毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【お客様を囲い込むことができるシステムを作る】 / 保ビ研レポート R1J-0156
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □世帯契約がほとんどない。
 □契約をいただいた後、継続してコンタクトを取っていない。
 □既契約者から世帯情報を聞き出すのが苦手だ。
 □契約後にどんなタイミングでコンタクトを取ればいいかわからない。
 □契約者と人間関係を構築するのが下手だと思う。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎世帯情報を入手・管理する具体的な手法
 ◎いつ・どのように世帯情報を集めるか(4例)
 ◎集めた世帯情報の管理方法(3例)
 ◎継続的にコンタクトを取るときの3つの方法
 ◎お客さまと人間関係を深める方法――ポジショニングを明確にする4つのツール
 
【このレポートの内容】
保険セールスでは常に新規開拓が必要とされますが、まったくの白地開拓を永遠に続けるのはとても大変だと思います。そこで、過去の活動を活かしながら新規開拓していく方法として「顧客の囲い込み」が有効だと思います。この「顧客の囲い込み」は、セールス担当者だけでなく、お客様にとっても喜んでいただける方法だと思います。なぜなら、担当者は、これまで以上にマメにコンタクトを取るようになりますから、お客様は今まで以上にアフターフォローを十分受けられることになるからです。また、コンタクトが増えた分だけ、情報提供も多く受けられます。「顧客の囲い込み」は担当者とお客様、双方にとって、とても有益な方法だと思います。
このレポートでは、「お客様を囲い込むことができるシステムを作る」ことについて紹介しています。「顧客の囲い込み」がどうして有効なのか、そのために必要な世帯情報の入手・管理について、具体的な方法を取り上げています。世帯情報管理のシステムを作り、継続的にコンタクトを取ることで、お客様との人間関係が強くなると思います。また、レポートで紹介している「ポジショニングを明確にするツール」は、お客様に自分という人間を知っていただけるだけでなく、仕事へのモチベーションを自分で再確認するときにも使えると思います。


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個人のご使用に関しては無料ですが、組織でご使用の場合は有料になります。お問い合わせください。
●著作権は保険ビジネス研究所に帰属します。ダウンロードしたコンテンツの転売、転載はできません。
●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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  1. 2011/03/30(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]情報収集・人間関係作り
  3. | トラックバック:0

【お客さまの好意を引き出す手法】 / 保ビ研レポート R1C‐0046
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまとどうコミュニケーションを取ればいいかわからない。
 □自分と年齢や環境が違うお客さまとは親しくなりにくい。
 □お客さまのところを訪問しても、型どおりのこと(教えられたこと)しかできない。
 □お客さまに嫌われているのではないかと不安に思うことがある。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまが好意を持つ担当者とはどんな人か
 ◎お客さまと良い人間関係をつくるときの3つのポイント
 ◎人が相手に好意(好感)を持つ動機

【このレポートの内容】
保険セールスでは、商品自体が目に見えないもののため、「自分が商品だ」と考えて活動している人も多いと思います。商品と同じくらい、担当者自身がお客さまから気に入られなければ、契約にはなりにくい、ということだと思います。そのため、お客さまと良い人間関係を作ることは、とても大切になってきます。お客さまから「いい人だ」と思っていただければ、その後のニード喚起や提案もスムーズに運びます。ですが、人間関係作りの方法をだれかから教えられることは、あまりないと思います。教えられなくても、もともと得意な方もいますし、そうでない方もいることでしょう。お客さまと年齢が離れていたり、環境がまったく違っていたりすると、なぜか苦手意識を持ってしまうということも、よくあるようです。
このレポートでは、お客さまの好意を引き出す方法について、人が好意を抱く3つの動機から具体的に紹介しています。レポートを参考に、3つのポイントを意識してお客さまと会ってみると、これまでと違った新しい発見や話題が見つかるかもしれません。お客さまのプライベートな情報収集にも役立ちます。また、お客さまを見る目も違ってくると思います。

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  1. 2011/02/04(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]情報収集・人間関係作り
  3. | トラックバック:0

【お客さまが思うプロの条件】 / 保ビ研レポート R1C‐0027
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまが自分を認めてくれていない気がする。
 □お客さまに心から信頼してもらえない。
 □お客さまは自分(私)を保険のプロだと思っていない。
 □お客さまにぴったりのいいプランを提案しているのに、真剣に聞いてもらえない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまが望んでいる担当者像
 ◎お客さまがどこを見て担当者を「保険のプロ」と判断するか
 ◎「保険のプロ」と認める3つの特徴
 ◎「保険のプロ」と認められると何が変わるか

【このレポートの内容】
以前と比べて、保険に関する情報がいろいろなところで取り上げられ、お客さまも保険や共済に対する認識が高まっています。その分、すでに加入している自分の保険や担当者に対しても、厳しい目を向けているようです。お客さまは、今まで以上に「保険のプロに設計してほしい」「保険のプロから加入したい」とのぞんでいます。ここで気をつけなければならないのは、セールス担当者がイメージする「保険のプロ」とお客さまから見た「保険のプロ」は違うということです。お客さまは、いくら情報を見聞きしているといっても保険の素人です。プランニングや商品知識、提案について、良し悪しを判断するのは難しいと思います。ですから、ほとんどのお客さまは、担当者の服装、話し方、姿勢などで「プロ」と判断するそうです。そして、いったん「プロ」と認められると、さまざまなプラス効果が生まれます。
このレポートでは、お客さまが思う「保険のプロ」の条件について、具体的に紹介しています。見込客にアプローチする際や、既存のお客さまとの人間関係作りに役立つと思います。自分の営業スタイルを見直すときのチェックポイントにもなると思います。

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  1. 2010/09/03(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]情報収集・人間関係作り
  3. | トラックバック:0

【内側の情報を知る方法】 / 保ビ研レポート R1H‐0074
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □自分のセールストークは決め手にかけると思う。
 □プランニングは得意だが、セールストークを作るのは苦手だ。
 □提案の際にお客さまがあまり興味を持ってくれない。
 □お客さまの真意(考えていること)がつかめない。
 □型どおりの情報収集しかできない(情報収集が苦手)。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまの気持ちをくみ取る情報収集の仕方
 ◎設計書や提案書を使った情報収集の方法
 ◎お客さまの心に届くセールストークのポイント
 ◎雑誌やTV番組を使った情報収集とセールストークへの取り入れ方

【このレポートの内容】
保険に限らず、セールスでは「お客さまの立場に立って話す」ことが大切だといわれています。セールス担当者は「売り手」で、お客さまは「買い手」ですから、「売り手」の論理でセールスされるとお客さまは警戒し、嫌悪感すら持つこともあるようです。反対に、セールス担当者が「買い手側」の立場に立って、お客さまと同じ気持ちになって話をすると、お客さまは心を開いて話を聞いてくれるそうです。
ですが、「買い手側」の立場に立つには、お客さまの<内側の情報>を知る必要があります。通常、情報収集といえばプランニングに必要な年齢や家族構成を指しますが、これは <外側の情報>です。効果的なセールストークを作るには、お客さまが「保険についてどう思っているか」、「何に興味を持っているか」、というような内側の情報が必要になります。
このレポートでは、お客さまの内側の情報を知る方法を紹介しています。情報収集が苦手な方やセールストークがいまひとつだと感じている方は、レポートに沿ってお客さまの情報を集めてみてはいかがでしょうか。その情報をトークに取り入れると、お客さまの反応が変わってくると思います。


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  1. 2010/07/07(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]情報収集・人間関係作り
  3. | トラックバック:1

【設計書を使った情報収集】 / 保ビ研レポート R1C‐0024
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □プランを設計するための情報収集に時間がかかる。
 □アンケートを使っているけれど、うまく情報収集できない。
 □情報収集が苦手だ。
 □お客さまが警戒してあまり情報提供してくれない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎情報収集が難しい理由と必要な理由
 ◎「サンプル設計書」を使った情報収集の仕方
 ◎「モデル設計書」を使った情報収集の仕方

【このレポートの内容】
お客さまに合ったプランを設計するには、家族構成や世帯の収入、必要としている保障額や保障の種類、掛け金に対する負担感など、さまざまな情報が必要になります。ですから、必要な情報をお客さまから聞き出すことは保険や共済のセールス活動においてとても重要です。けれども、実際は必要な情報をすべて聞き出すのはかなり困難で、時間がかかります。担当者と強い信頼関係がなければ、プライベートなことを話したくないと思うお客さまもいますし、「必要な保障額は?」「必要な保障の種類は?」と聞かれても、お客さま自身がそれをわかっていないことが多いからです。そのため、セールス担当の方は、日常活動の中で効果的に情報収集していかなくてはなりません。
このレポートでは、保険設計に必要な情報を、簡単に入手できる2つの方法を紹介しています。「サンプル設計書」と「モデル設計書」を使う方法ですが、両方とも、自社の設計書を使えばだれにでもできると思います。「情報収集が苦手」「情報収集に時間がかかる」という方は、サポートに沿って一度試してみると効果があるかもしれません。

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  1. 2010/05/07(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]情報収集・人間関係作り
  3. | トラックバック:1

【担当者のタイプ別、情報収集の仕方】 / 保ビ研レポート R1H‐0075
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □情報収集するのが苦手だ。
 □自分のセールススタイルが分からない。
 □お客さまの生保に対する不満や不安が大きいので、商談を進めにくい。
 □自分のセールス方法に何が欠けているか分からない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎保険セールスにおける3つのセールススタイル
 ◎自分のセールススタイルの見分け方
 ◎自分に合った情報収集の仕方

【このレポートの内容】
保険のセールスには3つの段階があるといわれています。アプローチから始まる「人間関係作り」の段階、保障設計に必要な「情報収集」の段階、ニード喚起からクロージングまでを含めた「提案」の段階です。セールス担当の方は、自分でも知らないうちにこの3つのうちのどれか、またはいくつかを重視しているそうです。
「人間関係作り」を重視する人は「お客さまとの付き合いを大切にしたい」と考え、お客さまとの人間関係の構築に時間と労力をかけています。「情報収集」を重視する方は「お客さまに合ったプランニングをしたい」と思って、お客さまからのヒアリングに力を入れています。「提案」を重視する方は「セールスという仕事を極めたい」と考えて、話法やツールを磨き、加入率を上げようとしています。どの分野も大切ですが、今の時代はどのタイプの方もさらに「情報収集」能力を高めると、成約率が上がるようです。

このレポートでは、担当者のタイプ別、情報収集の仕方を具体的に紹介しています。自分の営業スタイルについて考えたことのない方や、情報収集が苦手という方は、レポートを参考に情報収集を工夫してみると、成約率が今より上がるかもしれません。

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  1. 2010/03/10(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]情報収集・人間関係作り
  3. | トラックバック:0

【市場を細分化してセールス活動を展開する方法】 / 保ビ研レポート R1H‐0094
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □既契約者からの解約が増えている。
 □これまであまり競合しなかったところと競合することが増えた。
 □見込客の新規開拓や情報収集が苦手だ。
 □自分には得意なマーケットがない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎これからの保険業界で起こりうる競合状態
 ◎市場を細分化したセールス手法
 ◎歯科医師市場における活動方法の例

【このレポートの内容】
近年、保険業界が大きく変化しています。そのため、保険セールスの担当者は、これまで競合してこなかった相手とも競わなければならなくなりました。一人のお客さまに対し、3~4人が競合することも今では珍しくないと思います。これからの時代は、お客さまに選ばれるかどうかが、担当者として生き残れるかどうかに直結してくると思われます。
お客さまに選ばれる一つの手法として、「市場の細分化」があります。お客さまはバラバラの特性を持っていますから、特性の共通するお客さま(マーケット)に入り込んで「同じ特性のお客さまから選ばれる担当者になる」という手法です。簡単に言いますと、「得意なマーケットを作る」ということです。
このレポートでは、市場を細分化してセールス活動を展開する方法として、歯科医師市場を例に挙げて紹介しています。レポートの例を参考に、自分の狙うべきお客さま(市場)を決めて、そのお客さまにあった活動を展開してみてはいかがでしょうか? 同じ数の見込客を開拓するとしても、マーケットを定めた活動の方が、その後のセールスステップが容易になると思います。集めた情報も、いろいろな場面で役に立つと思います。新しいセールス手法を取り入れてみたい方や得意なマーケットを特に持っていない方は試してみるといいかもしれません。

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