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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【追加加入手法と紹介手法】 / 保ビ研レポート R1C‐0033
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □契約者からの紹介がほとんどない。
 □既契約者へのアフターフォローは特にしていない。
 □契約をいただいたときに紹介依頼をしていない。
 □紹介依頼をするときにどんなトークがいいかわからない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎既契約者から別の契約をいただく「追加加入手法」と「紹介手法」
 ◎追加契約や紹介をいただくためにどんな活動をすべきか
 ◎紹介手法のトーク例

【このレポートの内容】
セールス活動の中で新規開拓は大切ですが、まったくの白地開拓を永遠に続けるのでは、いつか息切れしてしまいます。自分のことをまったく知らないお客さまに一からアプローチする活動を続けるのは容易ではありません。ですから、できれば自分のセールスに満足して契約してくださったお客さまと人間関係を深め、さらに満足していただいて、追加契約や紹介をいただくと、活動の効率が良く、成果も高いといいます。こうした手法を身に付けるためには、アフターフォロー活動が重要になってくると思います。
このレポートでは、既契約者の方から追加契約や紹介をいただく「追加加入手法」と「紹介手法」について紹介しています。この方法は、アフターサービスの積み重ねが顧客満足を生み、その結果、新たな契約となるため、実績が出るまでには少し時間がかかるかもしれません。ですが、一人のお客さまから、追加契約や紹介が、何本も生まれる可能性が高い手法です。これまで紹介依頼やアフターフォローを積極的にしていなかった方は、少し取り入れてみるだけで実績に大きく反映されるかもしれません。

★このレポートをダウンロードする (無料でダウンロードできます)

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■ご注意ください
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個人のご使用に関しては無料ですが、組織でご使用の場合は有料になります。お問い合わせください。
●著作権は保険ビジネス研究所に帰属します。ダウンロードしたコンテンツの転売、転載はできません。
●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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  1. 2011/07/19(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]アフターフォロー・紹介
  3. | トラックバック:0

【紹介代理店を活用したセールス手法例】 / 保ビ研レポート R1H‐0066
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □セールス活動の中で紹介引き出しをしていない。
 □効率が悪いので自分の活動手法を見直したい。
 □会社の「紹介代理店制度」を活用できていない。
 □紹介の数をもっと増やしたい。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎紹介代理店制度を使った営業方法
 ◎紹介代理店の作り方
 ◎紹介代理店の役割とセールス担当者がするべき行動
 ◎毎日のセールス活動で紹介代理店と付き合う方法

【このレポートの内容】
保険セールスでは、コンスタントに「紹介」をいただけると、営業活動がとてもしやすくなると思います。コンスタントに「紹介」していただければ、新規開拓に追われることなく、人間関係作りやニード喚起、プランニング、提案に時間をかけることができると思います。また、紹介の方が、白地開拓よりも成約率が高いため、効率が良いともいえます。紹介の数が少ない方や、紹介引き出しが苦手な方は、コンスタントに紹介をいただく方法の一つとして、「紹介代理店」を活用してみるといいかもしれません。「紹介代理店」をうまく活用できると、見込客の開拓だけでなく、情報収集、人間関係作り、プランニング、訪問(面談)、提案、クロージング、断りへの対応まで、すべてのセールスステップで、プラスの効果があるようです。
このレポートでは、紹介代理店を活用した営業方法について、具体例を使って紹介しています。自社に紹介代理店制度がない方も、レポートに沿って自分だけの紹介代理店を作ってみてはいかがでしょうか。毎日の営業活動で紹介代理店との時間を作っていくと、紹介代理店が大切なお客さまであり、大切な協力者であり、大切な仕事仲間となっていくと思います。

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  1. 2011/01/12(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]アフターフォロー・紹介
  3. | トラックバック:0

【契約者から紹介をいただく3つのスキル】 / 保ビ研レポート R1H‐0065
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □いつも新規開拓に追われている。
 □契約者からの紹介がほとんどない。
 □契約者と信頼関係を結べているけれど、紹介がない。
 □アフターフォローはしっかりしているけれど紹介してもらえない。
 □紹介依頼をしているけれど、紹介がほとんどない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎契約者から紹介を引き出すスキル
 ◎結果が出る紹介依頼の仕方
 ◎紹介依頼のトーク
 ◎紹介依頼のタイミング

【このレポートの内容】
保険セールスで「契約者から紹介をいただこう」と思うと、営業活動にプラスの効果が生まれるそうです。多くの紹介をいただこうと思うとマメにコンタクト取りますし、提案時からより丁寧に、より親切に対応するようになるからだそうです。ですから、こうした活動はお客さまにとっても、担当者にとってもプラスの結果を生むと思います。けれど、「アフターフォローをしているのに紹介がもらえない」「お客さまと信頼関係ができているのに紹介してもらえない」という方も中にはいるようです。これは、お客さまが満足していないというよりも、紹介引き出しのスキルが身についていないからだと考えられます。

 このレポートでは、契約者から紹介をいただく3つのスキルを紹介しています。レポートを参考にこれらのスキルを実践し、契約後のお客さまに紹介依頼をしてみるのもよいかもしれません。

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  1. 2010/04/28(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]アフターフォロー・紹介
  3. | トラックバック:0

【1年後の訪問予約で追加契約、家族契約】 / 保ビ研レポート R1H‐0067
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □いつも新規開拓に追われている。
 □契約者へのアフターフォロー(後日訪問)はほとんどしていない。
 □契約者から連絡が来ない限り、会いに行かない。
 □1件契約のお客さまが多い。
 □知らないうちに解約や他社に切り替えられていることがよくある。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎契約終了時から始められるアフターフォロー活動
 ◎既契約者に満足してもらえる訪問サービス
 ◎アフターフォローから追加契約、家族契約へ話を進める方法
 ◎担当者不在の契約者に対するアフターサービス訪問の仕方
 ◎アフターフォローで訪問した際の保障点検の仕方

【このレポートの内容】
「契約を頂いたら見込みが減ってしまうので、見込客開拓に一番時間を取られている」「契約を頂いたお客さまのところには、用もないのに顔を出しにくい」。こう考えている方は意外と多いようです。保険セールスにおいて新規開拓は大切です。けれど、そのために契約者へのアフターフォローが不十分になってしまうと、知らないうちに解約になっていたり、他社に切り替えられたりすることがあります。ですから、アフターフォロー活動が見込客開拓につながることが一番理想的です。実は、これは難しいことではありません。契約してくださったお客さまは、その商品や担当者を気にいって入ってくださった「ファン」です。ですから、そのお客さまにもっと喜んでいただいて、満足度を高めて、「追加契約」や「家族契約」をいただけるようなアフターフォロー活動をすればうまくいくようです。
このレポートでは、契約が完了した時点で1年後の訪問予約をし、そこから追加契約、家族契約へと話を進めるアフターフォロー活動を紹介しています。アフターフォローが苦手な方や1件契約のお客さまが多いという方は、レポートの内容に沿って契約後のアフターフォロー活動を工夫してみるとよいかもしれません。

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  1. 2010/01/27(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]アフターフォロー・紹介
  3. | トラックバック:0

【契約者から紹介をいただくには】 / 保ビ研レポート R1H‐0064
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □契約者からの紹介がほとんどない。
 □いつも見込客開拓に追われている。
 □アフターフォローはほとんどしていない。
 □紹介をもらいたいけれど、どうすればいいか分からない。
 □お客さまにお願いしているけれど、紹介情報をもらえない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎見込客が減らない「連鎖紹介法」の考え方と方法
 ◎契約者から紹介をもらうときの留意点
 ◎紹介する場合の紹介者の3つの心理
 ◎紹介を生む3つの要素

【このレポートの内容】
お客さまから契約をいただくと、うれしい反面、同時に見込客が減ってしまいます。つまり、見込客の1人にクロージングすると、契約になってもならなくても、見込客が1人減ってしまうのです。この状態が怖くてクロージングに踏み切れない方も中にはいるようです。ですから、もし「見込客が減らない」方法があれば、クロージングもしやすく、多くの時間を割かれる新規開拓を行う必要もなくなります。そんな夢のような方法が「連鎖紹介法」です。加入の決断をするお客さまから、1人紹介していただく方法です。1人紹介してもらえれば見込客の数は減りません。2人紹介してもらえれば見込客が増えます。契約になってもならなくても紹介していただくのです。そう考えると、結果を気にすることなくクロージングに挑めると思います。セールス活動する上での最終目標が「契約」ではなく「紹介」だと思って活動すると、自然と顧客満足度も上がり、契約と紹介の両方を得ることもできます。
このレポートでは、「契約者から紹介をいただく際の留意点」について紹介しています。お客さまが「紹介しよう」と思うのはどんなときか。レポートで紹介する3つの顧客心理を踏まえた上で、紹介を生む3つの要素を取り入れて、セールス活動を工夫してみてはいかがでしょうか。慣れるまでは大変かもしれませんが、根気強く続けていくほど、大きな成果をもたらすと思います。

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  1. 2010/01/15(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]アフターフォロー・紹介
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