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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

【死亡保険金の特徴と代償分割話法例】 / 保ビ研レポート R1H‐0128
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □死亡保障のニード喚起が苦手だ。
 □死亡保障は提案が難しい。
 □相続を切り口にした効果的なトーク例を持っていない。
 □相続対策はあまり扱ったことがないから苦手だ。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎生命保険そのものの特徴
 ◎死亡保険金の特徴
 ◎相続対策の切り口
 ◎相続対策話法例:もめずに家を残す方法

【このレポートの内容】
生命保険のセールスにおいて、商品知識はもちろん大切ですが、それ以上に大切なものがあるそうです。それは、「生命保険」というもの自体にどういう特長があって、それが加入者にとってそう役に立つかという商品知識です。「生命保険はこんな風にお役に立ちます」「こんな使い道があります」という、切り口のことです。数多くのセールストークを持っている方は、こうした切り口をたくさん持っているのだと思います。しかし、セールストークの中でも、死亡保障に関しては苦手、というセールス担当の方がいます。「死」についてはお客さまにとってもあまり想像したくないことですから、トークを聞くこと自体、嫌がられる傾向があります。けれど、「死亡保険金」の特長、切り口はたくさんあります。死亡保障のニード喚起が苦手な方は、いくつかある切り口の中から、話しやすいトークを一つか二つ持って、使ってみることからはじめてもいいと思います。
このレポートでは、生命保険自体の商品知識と、死亡保険金の特徴、死亡保障トーク例として「代償分割話法例」を紹介しています。死亡保障のニード喚起が苦手な方や、相続について提案したことがあまりない方は、数あるセールストークの中の1つとして取り入れてみるのもいいと思います。

★このレポートをダウンロードする (無料でダウンロードできます)

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■ご注意ください
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個人のご使用に関しては無料ですが、組織でご使用の場合は有料になります。お問い合わせください。
●著作権は保険ビジネス研究所に帰属します。ダウンロードしたコンテンツの転売、転載はできません。
●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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●このレポートに関連するエッセイ 
【もめずに家を残す方法】/ 保ビ研エッセイ E1A-0001 
☆このシートの概要を見る、購入する  →http://hobiken.co.jp/essei/essei-1.html

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  1. 2010/05/21(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
  3. | トラックバック:2

【トーク例:生命保険という金融商品】 / 保ビ研レポート R1H‐0107
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまに生命保険の特徴や必要性を伝えるのが下手だ。
 □どんなときでも使えるアプローチトークがない。
 □生命保険とほかの金融商品との違いをうまく説明できない。
 □商品説明はできるけれど、生命保険自体の説明をしたことがない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎生命保険という金融商品をお客さまに伝えるトーク
 ◎「貯金」「株」「保険」のそれぞれの特徴と用途
 ◎生命保険で事故や病気に備えること
 ◎生命保険で定年(引退)に備えること
 ◎生命保険で相続に備えること

【このレポートの内容】
「生命保険の役割」は、保険セールスの方ならみな知っていることだと思います。けれど、お客さまの多くはあいまいにしか知りませんし、偏った情報(偏見)しか持っていないこともあります。ですから、お客さまに保険を提案する前の段階で、「生命保険」という金融商品について、分かりやすく伝えるトークを1つ持っていると、セールスのさまざまな場面で役に立つと思います。
生命保険を金融商品の1つとしてとらえ、ほかの金融商品(貯金、株など)と比較して特徴や用途を説明すると、理解してもらいやすいようです。また、担当者の方もこの知識(話法)を認識することで、自分のセールス活動の意味を見出すことができるかもしれません。

このレポートでは、生命保険という金融商品をお客さまに伝えるトーク例を紹介しています。ここで紹介しているのはコアの部分だけのトーク例ですので、実際には使いやすいように枝葉をつけたり、表現を変えたりして、自分用に改良していくとよいと思います。このトークは、どんなお客さまにアプローチする際にも使えるトークですので、セールストークの1つとして加えてみてはいかがでしょうか。

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  1. 2010/03/05(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
  3. | トラックバック:0

【真剣に検討していただくトーク例】 / 保ビ研レポート R1H‐0062
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □一生懸命話しても、真剣に聞いてもらえない。
 □いつも返事をはぐらかされる。
 □面談中、お客さまとの温度差を感じる。
 □提案内容はお客さまにぴったりだと思うのに、契約にならない。
 □断られるわけでもなく、契約にもならない、長期間提案中のお客さまが多い。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎提案内容を説明する前のアプローチトーク
 ◎お客さまが提案を真剣に聞くようになる土俵(環境)づくり
 ◎自分自身の人生を考え、お客さまと「人生感」を語るきっかけ
 ◎「生命保険」について考えることは本当に大切だと伝えるトーク
 ◎お客さまと真剣に向き合えるトーク

【このレポートの内容】
生命保険は、お客さまが説明を真剣に聞いて、真剣に検討しさえすれば成約率は非常に高い商品だと言われています。「一生懸命提案してもいつも返事をはぐらかされる」「面談していてもお客さまと温度差を感じる」「自分ばかりが一生懸命で相手はうわの空で話を聞いている」。こうした方は、提案内容を見直すよりも、提案を真剣に聞いてくれるようにトークを工夫すると成果が上がるそうです。

このレポートでは、お客さまに提案を真剣に検討していただくためのトーク例を、4つ紹介しています。レポートを参考に、提案の前段階(アプローチ)で、トーク例を取り入れてみてはいかがでしょうか。最初はトーク例をそのまま使い、何度か試して、使いやすいように改良を重ねていくといいと思います。こうしたアプローチトークを使っていると、お客さまだけでなく自分の人生を考えるきっかけにもなり、お客さまと真剣に向き合うトークが自然に出来上がっていくと思います。

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  1. 2010/02/10(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
  3. | トラックバック:0

【トーク例:「会社を辞めたから、保険を解約したい」の対応話法】 / 保ビ研レポート R1H‐0130
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □お客さまの仕事が変わって解約になるケースが多い。
 □会社を退職した人から解約の申し出があると対応に困る。
 □解約や減額の申し出をされたときに対応するトークを持っていない。
 □解約や減額に対しては言われたとおりに引き受けてしまう。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎会社を辞めた人からの解約、減額に対するトーク例
 ◎会社を辞めた人ほど個人の保障が必要な理由
 ◎保障を減らすのは簡単だが、後で増やすのは難しいことの説明
 ◎解約や減額の申し出に対してどんな気持ち(態度)で接すればよいか

【このレポートの内容】
以前と比べて会社の倒産やリストラ、転職などで会社を辞める人が増えています。また、早期退職制度を利用して、定年よりかなり早く辞める人もいるようです。会社を辞めた人の多くは、収入が減り、生活が不安定になるので、支出を抑えようとします。それが理由で、解約や減額を申し出るケースも増えています。こうした申し出に対して、そのまま引き受けている担当者の方もいると思いますが、本当は会社を辞めた人の方が、個人の保障は大切になります。「国の保障」「企業の保障」「個人の保障」の3つの保障のうち、「企業の保障」がなくなるからです。その分を個人の保障で補わなければなりません。お客さまは目先の支出を減らしたいと考えて、解約や減額を申し出ることが多いのですが、一度減らしてしまった保障を後から増やすのはとてもハードルが高く、大変です。最終的に解約・減額を決めるのはお客さまかもしれませんが、その手続きをする前に、こうしたことをお伝えすることが大切だと思います。
このレポートでは、「会社を辞めたから、解約したい」との申し出に対するトーク例を紹介しています。レポートではトーク例となっていますが、そのままお使いいただくよりも、会社員と会社を辞めた人の保障の違いを抑えて、使える部分をご自身のトークの参考にしていただければと思います。

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●このレポートに関連するレポート (無料でダウンロードできます)
【会社員にもライフプラン作りが必要な時代になった】 / 保ビ研レポート R1H-0103
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●このレポートに関連するシート (無料でダウンロードできます)
【会社員のライフプランが変化しています】 / 保ビ研シート S1J-0095-life plan
★このシートをダウンロードする

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  1. 2010/01/20(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
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【決め言葉例・クロージングトーク編】 / 保ビ研レポート R1C‐0045
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □クロージングをしてから返事をもらうまでに時間がかかる。
 □クロージングまではスムーズだったのに、いざ契約となるとお客さまが動かない。
 □クロージングの段階でお客さまが迷いはじめることが多い。
 □契約するのに何の不安もないはずなのに、なかなかサインしてもらえない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
◎契約するときのお客さまの心境
◎契約する際にお客さまの背中をそっと押すような10の決め言葉

【このレポートの内容】
アプローチからクロージングまでとんとん拍子に進んで、お客さまもプランに満足してくれている。そのはずなのに、いざサインしてもらう段階になって、お客さまが躊躇し始めた! こうしたことは、保険セールスの方なら誰もが経験したことがあると思います。この段階でお客さまが迷い始めると、担当者としては「何が問題なんだろう?」「もしかして、気が変わったのだろうか?」「別のプランを用意した方がいいだろうか?」といろいろ不安になってくると思います。けれど、それまでの段階でお客さまが真剣に話を聞いて、検討してくださっている場合、心配する必要はありません。お客さまの心はほとんど決まっていて、最後の一歩を踏み出せずにいるだけなのです。そんなときは、お客さまの背中をそっと押してあげるような、手を引いてあげるような「決め言葉的」なトークを使うと効果的です。
このレポートでは、クロージングの際に付け加えると効果的な「決め言葉的」クロージングトーク例を10例紹介しています。クロージングしてから契約までに時間がかかると感じる方は、レポートを参考にいろいろ試してみると結果が変わってくるかもしれません。

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  1. 2009/12/11(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク例
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