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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【設計書に添付するメモレター】 / 保ビ研レポート R1C‐0015
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまが忙しくて面談のアポイントが取れない。
 □設計書を郵送してもほとんど見てもらえない。
 □直接話す機会があまりないので商談が前に進まない。
 □設計書や資料を送る際に何を同封すれば効果があるかわからない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまを面談に持ち込む(アポイントを取る)ためのツールの作り方
 ◎面談できないお客さまに渡して設計書を検討してもらうツール
 ◎設計書を郵送する際に同封すると効果的なレターの作り方
 ◎設計書に添付するメモレターのポイント

【このレポートの内容】
職域や中小法人の定期訪問などでは、お客さまに時間をとって面談していただくまでに多くの時間がかかると思います。また、11月末から12月にかけての年末は、お客さまも忙しいためアポイントがなかなかとれないこともあるでしょう。そんなときに効果的なのが設計書にメモレターを付けてお渡ししたり、郵送したりする方法です。「設計書に説明文をつける」というレポートをすでに紹介しましたが、これは、お客さまと面談した際に使うツールです。今回ご紹介する設計書に付けるメモレターは、面談に持ち込むためのツールであり、面談しなくても設計書の内容について検討していただくツールです。設計書は、一般の人にはとても難しい、わかりにくい資料ですから、それだけ渡されても(郵送されても)効果はほとんどありません。けれど、メモレターをつけるだけで、商談が進む確率がぐんと上がります。
このレポートでは、設計書に添付するメモレターの作り方と、その際の3つのポイントについて紹介しています。文章を書くのが苦手な方にとって、レターを書くということは大変に思えるかもしれません。実際、最初は時間のかかる作業になってしまうと思います。けれど、このレター1つでお客さまの心が動き、アポイントがすんなり取れて商談が進んだり、加入意欲が高まってクロージングまでスムーズに進んだりするのなら、結果的には効率が良くなると思います。慣れてしまえば、レターのパターンもいくつかストックできますので、DMを使うのに効果的な長期休暇に入る前など、時間を取って、レポートを参考に作ってみてはいかがでしょうか。

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個人のご使用に関しては無料ですが、組織でご使用の場合は有料になります。お問い合わせください。
●著作権は保険ビジネス研究所に帰属します。ダウンロードしたコンテンツの転売、転載はできません。
●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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●このレポートに関連するレポート
【効果的なDMの作り方】 / 保ビ研レポート R1C‐0020
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【DMを成功させるヒント】 / 保ビ研レポート R1H‐0068
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【見込客に設計書を郵送する際のポイント】 / 保ビ研レポート R1H‐0069
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  1. 2011/08/05(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]ツール&DM
  3. | トラックバック:1

【見込客に設計書を郵送する際のポイント】 / 保ビ研レポート R1H‐0069
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □設計書を郵送してもほとんど成果が上がらない。
 □DMは時間がかかる割に効果がない。
 □設計書を郵送する際に何を同封すればいいか分からない。
 □DMから契約となったことがない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎DMを効果的に使う時期と使い方
 ◎設計書を面談して説明する場合とDMで送る場合の違い
 ◎設計書を郵送する際の効果的な4点セット
 ◎DM(郵送する資料や設計書)に使う言葉の注意点
 ◎設計書の説明文を書くときのポイント

【このレポートの内容】
いつもお客さまと面談して商談を進められたらいいのですが、GWや夏期休暇、年末年始のお休みなど、お客さまに直接会うのが難しい時期があります。また、アプローチしているお客さまのスケジュールがなかなか空かなくて、商談が前に進まないこともあるでしょう。そんな時は、設計書を郵送して検討していただくのも一つの方法です。ここで忘れてはならないのは「面談のときと同じ資料や設計書をそのまま送っても、ほとんど効果がない」ということです。面談と郵送して検討していただくのとでは、大きな差があります。ですから、面談するのと同じ効果を期待できるDMにしなければ、せっかく送っても効果が期待できません。
このレポートでは、見込客に設計書を郵送する際のポイントについて紹介しています。これまでDMで成功したことがないという方は、面談と郵送の違いを知った上で効果的な4点セットを作ると結果が変わるかもしれません。作る際は、レポートの内容を参考に、言葉の使い方や表現、書き方に気をつけて、設計書だけでなく作った人の人柄も伝わるようなDMに仕上げてみてはいかがでしょうか。

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  1. 2011/08/02(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]ツール&DM
  3. | トラックバック:0

【説明シートはセールスの武器】 / 保ビ研レポート R1J‐0133
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □セールストークを何度も改良してトレーニングもしているけれど成果が出ない。
 □資料を説明するのが苦手なので、ほとんど使っていない。
 □設計書やパンフレットを使っていいプランを熱心に説明しているけれどあまり聞いてもらえない。
 □プラン説明をしているときは興味を持っているけれど、後日返事を聞くと断られる。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎説明シート(ツール)を使う効果
 ◎セールストークだけの場合とツールを使ってセールストークを話す場合の違い
 ◎トークとツール(説明シート)の違い
 ◎設計書やパンフレットと説明シートの違い

【このレポートの内容】
保険は目に見えない商品ですから、その良さや内容を説明するために、実績の出るセールストークを作り、練習して、お客さまに話していると思います。セールストーク以外では、パンフレットや設計書、ツール(ニード喚起シート)を使って説明していることでしょう。ツールを使った保険セールスはとても効果的です。しかし、「良い説明シート」でなければ、いくらツールを使っても成果が出ません。「良い説明シート」とは「それを見ただけ、読んだだけで、その保険に入りたくなるようなシート」のことです。セールストークは耳で聞いてその一部が記憶に残るだけですから、どんなに良いトークでも時間とともに薄れてしまいます。けれどツールは、良いものであれば時間がたっても劣化せず、お客さまの加入意欲をかきたてます。パンフレットや設計書ももちろん必要ですが、それだけでは不十分です。そ の多くは、お客さまにとって専門的で理解しにくい内容が書かれているからです。
このレポートでは、セールストークを視角化した「説明シート」は保険セールスの武器になる、ということについて紹介しています。「良いセールストークをたくさん持っているけれどツールはあまり使わない」という方や、「設計書やパンフレット以外のツールをあまり使ったことがない」という方は、「説明シート」を作って一度試してみると、今以上に成果が上がるかもしれません。

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  1. 2011/03/04(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]ツール&DM
  3. | トラックバック:0

【DMを研究して、セールストークやツールを作る】 / 保ビ研レポート R1J-0159
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □セールストークを作るのが苦手だ。
 □ツールを作ったことがほとんどない。
 □効果的なセールストークをどうやって作ればいいか分からない。
 □自分のトークは説得力に欠けるように思う。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎DMがトークやツール作りに役立つ理由
 ◎DMを参考にしたトークやツールの作り方
 ◎説得力のあるトークを作る方法――DMのレター研究
 ◎「説得文」の作り方
 
【このレポートの内容】
DM(ダイレクトメール)について知らない方はいないと思いますが、「効果的な」「成果の出る」DMはどんなものかといわれると、なかなか答えられないものではないでしょうか。DMは、人(セールスパーソン)を介さずに商品を購入させる手法です。通信販売でよく使われる手法で、保険業界でも最近増えています。DMは、多くの費用をかけて行われますが、出したら最後、注文が来るまで待つしかありません。DMの発送後、電話などでフォローすることもありますが、たいていの場合、発送後にコンタクトを取ることはありません。お客様が自主的に注文してくるのを待つのみです。そのため、さまざまな面でお客様が注文したくなるような工夫がされています。
このレポートでは、DMを研究してセールストークやツールを作る方法について紹介しています。レポートを読めば、DM研究が、セールストークやツール作りに役立つ理由がわかります。また、DMのどんな点を取り入れたら効果的なトークやツールが作れるのかもわかります。トークやツール作りが苦手な方、今までと違った視点でトークを作ってみたい方の参考になると思います。

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  1. 2010/08/06(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]ツール&DM
  3. | トラックバック:0

【DMを成功させるヒント】 / 保ビ研レポート R1H‐0068
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □何度DMを送ってもレスポンスがほとんどない。
 □DMを作るのに時間と経費がかかる割に成果が上がらない。
 □お客さまが忙しくてアポイントが取れないため商談が進まない。
 □新たな見込客を作る方法が思い浮かばない。
 □見込客の数が多く広範囲で営業しているため、訪問時間を作りにくい。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎レスポンス率の高いDMを作るための方法
 ◎DMを成功させる3つのポイント
 ◎DMを送るリストの作り方
 ◎効果的なDMの内容(オファー)と外観(クリエイティブ)

【このレポートの内容】
保険業界ではこれまで、セールス活動といえば「足でかせぐもの」という考えが中心で、DMで見込客を作ることにはあまり力を入れていませんでした。また、DMを一度は試したけれど、思うように成果が上がらなかったため、DMをやめてしまった方も多いようです。しかし、考えつくされたDMの成果には、目を見張るものがあります。DMは、やり方次第で訪問するのと同じか、それ以上の成果を挙げることができるのです。
このレポートでは、DM先進国である欧米の研究内容を中心に、「DMを成功させるヒント」について紹介しています。見込客を新たに作りたい方や訪問時間が作れないほど忙しい方、また、失敗経験からDMを避けている方は、このレポートを参考に、DMの戦略を練ってみてください。「忙しい」という理由でアポイントを取れないお客さまには、DMで商談を進めるのもいいかもしれません。

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  1. 2010/08/04(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]ツール&DM
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【効果的なDMの作り方】 / 保ビ研レポート R1C‐0020
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □DMを送ってもレスポンスがほとんどない。
 □どんな風にDMを作ればいいか分からない。
 □お客さまと面談する機会がなかなか持てない(アポイントが取りにくい)。
 □新規開拓をするのにかなり時間を取られている。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎DMの使い方
 ◎自分の代わりに営業してくれる効果的なDMの作り方
 ◎DMで工夫する4つのポイント

【このレポートの内容】
保険セールスでは、「成約数は面談数に比例する」と言われますが、1日に面談できるお客さまの数には限りがあり、お客さまの都合とセールス担当者のスケジュールが合わないために、なかなか面談にこぎつけないこともあると思います。GWや夏期休暇などの長期休暇があるときは、面談のアポイントをとるのがさらにむずかしくなります。こんなとき、積極的に利用していただきたいのが「DM」です。「お客さまと面談する機会が持てない」「新規開拓にかなり時間を取られている」という方にはぴったりです。
DMは、ただパンフレットなどを入れて大量に出すだけでは、費用がかかるだけで効果(レスポンス)はありません。DMの先進国である欧米の研究によると、効果を上げるためにはいくつかの工夫が必要だそうです。

このレポートでは、効果的なDMの作り方について、4つのアイテムにおける工夫を具体的に紹介しています。「DMを送ってもほとんどレスポンスがない」「どんな風に作ったらよいか分からない」という方は、レポートに沿ってDMの中身を吟味し、作成してみてはいかがでしょうか。GWや夏休み、年末年始のお休みなど長期休暇があるときに、DMをうまく活用すると活動日数の少なさをカバーできると思います。


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  1. 2010/04/30(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]ツール&DM
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【自分案内を作る】 / 保ビ研レポート R1C‐0006
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □アプローチの段階でお客さまとの会話に悩むことが多い。
 □自分のことを話すのが一番苦手。
 □お客さまに信頼してもらうにはどうしたらいいかわからない。
 □お客さまに自分のことを誤解されている気がする。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎自分を信用してもらうにはどうしたらいいか
 ◎アプローチで役立つ「自分案内」について
 ◎「自分案内」の具体的な作り方
 ◎「自分案内」の効果的な使い方

【このレポートの内容】
会社には「会社案内」があり、それを見るだけで「どんな会社か」「どんな商品(サービス)を扱っているのか」「どんなポリシーを持っているのか」がわかります。お客さまは「会社案内」を見ることで、その会社を理解し、商品やサービスを利用します。同じように、保険セールスの担当者も「自分案内」があると、お客さまに自分のことを理解していただくのに役立つと思います。お客さまと初めて会ったとき、お客さまは保険商品自体の良し悪しを判断することはできないと思います。そのかわりに、セールス担当者の良し悪しを判断しています。お客さまが担当者を信用すれば次のステップに進みますが、信用してもらえないと、そこで商談が止まってしまいます。ですから、自分を信用してもらうツールの一つとして「自分案内」はセールス活動にとても役立つと思います。

このレポートでは、自分を信用していただくツール「自分案内」の具体的な作り方を紹介しています。このツールは、お客さまに対して効果があるだけでなく、自分自身にとっても有効です。自分が保険セールス仕事を選んだのはどうしてか、仕事に対するポリシーを自覚することができ、自分の仕事に対して誇りを持つことができるからです。スランプで落ち込んでいるときに、この「自分案内」を見ると自分の心の支えになると思います。
 
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  1. 2010/04/07(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]ツール&DM
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【設計書には説明文をつける】 / 保ビ研レポート R1C‐0010
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまにぴったりのプランなのに、契約にならない。
 □プランの説明が下手だと思う。
 □お客さまに「話を聞いてもよく分からない」と言われる。
 □プラン説明の途中で自分でもわからなくなることがある。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎設計書を魅力あるプランに見せる方法
 ◎設計書の説明文の作り方
 ◎プランを説明するトークの台本の作り方
 ◎設計書に説明文をつける7つのメリット
 ◎お客さまに理解してもらえる設計書
 ◎設計書を郵送する際にも使えるツールの作り方

【このレポートの内容】
「設計書」は保険や共済のセールスには欠かせないツールの1つですが、実は、お客さまにとってはとても分かりにくい資料なのだそうです。
お客さまは設計書を見慣れているわけではありません。会社によっても設計書の表記に違いがありますから、それを見て内容を理解し、加入意欲がわくということはほとんどありません。そのため、セールス担当者が面談して設計書を説明するのですが、この説明が上手な人と下手な人では、同じプランでも成約率に差が出るようです。そこで、プラン説明が苦手な方や新人の方は、設計書を説明するときに「説明文」をつけて話すと効果があるそうです。「説明文」を見ながら説明すれば、トークの途中でわからなくなることや、言い忘れることもないと思います。トークの台本を見ながら説明する形になるので、新人の方でもあがらずに説明できると思います。
このレポートでは、設計書に説明文をつけるときの具体的な作り方とメリットについて紹介しています。この説明文は、セールス担当者にとってはトークの台本として、設計書をDMで送る際には自分の分身として利用でき、お客さまにとっては後でゆっくり考えたり、家族に相談するときの助けになります。レポートに沿って一度作ってみると、プラン説明のトーク作りにもなると思います。

★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report1.html#_0010>

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  1. 2009/11/11(水) 06:00:00|
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