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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【変化の時代の自己チェック】 / 保ビ研レポート R1J-0152
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □かなり忙しく仕事をしているのに契約数が増えない。
 □新規や紹介があまり増えないのでスランプかもしれない。
 □仕事をしていて「嫌だなぁ」と感じることがよくある。
 □最近、仲間に愚痴を言うことが多い。
 □セールスの仕事がつらく感じて夢や目標を持てない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎仕事を取り巻く環境が変わったときの自己チェックの仕方
 ◎活動の「量」「質」「継続」をチェックするポイント
 ◎仕事をしている時の自分の「心」のチェックポイント
 ◎夢や目標を持つことの効果
 ◎優績者の研究が有益な理由
 
【このレポートの内容】
長年、保険セールスの仕事をしていると「以前とは状況が変わった」「環境が変わった」と感じることがあると思います。たしかに、仕事の環境はそのときどきで変化します。所属している組織の変更や給与体系の変更、取扱商品や推奨商品の変更など、保険セールスに限らず、さまざまな仕事でその時代を反映して環境が変化していきます。こうした環境の変化がセールスの実績に影響しないようにするには、どうしたら良いでしょうか? こんな場合に一番大切なのは、自分のすべきことをきちんと行えるよう「常に自己チェックすること」だそうです。
このレポートでは、「変化の時代の自己チェック」について、具体的な方法を紹介しています。変化の時代の留意点は「活動の全体量が低下しないこと」だそうです。このレポートに沿って、自分の活動の「量」「質」「継続」を把握し、活動の全体量を知ることができれば、実績を維持することができると思います。また、どのような気持ちで仕事に取り組んでいるか、自分の「心」をチェックするときのポイントも取り上げています。そのほか、夢や目標を持つ意味、セールス効果をアップする優績者研究についても紹介しています。「最近、調子が出ないな・・・」と感じる担当者の方は、一度、自己チェックしてみるのもいいかもしれません。

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●著作権は保険ビジネス研究所に帰属します。ダウンロードしたコンテンツの転売、転載はできません。
●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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  1. 2011/09/27(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
  3. | トラックバック:0

【変化の時代は“能動的”がキーワード】 / 保ビ研レポート R1J-0134
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □勉強会や研修会に参加して努力しているが、実績が上がらない。
 □会社で教えられる情報(知識)があまり役に立たない。
 □成績が落ち続けているのに、上司がフォローしてくれない。
 □仲間と同じことをやっているのに成果が出ない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎セールスに成功する心構え
 ◎今の時代に合ったセールスの姿勢
 ◎「できない」「無理だ」から「できる」「やりたい」気持ちになる方法
 ◎研修会や勉強会の内容を効果的に身につける方法
 
【このレポートの内容】
保険業界は、ここ10年ほどで大きく変化しましたが、今後もまだまだ「激動」や「変革」が続くといわれています。5年後、10年後どころか、3年後すら想像できないほど、変化が激しい時代になっています。こうした「変化の時代」に、変わりなくセールスし続けるというのは大変なことのように思えますが、どんなことにもあてはまる一つの要素があります。それは「能動的になる」ということです。これによく似た言葉で「プラス思考」「マイナス思考」がありますが、これは「考え方」を表す言葉です。「変化の時代」は、こうした「考え方」の違いよりも、自分自身の「姿勢」(受動的か能動的か)によって、結果が違ってくるようです。なぜなら「プラス思考」でも、自分から能動的に動かなければ成果は出ませんし、「マイナス思考」でも、能動的に動けば実績が上がるからです。
このレポートでは、変化の時代は“能動的”がキーワードになることについて紹介しています。「能動的」という言葉は、普段あまり耳にしないかもしれませんが、どんな方でも毎日の仕事の中で遭遇することだと思います。さまざまな物事に対し、受動的になるか、能動的になるかは本人次第です。セールスは、結局は自分との戦いだといわれていますから、他人との比較ではなく、今の自分より少しずつでも「能動的」になれれば、時代の流れにも乗れると思います。

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  1. 2011/08/30(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
  3. | トラックバック:0

【セールスという仕事で成功するポイント】 / 保ビ研レポート R1H-0124
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □「セールスは実績がすべて」と言われることに抵抗を感じる。
 □成功した人の話を聞いて、同じようにやってもうまくいかない。
 □仲間と同じように努力しているのに、自分だけがうまくいかない理由がわからない。
 □なんとなくやる気がおきなくて実績が下がっている。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎保険セールスで成功するときの仕事の受け入れ方
 ◎成功者の「経験論」から学ぶ方法
 ◎上司や先輩などの「精神論」から学べること
 ◎自分の意欲(仕事へのモチベーション)を管理する方法
 
【このレポートの内容】
セールスという仕事は「実績」が評価される仕事です。実績が出るまでに、どれだけ時間をかけて努力しても、実績にならなければ評価されません。もちろん、実績に至るまでの意識や勉強、プロセスも、本当に必要で大切なことだと思います。けれど、セールス担当者としての評価は「実績」がすべてだそうです。ですから、セールスで成功するためには「実績」を上げることが大切になります。実績を上げる「セールスの成功術」と呼ばれるものには、「経験論」と「精神論」があるそうです。そして、成功するために何より大切なのは、仕事に対する意欲を常に持ち続けていられるよう自己管理することだそうです。
このレポートでは「セールスという仕事で成功するポイント」について紹介しています。セールスは「実績が評価」だということを受け入れて、成功した人の「経験論」や「精神論」から学ぶべきところを上手に取り入れる方法について述べています。また、セールスで一番肝心な意欲(モチベーション)の管理については、時間軸に沿ってスケジュールを埋める方法を紹介しています。仕事へのモチベーションが下がっているときや、周りの話を素直に聞く気分になれないきに、このレポートを読むと、仕事に対する考え方や人の話の受け止め方(聞くときの気持ち)が変わってくると思います。

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  1. 2011/04/01(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
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【自主トレーニングのポイント】 / 保ビ研レポート R1H-0120
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □今のままではだめだと思うけれど、何をしたらいいかわからない。
 □自分のセールス手法は時代にあっていない気がするが、改善点がわからない。
 □今までと同じように努力しているのに実績が下がっている。
 □会社に教えられたとおりにセールスしているのに実績が伸びない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎自主トレーニングが必要な理由
 ◎自主トレーニングのポイント
 ◎「商品説明」を「セールストーク」に変える方法
 ◎ツールの工夫の仕方
 ◎効率のよい活動計画の立て方
 ◎プランニングの工夫の仕方
 ◎仕事に対する考え方
 
【このレポートの内容】
これからの時代は、セールス担当者の「自主性」がとても重要だそうです。以前は、会社や上司、先輩が教えてくれた通りに、言われたとおりのことをしていれば、実績が上がっていました。けれど、これからの時代は、自分の頭で考えて、試行錯誤を繰り返し、自分に一番あったセールス手法を探し出さなければ結果が出ない時代なのだそうです。過去の「効果的な売り方」が当てはまらないケースも増えています。ですから、過去のセールス手法を踏襲しつつ、今の時代に通じる方法を作っていくしかないそうです。そのためには、毎日のセールス活動で自主トレーニングを積むのが一番いいようです。
このレポートでは、セールスの自主トレーニングをするときのポイントについて紹介しています。セールスを取り巻く環境は厳しくなっていますが、そんな中でも実績を上げている方はたくさんいます。大切なのは、その環境にあわせて、常に自分を進化させていくことができる能力、トレーニングして自分を伸ばしていける力だと思います。このレポートを読めば、何を、どんな風に自主トレーニングすればよいかが分かります。できるところから自主トレを始めてみるだけで、自分自身に変化が出てくると思います。

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  1. 2011/03/09(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
  3. | トラックバック:0

【正確さ、丁寧さ、迅速さ、どれが成功のカギか】 / 保ビ研レポート R1C‐0038
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □正確に、完璧に仕事をしているけれど、後から来た他社に契約を持っていかれることが多い。
 □お客さまには親切・丁寧を心がけているけれど競合すると負けてしまう。
 □お客さまからの質問をそのつど持ち帰っている担当者なのに、なぜか自分より契約数が多い

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎正確さ、丁寧さ、迅速さで一番成功するのは何か
 ◎お客さまが担当者を判断するときの見方
 ◎対応が「早い」ことから生まれるメリット

【このレポートの内容】
生命セールスでは、対人対応能力がとても大切ですが、人によって、対応の仕方に違いがあると思います。常に「正確さ・完璧さ」を心がける方、いつも笑顔で「親しみやすさ・丁寧さ」をもって接している方、どんなに忙しくても「迅速に対応する」方、どの方もセールス力があると思います。この3つのうちどの部分に重点を置いていても、良い担当者であることに間違いはないと思いますが、お客さまの視点で見ると、この3つのタイプの中で一番選ばれるのは「迅速に対応する」担当者なのだそうです。
このレポートでは、「正確さ、丁寧さ、迅速さ」のうち、どれが成功のカギを握るかについて紹介しています。もちろん、3つのすべてを兼ね備えてセールスできれば一番いいと思いますが、それを実行するのはかなりハードルが高いと思います。レポートを読むと「早さ」が、お客さまにどのように受け取られるか、どんなメリットを生むかが分かります。今現在、「正確さ」あるいは「丁寧さ」を実践できている方であれば、それに「早さ」を加えるとさらにセールス力がアップすると思います。

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  1. 2011/02/09(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
  3. | トラックバック:0

【実績を上げるために、3つのツールを見直す】 / 保ビ研レポート R1H‐0106
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □プランを立てるのは得意だけれど、提案するのは苦手。
 □今よりもうワンランク目標を上げて達成したい。
 □実績を上げるために何を努力すればいいかわからない。
 □いつも目の前の仕事に追われている。
 □計画的に仕事を進められない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎今より実績を上げるために必要な3つのツール
 ◎魅力的な提案書の作り方
 ◎効率の良い活動をするための行動の手順書の作り方
 ◎自分の行動をチェックする行動チェック表の活用方法

【このレポートの内容】
保険のセールスには、人それぞれ、いろいろな方法があると思います。けれど、今以上に実績を上げるには、どうすればいいでしょうか? 実は、どんなセールス担当者の方も「提案書」「行動の手順書」「行動チェック表」の3つを見直すと効果があるようです。
「提案書」は、実績アップのツールとして一番工夫しがいのある、また、効果の出やすいツールです。理想は、お客さまが話に引き込まれ、興味を持ち、必要性を感じてプランに入りたくなるような提案書です。「提案が苦手」「お客さまが興味を持って話を聞いてくれない」という方は、「魅力的な提案書」を作ってみるといいそうです。次に大切なのは、セールス活動のストーリー作りです。お客さまにどんな切り口で、どうアプローチし、どのように提案してその後お付き合いしていくのか。自分の活動をイメージして「行動の手順書」を作ると改善点が見えてきます。そして、最後に自分の行動を記録し、効果的な行動が習慣となるよう「行動チェック表」を作ります。契約につながった効果的な行動を、習慣になるまでトレーニングすると「行動力」が上がり、実績がアップします。
このレポートでは、実績を上げるために3つのツールを見直すことについて具体的に紹介しています。今よりもうワンランク上の目標に挑戦してみようというときの参考にもなると思います。

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  1. 2011/02/02(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
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【モチベーションを管理する具体的方法】 / 保ビ研レポート R1J-0160
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □気分によって成果に差が出ることが多い。
 □やる気が出るときと、出ないときの原因が分からない。
 □やらなければいけないと思っていても、なかなかやる気が出ない。
 □自分の気持ちをうまくコントロールできないことがよくある。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎セールス担当者にとって必要な自己管理とは何か
 ◎モチベーション管理の具体的な方法・手順
 ◎自分自身を客観的に知る方法
 ◎やる気をなくしたときの処方箋の作り方
 ◎やる気の出るフォームの作り方
 
【このレポートの内容】
どんな仕事でも「やる気」は必要だと思いますが、セールスの仕事では特に必要だと思います。やる気が充分あれば、セールス活動も積極的になりますし、お客さまから断りを受けてもめげずに次の見込客へ足を運べると思います。ですから、やる気(=自分のモチベーション)をキープすることは、セールス担当者にとって、とても重要なことだと思います。ですが、モチベーションを自分で管理し、常にいい状態で保つことはなかなか難しいことです。また、どうすればキープできるのか、教えてくれることは、あまりないと思います。
このレポートでは、モチベーションを管理する具体的な方法を紹介しています。レポートを読めば、セールス担当者にとって必要な自己管理についてだけでなく、その中でも特に重要なモチベーション管理の方法が具体的にわかります。レポートの手順に沿って、自分自身の実態を把握し、やる気の出るとき、出ないとき、立ち直ったきっかけなどを知り、そこから自分の癖や法則を探し出してみてはいかがでしょうか。そこから自分だけの処方箋(対処法)やフォームを作ると、毎日のセールス活動に役立つと思います。

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  1. 2011/01/28(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
  3. | トラックバック:1

【活動見直しのヒント】 / 保ビ研レポート R1C‐0055
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □以前と比べて保険セールスが難しくなったと思う。
 □活動方法を変えたわけではないのに、年々、成約率が下がっている。
 □自分のセールス手法を変えたいと思うけれど、何を変えればいいかわからない。
 □頑張っているけれど実績が上がらず、その原因がわからない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎セールスステップ別の見直しポイント
 ◎自分の活動内容を見直すときのヒント
 ◎昔と違う、今の時代に必要な活動内容

【このレポートの内容】
社会の変化に伴い、保障に対するお客さまの意識も大きく変わってきたといわれています。その結果、保険の成約率にも影響が出ているそうです。例えば、10年前にものすごく実績を上げたセールストークでも、今の時代ではまったく契約をいただけないこともあるようです。セールスは、人対人の交渉事ですから、お客さまの意識の変化に合わせて、セールス担当者の活動も変えていくことが望ましいようです。ですが、毎日セールス活動をしている中で、常に方法を変えるというのは、とても大変なことだと思います。ですから、活動時間に少し余裕があるときや、新商品に合わせてセールス手法を変えてみたいとき、実績が上がらなくなってきたと感じるときに、時間を取って、自分の活動を見直してみるといいようです。
このレポートでは、自分の活動を見直す際のヒントについて、3つのセールスステップ別に紹介しています。「見込客をつくる」ステップ、「クローズする」ステップ、「次につなげる」ステップのそれぞれで、「何を(どこを)」見直せば効果が上がるのか、具体的に書かれています。これまでの時代と今の時代ではどこが違うのかも明確に書かれていますから、レポートに沿って自分の活動と比較するだけで改善点がわかると思います。

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  1. 2010/12/29(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
  3. | トラックバック:0

【目標管理手法を使って自己管理する】 / 保ビ研レポート R1H‐0109
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □目標数字を聞くだけでやる気がなくなる。
 □会社が決めた目標に抵抗感がある。
 □仕事をしていても一方的にノルマを押し付けられている気がする。
 □調子がいいときと悪いときのコンディションの差が激しい。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎やる気が出る目標の作り方
 ◎目標を使って自己管理する方法
 ◎セールス担当者が自己管理するときの考え方
 ◎人間の社会的欲求から目標を作る方法

【このレポートの内容】
日本では「目標」=「ノルマ」と考えてしまいがちですが、本来、目標はノルマではなく「人間の社会的欲求」から生まれるものだそうです。昔のように右肩上がりの経済成長であれば、会社が目標数字を立てて個人がそれを実現する「目標管理」(=ノルマ管理)でもいいかもしれませんが、今の時代は右肩上がりの経済成長でもなければ、第一線で働く人たちの気質(考え方・欲求)も違います。ですから、今こそ本来の「目標管理(=目標を使って管理する)手法」が大切です。ポイントは「会社が一方的に割り振った数字」を「担当者本人が納得して、喜んで挑戦しようと思える目標」に、どう置き換えるかだそうです。この作業が成功すれば、個人のやる気が出て、潜在脳力も発揮することができます。
このレポートでは、目標管理手法を使って自己管理する方法について紹介しています。「目標数字を聞くだけでやる気がなくなる」「会社が決めた目標に抵抗感がある」という方は、レポートに沿って、「自分が納得するような目標」「喜んで挑戦しようと思える目標」に置き換える作業を行ってみてはいかがでしょうか。その際、短期(努力すればできる目標)・中期(実現可能な希望)・長期(夢)の3つを考え、長期目標から順に決めていくと、目の前の目標の達成が、自分の夢への到達に近づいていくことがイメージできて、自然とやる気が出てくると思います。

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  1. 2010/12/10(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
  3. | トラックバック:0

【成功事例の研究が実績アップにつながる】 / 保ビ研レポート R1H‐0099
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □自分の営業スタイルがいまひとつ分からない。
 □会社で(仲間内で)毎月、反省会をしているが、成果が上がらない。
 □何を、どうすれば、実績がアップするかわからない。
 □毎月の成績にかなり波がある。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎自分だけの成功方程式の組み立て方
 ◎実績をアップする成功事例研究の仕方
 ◎お客様が契約をするようなシナリオ(ストーリ)作り
 ◎成功事例研究と失敗事例研究(反省会)の大きな違い

【このレポートの内容】
保険セールスの仕事では、毎月、実績を出すことが求められると思います。毎月のことですから、当然、成績に波がある方もいることでしょう。反対に、それほど大きな変動がなく、コンスタントに実績を上げている担当者の方もいると思います。この違いはどこにあるのでしょうか? 実績を上げ続けている方は、セールスステップにおけるさまざまな面で、自分なりの工夫をしているのだと思います。全員が同じ営業スタイルで成功しているわけではありませんが、コンスタントに成績を出している人は、自分なりの「成功方程式」を持っているのです。自分の営業スタイルを自覚し、成功(契約)までのストーリーを持つことができれば、実績アップに大きくつながるそうです。成功方程式を作るのは、それほど難しいことではありません。過去の自分の成功事例をじっくり研究すれば、だれもが作れるそうです。
このレポートでは、成功事例の研究が実績アップにつながることについて、成功事例研究の仕方から成功方程式(ストーリー)の作り方までを具体的に紹介しています。実績アップの方法を知りたい方や自分の営業スタイルを見直したい方、優績者が成功し続けている理由を知りたい方にとって、参考になると思います。

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  1. 2010/12/03(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]自己管理・活動管理
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