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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【保険(共済)は誰のもの?】 / 保ビ研レポート R1C‐0009
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □死亡保障のニード喚起は苦手だ。
 □保障見直しへスムーズに進められるトークを持っていない。
 □お客さまに必要な保障額を積極的に勧められない。

●このレポートで、こんなことが身につきます! 
 ◎生命保険(死亡保険金)の特徴
 ◎保障見直しの切り口
 ◎受取人から見た必要保障額の考え方

【このレポートの内容】
生命保険(特に死亡保険金)は、普通の、ほかの商品と違う点があります。それは、「買う人」と「使う人」が違うという点です。ほかの商品は、どんなものでも大抵、買う人が使いますから、その人にとって使い勝手の良い物を選んで購入します。けれど、生命保険は買う人(契約者)と、死亡保険金を使う人(受取人)は別です。本当なら、使う人(受取人)にとって必要な金額を契約する方がいいのですが、多くの場合、受取人(例えば妻)は、契約者(夫)の加入している死亡保障の内容を知りません。
このレポートでは、証券拝見や保障見直しの大きな切り口となる、保険(共済)は誰のものかを考えることについて紹介しています。死亡保障のニード喚起が苦手な方や保障見直しのアプローチトークをあまり持っていないという方は、このレポートにある切り口を参考に、セールストークをつくってみてはいかがでしょうか。受取人から見た必要保障額のトークはとても有効で、市場も大きいと思います。
 
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●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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  1. 2011/09/20(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:2

【TVや大衆雑誌の『特集』を活用する】 / 保ビ研レポート R1H‐0112
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまに「さすが保険のプロだね」と感心されることがあまりない。
 □お客さまへのアプローチトークをあまり持っていない。
 □お客さまが保険についてどれくらいわかっているのかが理解できな い。
 □セールストークを作るのが苦手だ。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまに「さすがプロだなぁ」と思わせるコツ
 ◎TVや大衆雑誌の「特集」を使ってアプローチする方法
 ◎TVや大衆雑誌の「特集」をもとにしたセールストークの作り方
 ◎一般の人の保険に対する意識や知識レベルの見極め方

【このレポートの内容】
どんな業界であれ「プロ」と言われる人はすごいと思います。プロという響きからは、甘えの許されない厳しさや責任の伴う行動が想像されます。そのため、お客さまも何かモノを買うときには、「どうせお金を払うのなら、専門家(=プロ)から買いたい」という気持ちが働くようです。お客さまに「保険のプロだな」と思わせることができたら、商談もスムーズに運ぶことでしょう。では、保険セールスのプロとはどんな人でしょうか。きっと、いろいろな「プロ」があると思いますが、セールス担当者から見た「プロ」と、お客さまから見た「プロ」には違いがあるそうです。お客さまは、セールス担当者ほど保険について詳しく知りません。ですから、プランや商品知識、保険に関係する知識について細かく聞いても「プロだな」と感心することはあまりないそうです。それよりも、一般的な話題から入って、専門的な保険の内容を上乗せして話してくれると「プロだな」と思うようです。
このレポートでは、TVや大衆雑誌の特集を活用して、お客さまに「プロだな」と思わせるアプローチの仕方を紹介しています。視聴率の高いテレビ番組の特集などを話題にアプローチしていくと、警戒心を持たせることなく保障の話に入れることもあると思います。ひとつの方法として試してみるのもいいかもしれません。

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  1. 2011/09/09(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:1

【生保セールスの『売れる方程式』の作り方】 / 保ビ研レポート R1H‐0119
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □今までのように実績が伸展できなくなってきた。
 □「これなら絶対売れる」というトークを持っていない。
 □効果的なセールストークの作り方が分からない。
 □セールストークを事前に準備していない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎生保セールスの「売れる方程式」の作り方
 ◎「売れるストーリー」の作り方
 ◎「売れるトーク」の考え方

【このレポートの内容】
以前と比べて、お客さまの置かれている状況、働いている環境、生命保険に対する見方や知識が変わっています。そして、保険会社の体質やセールス担当者の方の特性も変わってきているそうです。そのため、過去に成功した方法を持っているセールスの方でも「今までのように行かなくなった」と感じることが多いようです。しかし、だからといって生保セールス自体が難しい「売れない時代」になっていると言うわけではなく、実際に良い成績を収めている方にうかがうと、やり方を工夫すれば十分「売れる時代」なのだといいます。「売れる方程式」を作るのです。これは、「だれが、だれに、何を、勧めるのか」によって違うそうですから、大変なことですが、自分で、自分だけの方程式を作らなければなりません。
このレポートでは、生保セールスの「売れる方程式」の作り方について、3つの手順で具体的に紹介しています。レポートの中では、新人セールス担当者の場合を例に挙げて、「売れる方程式」を作っていますが、手順に沿って作れば、自分の方程式ができあがると思います。特に、セールストークに自信がない方にとって参考になるかもしれません。

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  1. 2011/08/26(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:0

【トーク力と対人対応力が重要な理由】 / 保ビ研レポート R1H-0126
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客様にぴったりのプランを設計しているのになかなか契約してもらえない。
 □競合したときに他社の担当者に負けてしまうことが多い。
 □今より実績を上げるのにどうすればいいかわからない。
 □お客様に真剣に話を聞いてもらえない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎トーク力と対人対応力が重要な理由
 ◎お客様が「加入したい」と思うのはどんな時か
 ◎トーク力を磨くにはどうしたらよいか
 ◎対人対応力とはどんなものか
 
【このレポートの内容】
生命保険が他の商品と大きく違う点は、「目に見えない、ためしに使ってみることができない、購入してすぐに使えるわけではない」という点だと思います。こうした商品特性を考えると、セールスする上で「トーク力」と「対人対応力」がとても重要だそうです。「トーク力」というのは、たくさんのセールストークを持っているということではありません。言葉で加入意欲をかきたたせることができる能力です。また、「対人対応力」というのは、お客様に受け入れてもらえる能力のことです。生命保険という商品は、お客様から見て違いが分かりにくい商品です。ですから、他の商品以上に、「誰から購入するか」が重要になってくるのだそうです。
このレポートでは、生命保険のセールスで重要な「トーク力」と「対人対応力」について紹介しています。「トーク力」、「対人対応力」とはどんなものか、これらの能力を磨くにはどうすればいいのか、どんな点に気をつければよいのか、などが具体的に書かれています。レポートを参考に、今使っているセールストークやアプローチトークを改良してみると、実績アップにつながるかもしれません。

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  1. 2011/08/23(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:1

【他社の設計書を見せられた時の対応】 / 保ビ研レポート R1H‐0089
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまが他社の設計書を取り寄せたとき、対応に困る。
 □クロージングしようとしたら複数社の設計書を並べられた。
 □お客さまに他社のプランを相談されたとき、どう答えればよいか悩む。
 □自分のプランと他社のプランを比べて明らかに内容が負けているとき説明に困る

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎他社の設計書を取り寄せるお客さまの心理
 ◎お客さまから他社の設計書を見せられたときに取るべき態度
 ◎お客さまと一緒にそれぞれのプランを検討する方法
 ◎自分のプランが選ばれなかったときの考え方

【このレポートの内容】
最近は、インターネットやテレビ、雑誌などから、お客さまが自ら保険に関する情報収集を積極的に行う傾向があります。ですから、アプローチから提案までスムーズに進んでいたお客さまから、クロージング直前になって「A社のプランも取り寄せて検討しているのだけれど…」と相談されたり、「おたくと、B社とC社の違いを説明してほしい」と設計書を並べられたりすることもあると思います。担当者としてはどんな態度を取るべきか悩んでしまうかもしれませんが、考え方を変えれば、そのお客さまが保険に入ろうと真剣に考えている証拠でもあります。お客さまは「せっかく入るのだから、いい商品を、いい人から買いたい」と思って、他社の資料も取り寄せて検討しているのです。こうした場合は、「商品(プラン)」だけでなく、「担当者」も比較されていると思って対応した方が良いようです。
このレポートでは、お客さまから他社の設計書を見せられたときの対応策を紹介しています。お客さまに選ばれる担当者の態度とはどんなものか、レポートに書かれています。また、対応方法だけでなく、その時々のお客さまの心理も紹介していますので、今後のセールスに役立つと思います。

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  1. 2011/08/19(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
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【伝達力のトレーニング方法】 / 保ビ研レポート R1J-0136
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □スランプの原因がどこにあるのか分からない。
 □自分にはセールス力が足りないと思うが、何から改善すればいいか分からない。
 □一生懸命提案しても契約に結びつかないことがよくある。
 □お客さまと面談していても、真剣に話を聞いてくれないことが多い。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎契約を左右する能力とは何か
 ◎お客様の心に響く話をするために必要なこと
 ◎「伝達力」の鍛え方
 ◎自分や身内の「ベストプラン」を真剣に考えてセールスに活かす方法
 ◎セールストークに重み、深み、説得力を増す方法
 
【このレポートの内容】
生命保険のセールスでは、たくさんの能力が必要だそうです。見込みを見つける能力、人間関係をつくる能力、情報収集能力、プランニング力、提案力、クロージング力、紹介引き出し力、自己管理力・・・などなど。どの能力も必要なものですから、それぞれを伸ばせば必ず実績は伸びるそうです。けれど、すべての能力をいっぺんに伸ばすことは難しいと思います。そこで、今より上を目指すためには、まず「伝達力」を磨くといいようです。なぜなら、生命保険は、伝えたいこと(保障の必要性やプランの内容など)が、お客様の心にしっかり届けば、成約率が高い商品だからです。そのためには、伝達力のトレーニングが一番有効だそうです。
このレポートでは、伝達力のトレーニング方法について紹介しています。このレポートを読めば、セールスに必要な「伝達力」とはどんなものなのかがわかります。また、伝達力を鍛える2つの方法を具体的に紹介しています。このトレーニング方法は、伝達力のアップだけでなくセールストークを作る際にも役立つと思います。

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  1. 2011/07/22(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
  3. | トラックバック:1

【“会えない”対策】 / 保ビ研レポート R1J‐0138
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □このところお客さまに会えなくなった(アポイントが取れない)。
 □面談できないために、商談が前に進まないことが多い。
 □お客さまと会うのに間が空きすぎて、クロージングまで時間がかかる。
 □面談しても成約となる確率が低い。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまに「会えない」3つの理由
 ◎アポイントを取るトーク例
 ◎面談しなくても商談を進める方法
 ◎面談すれば高い確率で契約をいただける方法

【このレポートの内容】
「お客さまと面談できる機会が減った」「アポイントなしで会うことが難しくなった」という方が、年々増えているようです。オフィスビルではセキュリティが厳しくなって、アポイントがなければ中に入ることもできなくなりつつあります。また、夏休みや年末年始などの長期休暇明けは、お客さまもいろいろと忙しくてアポイントが取りにくいかもしれません。けれど、保険セールスは基本的に会えなければ商談が進みません。また、面談するのに間が空いてしまっては、クロージングまでかなり時間がかかり、効率が悪くなります。ですから、「会えない」理由を把握して、対策を立てる必要があります。
このレポートでは、お客さまに「会えない」3つの状況と、会うための方法、会わなくても商談を進める方法、面談した際の成約率を高める方法を具体的に紹介しています。「会えない」状況を変えるのは大変だと思います。ですが、「会えない」理由がわかれば、意外と簡単に突破できるかもしれません。会いさえすれば、高い確率で契約がいただける方法をわかっていれば、さらに面談したくなると思います。「アポイントを取るのが難しい」と感じている方は、状況を変えるひとつのヒントとして、レポートを読んでいただくといいかもしれません。

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●このレポートに関連するレポート (すべて無料でダウンロードできます)
【設計書に添付するメモレター】 / 保ビ研レポート R1C‐0015
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【効果的なDMの作り方】 / 保ビ研レポート R1C‐0020
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【DMを成功させるヒント】 / 保ビ研レポート R1H‐0068
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【見込客に設計書を郵送する際のポイント】 / 保ビ研レポート R1H‐0069
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  1. 2011/07/12(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
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【心情説得と理論説得】 / 保ビ研レポート R1C‐0048
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまにぴったりのとてもいいプランだと思うのに契約にならない。
 □お客さまがどんなときに加入を決断するのかわからない。
 □資料(ツール)を用意して、プランの良さを理論的に説明しているのに理解してもらえない。
 □保険知識もプランニング力も十分あると思うけれど、実績が上がらない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまが商品を購入する(契約を決める)時の気持ち
 ◎お客さまが商品に納得するときの2つの説得方法
 ◎保険商品を提案する時に必要な提案のポイント

【このレポートの内容】
保険や共済は、目で見て確かめることも、ためしに使ってみることもできない商品ですから、お客さまにとっては「どのプランが自分にとってよいのかわからない」「どの会社の商品も違いがよくわからない」商品だといえます。こうした状態のお客さまに、プランの良さを伝えるのはとても難しいことのように思えます。
確かに、プランの良さについて「理論で納得」してもらうのは難しいかもしれません。けれど、お客さまの「心で納得」していただくことはできると思います。人はモノを買うときに「頭で納得」することと「心で納得」することがあるそうです。前者の場合は「商品の良さを理論的に納得」して購入するのですが、後者の場合は「買う行為に気持ちよく満足」して購入するのです。保険や共済は、損得がわかりにくい商品です。加入の時点では将来のことがわからないため、どのプランが一番得かわかりません。もともとわからない将来に対する不安や心配のために加入するのですから、理詰めで説得されるよりも、心で納得(共感)したほうが、加入を決めやすいといえます。
このレポートでは、お客さまに提案する際の2つのアプローチ、「心情説得」と「理論説得」について紹介しています。2つの説得方法によって、2つの納得がひきだされます。保険や共済では、どちらの説得と納得の引き出しが有効か、レポートを読むとわかります。「プランを理解してもらいにくい」、「保険知識やプランニング力が実績に反映されていない」と感じる方にとって、提案方法を見直すときの参考になるかもしれません。


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  1. 2011/03/25(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
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【難しい(複雑な)手法は、成功しにくい】 / 保ビ研レポート R1H-0129
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □会社から教えられるセールス手法は難しくてよくわからない。
 □細かい知識を身に付けなければ契約をもらえないと思う。
 □仲間からセールス手法を教えてもらったけれど複雑で使いこなせない。
 □セールスしていて「つらい」と思うことがよくある。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎難しい(複雑な)手法が成功しない理由
 ◎着実にレベルアップできる2つの方法――提案力と活動力
 ◎「提案力」をアップする方法
 ◎「楽しく」活動する方法
 
【このレポートの内容】
保険セールスでは、国の制度をはじめとするさまざまな周辺知識が必要だと言われています。そのため、細かな知識や複雑で難解なノウハウ、また熟練(練習)を要するスキルを重要視されている担当者の方もたくさんいるようです。
確かに、そうした細かい知識や難しい手法の中には、試してみると良いものも数多くあります。けれど、それらの手法は「難しい」ため、すべての人が成功するわけではありません。「難しい手法」は練習して身に付けるまでに時間がかかり、実行に移すのも難しいものです。そして、何とか実行しても、成果が得られるまでにはかなりの経験が必要となります。ですから、難しい手法は、考えようによっては時間も労力もかかる割に、成約率が低い方法だといえます。
このレポートでは、難しい(複雑な)手法が成功しにくい理由を述べ、誰もが着実にレベルアップできる2つの方法を紹介しています。ここで取り上げている「提案力」と「活動力」をアップする方法は、どんな方でもすぐに試してみることができると思います。

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  1. 2011/03/18(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]セールステクニック
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【雑誌やテレビの“生命保険特集”をどう見るか】 / 保ビ研レポート R1J-0158
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客様のためを思って提案しているのに、警戒心を持たれることが多い。
 □TVや雑誌のせいで、保険セールスに悪い印象を持っているお客様が多い。
 □「ノルマがあるから勧めるんでしょ」と疑われてセールスするのが辛い。
 □「もっといい商品があるんじゃないの?」と提案したプランを信用してくれないことがよくある。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎雑誌やテレビの生保特集から何を考えるか
 ◎お客様がマスコミ報道をどのようにみているか
 ◎セールス担当者としてマスコミの報道をどう受け止め、そこから何を得るか
 ◎生命保険(保障)の役割
 ◎お客様の不安や疑問、生保へのマイナスイメージに対してどのような態度で接すればよいか
 
【このレポートの内容】
以前と比べて、雑誌や週刊誌、テレビなどで「生保特集」を組まれることが多くなりました。本屋さんに行くと、生保に関する単行本もたくさん出ていますし、インターネットでも生保に関する情報はたくさんあります。そのため、お客様も以前より、生保に関する情報を得る機会が増えました。しかし、これらの情報は、必ずしも好ましいものばかりではありません。中には興味本位のものや、偏った考えで書かれたものもたくさんあります。けれど、お客様は保険に関しては素人ですから、こうした情報の影響を受けます。そして、生保に対する不安と疑問を抱えたまま、セールス担当の方と接しています。ですから、セールス担当の方がお客様のためを思って勧めても、提案内容を疑うことが多いのです。
このレポートでは、雑誌やテレビの“生命保険特集”をどう見るかについて紹介しています。こうした特集を、冷静に、どのように分析すれば、セールスに活かすことができるのか説明しています。「自分ならどう見るか」「お客様はどう見るか」を考えるだけで、今までとは違う提案ができるようです。マスコミの生保特集は、保険セールスにとって迷惑なものばかりだと思う方もいると思います。けれど、マスコミに取り上げられる時こそ、誠実に、丁寧に、そして積極的に活動を展開することができる時だともいえそうです。このレポートを読めば、マスコミの生保特集を自分のセールスの肥やしにすることができると思います。

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  1. 2010/11/24(水) 06:00:00|
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