毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【勧め時を知るために顧客情報をメンテナンスする】 / 保ビ研レポート R1C‐0029
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □タイミングが合わなくて契約を逃すことが多い。
 □保障見直しを提案すると、いつも見直したばかりといわれる。
 □既契約者から連絡が来ない限り、こちらから家族のことを聞いたりしていない。
 □既契約者が知らないうちに引っ越していたり、減額・解約していたりする。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎保障見直しのタイミング
 ◎保障見直しを提案するタイミングをつかむ方法
 ◎提案に必要な顧客情報

【このレポートの内容】
生命保険や共済は、お客さまの方から「入りたい」と言ってくれることが、あまりない商品です。自動車保険や火災保険、医療保険などの場合は、お客さまの方から声をかけてくることもあるかもしれませんが、死亡保障については、自発的に「入りたい」と言ってくることは少ないと思います。生命保険は「ニーズ喚起され、提案されて初めて検討する」商品ですし、「タイミングがよければ前向きに検討していただける」商品です。ですから、同じお客さまでも提案したタイミングによって、加入していただけることもあれば、断られることもあります。保険セールスの仕事をしていると、一度くらいは「提案するタイミングが遅かったために、他社に切り替えられてしまった」とか、「ほかで新規加入されてしまった」という経験があると思います。提案のタイミングを逃さないようにするには、定期的に顧客情報をメンテナンスすることが効果的です。既契約者の方でも、契約から時間が経っていれば、家族それぞれに変化があります。一人のお客さまは一度入って終わりではなく、人性の中で何度も保障を見直す節目があります。それは提案のチャンスです。白地開拓をするよりもずっと効率よく提案できると思います。
このレポートでは、勧め時を知るために顧客情報をメンテナンスすることについて紹介しています。これまで、既契約者の家族情報を積極的に更新していなかった方は、この手法を取り入れるだけで、見込客がぐんと増えるかもしれません。

★このレポートをダウンロードする (無料でダウンロードできます)

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■ご注意ください
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個人のご使用に関しては無料ですが、組織でご使用の場合は有料になります。お問い合わせください。
●著作権は保険ビジネス研究所に帰属します。ダウンロードしたコンテンツの転売、転載はできません。
●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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  1. 2011/08/16(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]顧客管理
  3. | トラックバック:0

【顧客管理の3つのポイント】 / 保ビ研レポート R1H‐0088
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □1件加入のお客さまが多い。
 □知らないうちにお客さまの住所や連絡先が変わっている。
 □自分のお客さまのところに他社のセールス担当者が通っている。
 □お客さまのプライベートな情報をほとんど知らない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎保障見直しや追加加入に必要な顧客管理方法
 ◎顧客情報のメンテナンスの仕方
 ◎お客さまと定期的に、効果的にコンタクトを取る方法
 ◎保険をおすすめするのにタイムリーな3つの時期

【このレポートの内容】
世の中が好景気で人口がどんどん増えている時代には、生命保険も新規、新規で実績を作れていましたが、今のように人口が減りはじめ、社会の不況が長引くような時代には、新規の獲得がどうしても難しくなります。そのため、自分のお客さまに「保障見直し」や「追加加入」を提案することが増えると思います。また、「紹介」していただく活動も重要になります。こうした保障見直しや追加加入、紹介などのためには、今まで以上に「顧客管理」が大切になってきます。ただ漠然と顧客管理するのではなく、保障見直しや追加加入、紹介につながるような、<戦略的な顧客管理>をするといいようです。
理想としては、定期的にコンタクトを取って「保障見直し」を行い、その顧客を深く掘り下げていくことで「追加契約」をいただき、さらに深く掘り下げて人間関係を強めることで「紹介」をいただくというものです。
このレポートでは、戦略的に顧客管理をする際に抑えておきたいポイントを、いくつか紹介しています。これまで意識して顧客管理をしたことがないという方は、一度、試してみると予想以上に効果があるかもしれません。

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  1. 2011/01/07(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]顧客管理
  3. | トラックバック:0

【世帯管理は誕生日管理が効果的】 / 保ビ研レポート R1C‐0003
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さま個人の契約ばかりで世帯契約数が少ない。
 □顧客管理が苦手だ。
 □既契約者にはあまりアフターフォローしていない。
 □効果的なアプローチ方法を持っていない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎効果的な世帯管理の仕方
 ◎既契約者と自然にコンタクトをとる方法
 ◎顧客心理を考えたアプローチの仕方

【このレポートの内容】
一人のお客さまの後ろには、世帯があります。ですから、お客さまは「個人」として見るのではなく、「世帯」への窓口として見る方が、セールスをする上で効率が良いそうです。ですから、顧客管理も個人単位でなく世帯で管理していくと、タイミングよくアプローチすることができます。世帯管理に一番効果的なのは誕生日管理で、家族の誕生日ごとにいろいろな方法でアプローチすると、人間関係を良好に築けるようです
このレポートでは、世帯管理をするには誕生日管理が効果的であること、その際どんな形でアプローチすればいいかなどについて紹介しています。顧客管理は面倒だと感じている方や、世帯で管理したことがないという方は、自分に合った方法かどうか、アプローチ方法のひとつとして有効かどうか、一度試してみるといいかもしれません。

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  1. 2010/11/12(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]顧客管理
  3. | トラックバック:1

【契約者とのコンタクトは最低年2回】 / 保ビ研レポート R1C‐0034
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □既契約者には特に、アフターフォローをしていない。
 □既契約者が知らないうちに引っ越していたり、減額・解約していることがよくある。
 □契約者には会社で作る年賀状ぐらいしか出していない。
 □契約者からの紹介や追加契約がほとんどない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎契約者とコンタクトを取る最適な方法
 ◎契約者にDMを出すときのポイント
 ◎契約者にコンタクトを取ることの目的

【このレポートの内容】
セールスでは、常に数字の目標がありますから、どうしても新規開拓に時間を割くことが多くなって、十分なアフターフォローができないと聞きます。アフターフォローの重要性を頭で分かっていても、実行するのは大変だと思います。訪問するには相手の都合も考えてアポイントを取らなければなりませんし、電話もタイミングよく話せるかどうか分かりません。ですが、アフターフォローとして最低年2回コンタクトを取っていると、既契約者の情報は常に新鮮で、保障見直しの提案をタイミングよくできたり、追加契約、紹介依頼など結びつくそうです。
このレポートでは、契約者とのコンタクトは最低年2回取った方がよく、どんな方法であればセールス担当者の負担が少ないか(活動に支障が出ないか)を具体的に紹介しています。レポートで紹介されている方法は、すでに行っていることにちょっと工夫を加えれば、すぐに実行できることだと思います。新規開拓でお忙しいと思いますが、時間を作ってうまく取り入れることができれば、意外なところからたくさんの契約をいただけるかもしれません。

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  1. 2010/08/13(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]顧客管理
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【見込み客の5段階管理】 / 保ビ研レポート R1C‐0030
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □いつも見込客探しに追われている。
 □顧客管理は苦手だ。
 □新規開拓に時間をかけることが多い。
 □意識して顧客管理をしたことがない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎見込客を生み出す効率の良い顧客管理方法
 ◎契約者から追加契約、紹介をもらう顧客管理の仕方
 ◎絶妙なタイミングで顧客とコンタクトを取れる「顧客カード」の作り方

【このレポートの内容】
保険セールスでは「顧客管理」が大切だといわれます。通常、「顧客管理」と聞くと、「解約防止」や「顧客満足を高めるアフターフォローのため」と思いがちですが、実は、見込客を生み出す「戦略的な顧客管理」の方法があります。この顧客管理方法では、「今後、契約をいただける可能性がある」という視点で、見込客と既契約者を5段階に分けて管理していきます。「知り合った人全員」を第1段階とし、「紹介をいただいたことのある契約者」を第5段階とするので、これまでかかわった人全員が見込客となります。保険セールスでは常に実績を求められるため、新規開拓は重要です。けれど、成約率の高そうな見込客がいつも見つかるわけではありません。この「見込客の5段階管理法」を継続すれば、成約率の高いタイミングでコンタクトを取れるので、アフターフォローをしながら見込客を見つけることができます。そのため、契約者の数が増えても、効率よく活動することができます。
このレポートでは、契約をいただくための見込み客の5段階管理方法を具体的に紹介しています。これまで意識して顧客管理してこなかった方や、新規開拓に時間がかかるという方は、このレポートに沿って「顧客カード」を作成し、5段階管理方法を実践してみると、思った以上にいい結果が出るかもしれません。

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  1. 2010/06/11(金) 06:00:00|
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【電話を使ったコンタクト】 / 保ビ研レポート R1C‐0037
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □既契約者へ連絡を取ることがほとんどない。
 □知らないうちに解約になっていたり、契約者が転居していたりする。
 □新規開拓に忙しくて保全活動に時間がさけない。
 □契約後に意識して顧客情報をメンテナンスしていない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまが好印象を持つコンタクトの取り方
 ◎電話を使ったコンタクトのタイミングと注意点
 ◎お客さまとコンタクトを取ることの意味

【このレポートの内容】
保険セールスにおいて、お客さまと長いお付き合いをしていくには、コンタクトを重ねて、お客さまの信頼度や満足度を高めていく必要があります。方法としては、訪問、手紙(メール)、電話などが考えられますが、新規開拓についつい時間をかけてしまい、既契約者を訪問したり手紙を書いたりする時間を作るのは難しいようです。中には「新人のころはしていたけれど、既契約者の数が増えて、コンタクトを取れなくなっていった」という方も多いようです。そんなときは、一番手軽で時間も経費もかからない「電話」をうまく活用してみてはいかがでしょうか。

このレポートでは、既契約者や見込客相手に電話を使ってコンタクトを取るときのポイントを紹介しています。用事もないのに電話をかけにくいと思う方もいると思いますが、電話をかけるのに不自然にならないタイミングや、かける際の注意点を短くまとめていますので、参考になると思います。アフターフォローのためだけでなく、電話をかけることで顧客情報をメンテナンスすることもできますから、保全活動のひとつとして参考にされるといいかもしれません。

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