毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【死亡保障のトーク例:5,000万円の使い道】 / 保ビ研レポート R1H‐0105
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □死亡保障の提案は苦手だ。
 □お客さまからうまくニーズを聞き出せない。
 □死亡保障について提案したいが話題を出しにくい。
 □お客さまに興味を持ってもらえるニード喚起トークをうまく作れない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまのニーズの聞き出し方(死亡保障)
 ◎死亡保障についての話の切り出し方
 ◎死亡保障のトーク例(進行がんを告知された人の話)
 ◎「必要な保障額」の考え方、説明の仕方

【このレポートの内容】
数年前から、生命保険各社で医療保険の商品開発が活発化し、テレビや雑誌などでも生前給付型の保障を取り上げることが増え、「生きるための保障」に注目が集まっています。ですが、生命保険が本来の力を発揮するのは、やはり「死亡保障」だと思います。死亡保障は、終身で加入すれば保険料が高くなり、定期では掛け捨てになるため、「万一のことがなければ無駄になる…」と考えて、提案しづらく感じる担当者の方もいるようです。ただでさえ話を切り出しにくい「死」を話題にし、保障内容と保険料について説得して加入を促すのは、とても大変なことだと思います。けれど、本当に万一のことが起こって生活に困ったとき、一番の支えになるのは死亡保障です。お客さまは「死」について、日常生活ではほとんどイメージしません。そうした不幸は、いつも、突然起こります。死について考えることを仕事としている保険セールスの方には、ぜひ死亡保障を勧めていただきたいと思います。
このレポートでは、死亡保障についてお客さまのニーズを具体的に聞き出す方法と、死亡保障の話題の出し方、ニード喚起のトーク例を紹介しています。死亡保障に対して苦手意識のある方は、レポートのトークをそのまま使ってみてもいいと思います。

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●このレポートに関連するシートとユーザーの声
【病気になってからでは準備できないもの】 / 保ビ研エッセイ E1B-0020-iryo
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☆このシートを読んだユーザーの声
<http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-28.html>

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  1. 2011/09/16(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
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【保障見直しは車話法で】 / 保ビ研レポート R1C‐0036
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □保障見直しの際に効果的なニード喚起トークを持っていない。
 □保障見直しの切り出し方がわからない。
 □「もう入っています」と言われたときに切り返すトークがない。
 □プランニングは得意だが、セールストークを作るのは苦手だ。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎保障見直しの際のニード喚起トーク
 ◎保障見直しのメリットをお客さまにイメージさせる方法
 ◎自社の「死亡保障」「医療保障」が変わったときにお客さまに興味を持ってもらうセールストーク

【このレポートの内容】
日本では8割以上の人が何らかの保険に加入していますから、新たな契約をいただく際は「保障見直し」になるのがほとんどだと思います。本当は、お客さまにとっても保障見直しはメリットのあることなのですが、残念ながら多くのお客さまは、そのことに気づいていません。ですから、担当者の方が保障見直しを切り出そうとしても「もう入っているからいいです」と断られることが多いようです。お客さまが保障見直しの必要性やメリットをイメージできれば、積極的に保障見直しを考えてくれるようになると思います。
このレポートでは、保障見直しを「車の買い替え」にたとえて、お客さまにイメージしてもらうニード喚起トークを紹介しています。保険や共済のセールストークでは、保険を住宅にたとえるトークがありますが、このレポートにあるトーク例では、生活スタイルに合わせて買い替えていく「車」を使って、お客さまに保障見直しをイメージしてもらいます。提案内容にかかわらず「保障見直し」自体の動機づけに使えるトーク例ですので、セールストークの一つとして持っていてもいいかもしれません。

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  1. 2011/08/09(火) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
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【話法:50代の方へ、末子が就職したら金融資産の整理をお勧めします】 / 保ビ研レポート R1J‐0165
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □年配の既契約者と共通の話題がない。
 □中高年へのアプローチトークを持っていない。
 □50代以降の人が興味を示す話を持っていない。
 □年配のお客様に何を話せばいいか分からない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎中高年へのアプローチトーク
 ◎人生設計の考え方
 ◎末子の就職が人生の転機となる理由
 ◎満足できる人生のために金融資産を整理する方法
 ◎50代以上の既契約者が自分の人生をイメージできる(共感を呼ぶ)トーク

【このレポートの内容】
時代は変わり、日本人のライフスタイルも大きく変化しているといわれています。以前なら、学校を卒業したら企業に就職し、定年退職まで一つの会社で働くことはごく普通のことでした。けれど、今は働き方もさまざまです。正社員にならず、契約社員や派遣社員、フリーターの道を選ぶ人も増えています。中には、学校を卒業しても働かず、何もしないで、ずっと親に養ってもらっている「ニート」「パラサイトシングル」と呼ばれる若者もたくさんいます。なぜ、こうした若者が増えてしまったのかというと、親に経済力があり、子どもの数も少ないため、親が子離れできず、子どもも親離れできないのだそうです。これは、親にとっても子どもにとっても、将来的に不幸なことだといえます。人生設計をする時、人生を「親に養ってもらう時期」「自分で自分や家族を養う時期」「子どもの扶養が終わって自分の人生を生きる時期」「自分のことを自分でできなくなり誰かに世話をしてもらう時期」の4つに区切るとよいそうです。この4つの中で、自分でスタートを決めて行動しなければならないのが、3つめの「子どもの扶養が終わって自分の人生を生きる時期」だといいます。末子が就職したとき、「子離れ宣言」をし、それからの人生計画を立てるといいそうです。
このレポートでは、50代以上の方に、末子が就職したら金融資産の整理をお勧めする話法を紹介しています。このトーク例は、直接的に保障のニーズ喚起となるようなものではないかもしれません。けれど、人生そのものを考えるきっかけになると思います。人生90年といわれる今、自分で自分の人生を作る、その中でどんな保障が必要になるかを積極的に考えてもらえるトークだと思います。ここで紹介している「人生設計の考え方」は、50代以上の方だけでなく、どの年代の方にとっても興味を持ってもらえる話だと思います。アプローチトークの一つとして覚えておくといいかもしれません。

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  1. 2011/03/23(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
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【話法:60代になったら相続について考え始めてほしい】 / 保ビ研レポート R1J‐0161
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □年配のお客様にあまりアプローチしていない。
 □既契約者に高齢の方が多く、新しい提案がしにくい。
 □高齢の方と共通の話題がないので訪問しにくい。
 □相続の提案トークに自信がない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎60代以上の方へのアプローチトーク
 ◎どんな人でも相続対策が必要な理由
 ◎相続に関するニード喚起トーク
 ◎3つの相続対策
 ◎一昔前の相続と今の相続の違い

【このレポートの内容】
生命保険商品が相続にとても有効な金融商品であることは、セールス担当の方はよくご存知だと思います。ですが、一般の人にはほとんど知られていないのが現状です。多くの人は、資産と呼べるものは自宅(マンション)ぐらいで、ほとんど持っていないため、相続など他人事だと考えています。また、相続に関するもめごとなど、自分の家族には起こらないだろうと思っています。そのため、通り一遍の情報提供(たとえば相続に関するチラシなどを配布するだけ)では、記憶に残らないのだと思います。ですが、実際には、一昔前より今の時代のほうが、相続で問題が起こりやすいようです。その理由として、自宅のある土地と家が「資産」である人が多いこと(もともと資産家でないため相続対策の経験がない)、長男がすべてを引き継ぐ「家長相続」から、法律上、子供全員に平等な相続になってきたこと(兄弟姉妹間での争いが増える)、親が相続の問題を身をもって経験していないこと(自分が親から引き継ぐときに問題にならなかったので相続の準備をしていない)などが挙げられます。
このレポートでは、「60代になったら相続を考えてほしい」ということをお伝えするトーク例を紹介しています。このトーク例では、「相続対策とは何か」を伝えるだけでなく、「どうして60代になったときに考え始めた方がいいのか」も紹介しています。「年配のお客様は訪問しても話題がない」「既契約者が高齢な方ばかりになってしまった」「高齢者への提案は苦手」というセールス担当の方には、60代以上のお客様へのアプローチトークとして参考になるかもしれません。

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  1. 2011/03/16(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
  3. | トラックバック:1

【話法:生命保険の保障点検をするときのポイント】 / 保ビ研レポート R1J-0163
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □効果的な保障見直しの提案トークを持っていない。
 □保障見直しを切り出すと警戒されることが多い。
 □保障見直しをどうやって勧めて、展開していけばいいか分からない。
 □保障見直しの必要性をうまく説明できない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎保障見直しの話法例
 ◎お客様に保障見直しの必要性を理解してもらえる切り口
 ◎保障点検をお客様自身にしてもらう、またはお客様と一緒に点検するときの手順
 ◎人生のリスクと3つの保障
 ◎保障点検をする際の基本的な知識
 
【このレポートの内容】
日本では8割を超える人たちが、すでに何らかの保険に加入していますから、お客様に新商品や新たなプランを提案するときは、保障見直しを勧めることになると思います。ですが、セールス担当者が「保障を見直したほうがいいですよ」と言っても「面倒くさい」「もう入っているからいい」と答えるお客様が多いと思います。中には「もう入っているのに勧めるなんて、強引なセールスだ」と警戒心を持つ方もいるようです。ですが、人生の節目で必要な保障は変化しますし、お客様の考え方も変わりますから、見直したほうが、お客様のためになります。また、生命保険のように長期間にわたる商品は、年月がたつとともに、過去にはなかった新しい商品(保障)が発売されます。ですから、新商品の発売にあわせて見直すことも大切だと思います。お客様に保障見直しの必要性を理解していただき、積極的に保障について考えていただくためには、お客様自身に「保障点検」をしていただくと良いようです。
このレポートでは、保障見直しの切り口として「生命保険の保障点検をするときのポイント」をお客様にお伝えするトークを紹介しています。「保障点検」の基本的な知識として、人生のリスクとそれに備える保障について取り上げ、お客様自身が自分に必要な保障は何かを考えるように、保障についてわかりやすく説明しています。このトーク例を使えば、お客様と一緒に保障点検をすることができ、そのまま保障見直しへとつなぐことができます。保障見直しのきっかけづくりが苦手な方や、保障見直しの効果的なトーク例がない方にとって、ひとつの参考になると思います。

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  1. 2011/01/14(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
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【確率話法・肉親だったら話法】 / 保ビ研レポート R1C‐0047
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □セールストークを作るのが苦手だ。
 □プランニングは得意だけれど、ニーズ喚起がうまくできない。
 □お客さまに保障の必要性を納得してもらいにくい。
 □お客さまが心を開いて打ち解けてくれない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎死亡保障のニーズ喚起トーク「確率話法」例
 ◎親身になっていることを分かっていただけるニーズ喚起トーク「肉親だったら話法」例

【このレポートの内容】
保険のセールストークは数限りなくありますが、中でも「その担当者がどんな気持ちで仕事に取り組んでいるか」が伝わってくるトークを聞くと、お客さまは担当者に親近感を覚え、保障について真剣に考えるようになります。そのため、プランを分かりやすく説明することももちろん大切ですが、それ以上に、ニーズ喚起の段階で「保障の必要性を強く感じさせるトーク」を話せる方が、お客さまの心を打ち、成約率が高くなります。
このレポートでは、お客さまに保険の必要性を納得してもらう際に効果的な「確率話法」と、お客さまに心を開いてもらうのに効果的な「肉親だったら話法」を紹介しています。お客さまの心を打つニード喚起のセールストークを持っていれば、どんな商品(プラン)でも提案しやすくなります。レポートを読んで、今のご自分のトークに「確率話法」と「肉親だったら話法」を加えてみるのも、一つの方法としてはよいかもしれません。

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  1. 2010/12/15(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
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【介護保障のニーズ喚起話法】 / 保ビ研レポート R1H‐0113
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □介護保障のニーズ喚起は苦手。
 □介護についてのセールストークを持っていない。
 □介護についてはあまり知識がないので、積極的に提案していない。
 □介護保障の訴求ポイントがわからない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎人生における「介護」のリスクについて
 ◎「介護の大変さ」についての話法のヒント
 ◎「介護状態になる確率」についての話法のヒント
 ◎「日本の介護事情」についての話法のヒント
 ◎「介護に対する考え方」についての話法のヒント

【このレポートの内容】
保険商品の中では比較的新しい介護保険ですが、日本は世界に類を見ない速さで高齢化が進んでいるため、今後ますます介護保障が重要になってくると言われています。介護問題は多くの人にとって人生の大きなリスクになりうる問題ですが、一般の人だけでなく、保険セールスの担当者の方でも、具体的にイメージできないことが多いようです。そのため、介護保障は、実際に介護を経験した人には切実に必要性を感じるけれども、そうでない人にニード喚起して保障を提案するのは、かなりハードルが高いと思われているようです。特に、20~30代の若い世代は、それ以外の保障の方が気がかりですから、介護保障についてニード喚起することは少ないかもしれません。しかし、彼らの親のことを考えると、担当者の方から早めにニード喚起し、情報提供することはとても大切だと思います。
このレポートでは、介護保障のニーズ喚起に役立つ訴求ポイントと、実際のトーク(フレーズ)を紹介しています。介護については、国の制度も改正されていますから、細かい点をそのつどトークに取り入れるのは大変かもしれませんが、社会の大きな流れと、介護に関しての問題点は根本的に変わらないと思います。レポートで紹介している訴求ポイントとトーク例を参考に、介護保障のニーズ喚起トークをいくつか持っておくといいかもしれません。

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●このレポートに関連するシートとユーザーの声
【介護状態になった主な原因】 / 保ビ研シート S1G-0023-kaigo
☆このシートの概要を見る、購入する→
<http://hobiken.co.jp/sheet/sheet3.html#_0023>

【要介護期間は4割強が3年以上】 / 保ビ研シート S1G-0024-kaigo
☆このシートの概要を見る、購入する→
<http://hobiken.co.jp/sheet/sheet3.html#_0024>
☆このシートを読んだユーザーの声
< http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-44.html>

【要介護状態になった時の必要資金】 / 保ビ研シート S1G-0030-kaigo
☆このシートの概要を見る、購入する→
<http://hobiken.co.jp/sheet/sheet3.html#_0030>
☆このシートを読んだユーザーの声
< http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-8.html>

【介護に関する意識調査】 / 保ビ研シート S1H-0060-kaigo
☆このシートの概要を見る、購入する→
<http://hobiken.co.jp/sheet/sheet6.html#_0060>
☆このシートを読んだユーザーの声
< http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-55.html>

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  1. 2010/12/01(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
  3. | トラックバック:0

【20代、30代の人に個人年金をお勧めします】 / 保ビ研レポート R1J-0164
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □既契約者に20代、30代があまりいない。
 □若い世代に個人年金を勧めたことがほとんどない。
 □成約率の高い個人年金のセールストークを持っていない。
 □セールストークを作るのは苦手だ。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎20代、30代に対する個人年金のセールストーク
 ◎国の年金制度、企業の退職金制度、民間の個人年金の違い
 ◎「自助努力の時代」「自己責任の時代」の言葉の意味
 ◎生涯マネープランの描き方(説明のしかた)
 
【このレポートの内容】
ここ最近、テレビや新聞、雑誌などで年金制度が頻繁に取り上げられ、その影響で20代、30代の人たちが、自分の年金や老後生活について真剣に考えるようになっています。年金に関するマスコミ報道は、若い世代が不安になるようなものばかりです。ですから、保障に対してあまり興味を持っていない人でも、個人年金に対しては興味を示しやすいといえます。
このレポートでは、「20代、30代の人に、個人年金をお勧めする」話法例を紹介しています。老後は、「いつかは来る自分の未来」ですから、20代、30代の人にとっても人ごとではないと思います。ですから、保障以上に、真剣に話を聞いてもらいやすいと思います。新入社員の人には、レポートにある「生涯マネープラン」の考え方を説明すると、これからの人生設計についてアドバイスを求められるかもしれません。
セールス担当者の方にとって、若い世代の顧客は、将来的に大きな財産になると思います。結婚、子どもの誕生など人生の節目ごとに、保障見直しや追加提案をすることができるからです。最初の契約は小さくても、その後、大きく育つ可能性があると思います。若い世代の契約者が少ないという方は、一つの切り口として、この話法例を使ってみてはいかがでしょうか。

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  1. 2010/07/23(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
  3. | トラックバック:3

【購買心理にそったセールストーク例(生活保障特約)】 / 保ビ研レポート R1C‐0049
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □セールストークを作るのは苦手だ。
 □自分のセールストークは訴求ポイントが弱い気がする。
 □こちらは一生懸命話しているけれど、お客さまは退屈そうに見える。
 □生活保障特約をうまく提案できるセールストークをもっていない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎購買心理に沿ったセールストークの作り方
 ◎セールストークを話すときに大切な要素
 ◎生活保障特約のセールストーク例
 ◎効果的なセールストークにするために工夫するポイント

【このレポートの内容】
保険は目に見えない商品ですから、セールストークは絶対に必要で、どんな内容を話すかということもとても重要です。セールストークの内容とそのトレーニングによって、契約が左右されることもあります。ですから、効果的なセールストークを作れると成約率も高くなります。セールストーク作りで大切なのは「何をどの順番で話すか」と「どのように話すか」だそうです。「何をどの順番で話すか」は、人が何かを買うときの購買心理に沿って組み立てると良いようです。また、「どのように話すか」はお客さまがトークの内容をイメージできるように話すことがポイントとなります。
このレポートでは、セールストークの作り方と、実際に購買心理に沿って作った生活保障特約のセールストーク例を紹介しています。レポートにあるトーク例はあくまで一例ですから、自分風にアレンジして成約率の高いトークを作ってみるといいかもしれません。

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  1. 2010/06/16(水) 06:00:00|
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【ハンコ代としての終身保険をご検討下さい】 / 保ビ研レポート R1J-0162
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □効果的な死亡保障の提案トークを持っていない。
 □年配のお客様に提案するのが苦手だ。
 □相続を切り口にしたトークを使ったことがあまりない。
 □終身保険をどう提案すれば成約率が高くなるのかわからない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎相続対策のトーク例
 ◎60代以上のお客様に死亡保障を提案するときの切り口
 ◎終身保険の活用方法を紹介するトーク
 ◎年配の方に相続について考えさせるきっかけづくり
 
【このレポートの内容】
保険セールスをしている方なら、生命保険が相続対策に有効であることはご存知だと思いますが、それを、お客様にトークで伝えるのはなかなか難しいことだと思います。お客様が一般家庭の人の場合、相続は他人事だと思っていることが多く、「生命保険を使って相続対策をしましょう」といっても、真剣に話を聞いてくれないことが多いようです。ですが、実際には資産家や事業家でなくても相続対策は必要です。むしろ、資産といえるのは住んでいる家とその土地だけで、預貯金などの金融資産がほとんどなく、兄弟姉妹がいる一般家庭の方が、あとでもめないように相続対策をする必要があるといえます。ですから、60代以上のお客様には、相続対策の必要性を話して差し上げた方が、お客様のためになると思います。
このレポートでは、相続対策の一つとして終身保険を活用する方法をトーク例で紹介しています。このトーク例は、「ハンコ代を用意しておくと、残された家族がもめません」という切り口で、相続における生命保険の特徴、メリットを紹介しています。このトークには生命保険の活用方法だけでなく、一般家庭の人が日ごろ身近に感じていない「相続」について想像させる内容が含まれています。ですから、最終的に加入していただけるかどうかは別として、お客様が「相続」について考えるきっかけになると思います。相続対策を切り口とした保険提案は、税法などの専門知識がなければできない、難しい、という先入観を持っているセールス担当の方もいると思いますが、もめないための相続対策はそれほど難しくありません。このレポートを参考に、相続対策のセールストークを作ってみてはいかがでしょうか?

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