでいるものは何か
 ◎経営者に対してどのような姿勢で接するべきか
 ◎経営者向けの効果的なアプローチ方法
 ◎経営者向けに定期的に開催する「交流会」の具体的な方法(開催方法と当日の流れ)
 ◎交流会の後の活動方法(交流会の翌日から行う活動)

【このレポートの内容】
保険セールスで成功するには、「保険」という商品を受け入れてもらう工夫と、「セールス担当者」を受け入れてもらう工夫が必要だそうです。そして、そのどちらにおいても「お客さまにとって有益なことをしよう!」という姿勢が一番大切になります。しかし、個人のお客さまと経営者の方とでは「有益なこと」が違ってきます。知りたいと思っている情報や役に立つ内容、セールス担当者に望んでいることが違います。ですから、経営者のお客さまを増やしたい、あるいは経営者からの紹介や追加契約を増やしたいと思うときは、経営者が何を望み、どのようなことをすれば喜ぶのかを知った上で、効率よくアプローチすることが大切です。
このレポートでは、コンタクトを取っている経営者への活動方法の一つとして、経営者を招いた交流会の開催方法と、その効果を紹介しています。経営者へのアプローチ経験が少ない方や経営者向けの活動に苦手意識がある方、また、経営者のお客さまと人間関係をさらに強めたいと考えている方にとって、活動方法のひとつとして参考になると思います。

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  1. 2010/06/04(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]個人事業主・中小法人
  3. | トラックバック:0




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