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毎日の保険セールスに役立つレポート紹介

毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。

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【共通点・類似点・共感できる点を探す】 / 保ビ研レポート R1C-0007
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □提案中に次の一手が出なくて言葉に詰まることが多い。
 □契約をいただけるあと一歩のところで商談が止まってしまう。
 □お客さまとの人間関係作りが得意じゃない。
 □お客さまと雑談するのが苦手。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまから契約をいただくときの最後の一押し
 ◎お客さまが担当者に好感を持つポイント
 ◎お客さまとの人間関係をスムーズにする方法(トーク)

【このレポートの内容】
アプローチからずっと順調に商談が進んできたお客さまに対して、返事をいただくあと一歩のところで、プツリと話が途切れてしまい、言葉に詰まってしまった・・・。こうした経験は、少なからずあると思います。プランの内容も良く、加入するメリットも十分話しているので、後に続く言葉が出てこないのに、お客さまからは加入のサインをいただけないというようなケースです。こうしたときに、効果的な方法があるそうです。それは、お客さまとの共通点・類似点・共感できる点を探して話すことだそうです。
このレポートでは、クロージングの際、あと一歩のところで商談が止まってしまったときに効果的な、「お客さまとの共通点・類似点・共感できる点を探す」という方法について紹介しています。レポートには具体的なトーク例のほか、共通点・類似点・共感できる点を話すことがなぜ効果的なのか、その理由についても説明しています。クロージング以外でも、雑談するときや何気ない会話のきっかけなど、お客さまと良い人間関係をつくる際に効果的な方法だと思います。

★このレポートをダウンロードする (無料でダウンロードできます)

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個人のご使用に関しては無料ですが、組織でご使用の場合は有料になります。お問い合わせください。
●著作権は保険ビジネス研究所に帰属します。ダウンロードしたコンテンツの転売、転載はできません。
●ご使用上で生じた損害についは一切責任を負いませんのでご了承ください。
●募集文書として使用する場合は、各保険会社に個別にご確認ください。
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  1. 2016/03/02(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
  3. | トラックバック:1

【トーク力を磨くことが基本】 / 保ビ研レポート R1J-0153
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □実績が伸びないけれど、何を身につけたらいいのか分からない。
 □自分にはセールス力があまりないように思う。
 □お客様に一生懸命話しているけれど、真剣に聞いてもらえない。
 □いろいろなセールストークを試しても、成果に結びつかないことが多い。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎実績に直結するセールス力とは何か
 ◎トーク力で大切なこと――お客様の立場に立つ方法
 ◎トーク力で大切なこと――お客様の気持ちになってトークを組み立てる方法
 ◎トーク力を磨く具体的な方法
 
【このレポートの内容】
保険セールスを取り巻く環境は厳しくなっていますが、どんな時代でも「セールス力」があれば生き残れるそうです。「セールス力」とは、「お客様に保険に入りたいと思わせることができる能力(スキル)」のことです。つまり、「なぜ、このプランをお勧めしているのか」「このプランに入ることでどんなよいことがあるのか」を伝えることができる「トーク力」を磨くことが、契約に直結するのだそうです。「トーク力」を磨くときには、「お客様の立場に立つこと」と「お客様の気持ちになってトークを組み立てること」が一番大事だといいます。例えば同じ死亡保障でも、話す相手が夫の場合と妻の場合では、説明(トーク)が違ってくるからです。
このレポートでは、トーク力を磨くことが基本であることについて紹介しています。契約に直結する「トーク力」とはどんなものなのか。「トーク力」を身につけるには、具体的にどんな点に気をつければいいのかを、実際の例を挙げて紹介しています。保険セールスでは「トーク力」以外にもいろいろな能力が必要で、どのスキルも大切だと思います。けれど、保険商品が目に見えないもので、言葉でしか説明できないものである以上、トーク力は特に重要になってくると思います。このレポートは、今使っているセールストークを見直すときの参考にもなると思います。

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  1. 2011/07/29(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
  3. | トラックバック:1

【One Perfect Talk Method 1つの完璧なトーク手法】 / 保ビ研レポート R1H‐0116
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □自分のトークは、お客さまの気持ちを動かす力がない気がする。
 □成約率の高いトークを持っていない。
 □セールストークはたくさん持っているけれど、どれも成功率が低い。
 □どうすればいいトークが作れるか分からない(トーク作りが苦手だ)。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまの心を打つ、1つの完璧な話法を使った手法
 ◎ワンパーフェクトトークを成功させる方法
 ◎若い女性に終身医療保障を勧めるワンパーフェクトトーク例

【このレポートの内容】
言うまでもないことですが、保険セールスにおいて、セールストークは必要なものだと思います。パンフレットと設計書だけを見て加入を決めるお客さまはほとんどいないでしょう。セールストークやニード喚起ツールによって保障の必要性を感じ、「加入したい」と心を動かされて、初めてプランを見ることがほとんどだと思います。ですから、保険セールスでは「お客さまの心を動かすトーク」が必要なのだそうです。優績者の方で、成約率8割以上などといわれる方々は、「お客さまの心に完璧に届くトーク」を持っている方が多いようです。つまり、契約に直結するのは、セールストークの多さよりも「お客さまの心に届くトーク」を持っているかどうかだといえます。
このレポートでは、1つの完璧な話法を使ったセールス手法について、トーク例を交えて紹介しています。本当に必要なセールストークはどんなものか。どうやってパーフェクトなトークに仕上げていくのか。どんな風に使えば効果的か、などについて紹介しています。「成約率がいまひとつ」と感じて、使っているトークを見直したいときには参考になるかもしれません。

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  1. 2011/07/14(木) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
  3. | トラックバック:0

【心の財布を開くトーク】 / 保ビ研レポート R1C‐0050
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □セールストークを作るのが苦手だ。
 □自分のトークはお客さまに届いていない(訴求力がない)と思う。
 □効果的なセールストークを持っていない。
 □どんなトークが良いのかわからない。

●このレポートで、こんなことが身に つきます!
 ◎お客さまが「買いたい」と思う3つの動機
 ◎保険セールスにおける「心の財布」
 ◎お客さまの購買動機に訴えるセールストーク例

【このレポートの内容】
どんな商品でもそうですが、それがどれほどいい商品であってもお客さまに「欲しい」と思わせることができなければ、その商品は売れないそうです。つまり「いい商品」=「売れる」ではなく、「欲しい商品」=「売れる」というわけです。では、お客さまが「欲しい」と思うのはどんなときなのでしょうか。それがわかれば、セールストークを作るときにも役に立つと思います。エルマー・ホイラーのセールス理論によると、人には3つの購買動機があり、それに訴えれば85%の人に売り込むことができるそうです。
このレポートでは、お客さまの「心の財布」(購買動機)に訴えるトークについて、3つの訴求ポイント別に紹介しています。このレポートに書かれているトーク例は、理屈(頭)ではなく、お客さまの深層心理(心)に響くものです。今使っているセールストークの中にそのまま取り入れて、何度も使うだけでも、お客さまの心の奥底に訴求することができると思います。レポートを参考に、3つのポイントそれぞれについて、自分でセールストークを作ってみると、今以上にトークの訴求力が増すかもしれません。

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  1. 2011/02/25(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
  3. | トラックバック:0

【一番大切なのはニード喚起話法】 / 保ビ研レポート R1J-0131
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □保険についての知識は充分にあると思うのに、なかなか契約をもらえない。
 □常に新しい知識を勉強しているのに、実績が伸びない。
 □ニード喚起話法の作り方が分からない。
 □プランニングや提案は得意だが、ニーズ喚起は苦手だ。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎知識があるのに契約に結びつかない理由
 ◎お客さまの気持ちに沿ったセールストークの順番
 ◎効果的なセールストークの作り方
 ◎ガン保障のニーズ喚起話法例
 
【このレポートの内容】
インターネットの普及やテレビや雑誌で保険について取り上げることが増えたため、お客さま自身が保険についてよく勉強しているといわれています。そのため、常に新しい専門知識について勉強しているセールス担当者の方も増えているようです。ですが、「知識はあるのに契約をいただけない」「勉強したのに実績が伸びない」「新しい資格を取ったのに、かえって実績効率が落ちている」という方も、中にはいるようです。保険知識やその他の金融知識は保険セールスにとってとても有益な知識だと思います。そうした知識を実績に結びつけるには、「使い方」が重要なのだそうです。
このレポートでは、「知識があるのに実績に結びつかない理由」を説明し、保険セールスで一番大切なニーズ喚起話法について紹介しています。このレポートを読めば、専門知識の効果的な使い方やニーズ喚起トークの作り方が分かります。また、ガン保障のニーズ喚起話法例も紹介しています。勉強した知識を効果的に使いたい方や、ニーズ喚起が苦手な方、自分のセールストークを見直したい方などに参考になると思います。

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  1. 2011/02/23(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
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【セールストークはトレーニング】 / 保ビ研レポート R1J-0135
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □プランニングは得意だが、セールストークを作るのは苦手だ。
 □皆と同じトークを使っているのに自分だけ契約に結びつかないことがよくある。
 □自分にはセールストークのセンスがないと思う。
 □良い話法を教えられても実際に使いこなせないことが多い。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎実績が上がるトークの習得方法
 ◎学習していく上で必ず通る4つの段階
 ◎トークを使いこなすのに一番効果的な練習方法
 ◎トークを習得する秘訣
 
【このレポートの内容】
保険セールスでは、<セールストーク>は、必ず、だれもが使うものだと思います。保険商品は、目で見て、実際に使って、中身を確かめることができない商品ですから、そうした商品特性からも<セールストーク>は必要なものだと思います。セールス担当者が必ず使わなければならないトークが、担当者のセンスで左右されてしまうと、大変なことになると思います。センスのない担当者は、どんなに努力をしても成果を得られないことになってしまうからです。
実際は、「トークはトレーニング」だそうです。なぜなら、どんなに良い、効果の上がるトークを知っていても、実際に使いこなせなければ成果が得られないからです。逆に、どんな方でもトレーニング次第で効果的なトークを身に付けることができ、成果を挙げることができるそうです。
このレポートでは、セールストークのトレーニングについて紹介しています。このレポートを読めば、トークを練習することがなぜ必要なのかがわかります。また、トークを習得するのに効果的な方法や、学習する際に必ず通る4つの段階について紹介されています。保険商品の特性上、セールストークの完成度が高い(自分のものとして使いこなせる)ほど、成約率が高くなると思います。セールストークに自信がない担当者の方は、レポートを参考にトレーニングしてみるといいかもしれません。

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  1. 2011/02/16(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
  3. | トラックバック:0

【将来の社会をイメージさせる説明が大切】 / 保ビ研レポート R1H‐0096
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □ニード喚起が苦手だ。
 □商品説明以外のトークをうまく作れない。
 □お客さまが話の途中で興味をなくしてしまう。
 □生命保険の必要性を伝えるのが下手だ

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまに生命保険の必要性をイメージさせるトークの作り方
 ◎10年、20年、30年後の日本を説明する4段階のストーリー
 ◎3つの社会予測とその内容
 ◎生命保険という金融商品の特徴

【このレポートの内容】
生命保険はニーズが潜在化している商品です。そのため、プランを説明する前に、その必要性を十分納得してもらわなければ、商談を進めにくいといえます。また、生命保険の大きな特徴として「期間が長い」ということがあります。そのため、担当者はプランニングの際に「今、必要な保障の確保」だけでなく「将来、必要となる保障の確保」という観点でも見ていかなければなりません。そして、ニード喚起では、生命保険は10年、20年、30年の長期にわたってお客さまをリスクから守るシステムであることを説明し、将来どのような社会になるか、お客さまと一緒に予測していくことが大切になります。身近な話を織り交ぜながら将来のリスクについて話し合い、お客さまが「そうだ、本当にそうなるだろうな」と思うトークを展開できれば、契約までのハードルはかなり低くなるそうです。
このレポートでは、「お客さまに将来の社会をイメージさせる説明が大切なこと」について、紹介しています。日本の将来をイメージさせるようなトークを作ったことがない方は、レポートの手順に沿って、4段階のストーリーを作ってみてはいかがでしょうか。このストーリーは、どんな商品を提案する際にもニード喚起トークとして使えます。お客さまの前で何度も使って改良を重ね、共感を呼ぶトークになるといいと思います。

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  1. 2011/01/19(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
  3. | トラックバック:0

【お客さまが耳を傾ける話】 / 保ビ研レポート R1C‐0011
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □パンフレットは渡せるけれど、設計書は人間関係ができてからでないと渡しにくい。
 □新商品についてわかりやすく伝えているのにお客さまは興味を持ってくれない。
 □ニード喚起には全国データなどを使った資料を準備しているけれど、耳を傾けてもらえない。
 □提案の途中で、お客さまが聞くのをやめてしまっている気がする。
 
●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客さまが耳を傾けてくれる話
 ◎セールストークを作るときに気をつけるポイント
 ◎パンフレットと設計書の違い
 ◎お客さまの状況や考え方を聞き出しておくことの大切さ

【このレポートの内容】
保険セールスでは、商品(プラン)を説明する際にツールとセールストークを使いますが、どんなにたくさんの資料やセールストークを使っても、お客さまが興味を持って聞いてくれなければ、それらは無駄になってしまいます。ですから、ツールやトークは、お客さまが耳を傾けてくれる情報が入っているほど効果があるそうです。「お客さまが話に興味を持ってくれない」「提案の途中で聞くのをやめてしまっている気がする」という担当者の方は、「お客さまが一番聞きたいことは何か」を考えて、それをツールやトークに取り入れていくと、うまくいくと思います。
このレポートでは、お客さまが耳を傾ける話とはどんなものか、4つのポイントを中心に紹介しています。例えば、新商品の提案をしたいときに、どんなアプローチをすれば興味を持って話を聞いてくれるのか。また、提案の際に使うツールのデータはどんなものが効果的か。パンフレットと設計書の違いと効果的な使い方、お客さまの情報を事前に入手することでお客さまの気持がどう変わるかなどが、具体的にわかります。レポートに沿って今のツールやトークをほんの少し見直すと、契約数が変わるかもしれません。

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  1. 2010/12/17(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
  3. | トラックバック:1

【トークにパワー(訴求力)がない担当者が多い】 / 保ビ研レポート R1H-0123
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □会社で教えられるトークを完璧にマスターしているのに契約が増えない。
 □一生懸命話しても、真剣に聞いてもらえない。
 □お客様にぴったりのプランを作っているのに、入ってもらえない。
 □毎日勉強してお客様に役立つ情報を取り入れているのに、契約に結びつかない。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎お客様に「入りたい」と思わせるトークとはどういうものか
 ◎「訴求力」のあるトークにする方法
 ◎女性に介護保障の必要性を訴求するトーク例
 
【このレポートの内容】
保険セールスでは「トーク」は特に重要だといいます。目に見えない商品を「ほしい」と思わせるだけのトーク力が必要です。けれど、ここでいう「トーク力」とは、商品や保険の知識を話す能力のことではなく、お客様に「この保険に入りたい」「この保険が必要だ」と思わせる力だそうです。セールスの方が、持っている知識を総動員して保障の話をすると、お客様にとっては難しく複雑に聞こえて、逆に大切なことが伝わらないことがあります。また、良いプランを設計し、その内容を一生懸命話しても、「なぜその保障がお客様に必要なのか」を説明していなければ、お客様の心は動かないでしょう。たくさんのツールを使って説明しても、どのお客様にも同じ調子で機械的に話していたのでは、お客様の記憶に残らないかもしれません。
このレポートでは「トークにパワー(訴求力)がない担当者が多い」ことについて紹介しています。このレポートを読むとトークのパワー(訴求力)とはどんなもので、どんな風にしたら生まれるのかがわかります。また、訴求力のあるトーク例として、「女性に介護保障の必要性を訴求するトーク」を紹介しています。「一生懸命やっているのに、結果が出ない」「お客様にぴったりのプランを作っているのに、入ってもらえない」という方は、レポートを参考に今のトークをチェックしてみるといいかもしれません。

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  1. 2010/08/18(水) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
  3. | トラックバック:0

【断りを受けにくくする工夫】 / 保ビ研レポート R1C‐0022
●こんなことで悩むことはありませんか?
 □商談はスムーズに進んでいたのに、クロージングでだめになることが多い。
 □断り文句を言われたときの対応に困る。
 □断られることが続くと、クロージングするのがイヤになる。
 □理由がよくわからないまま、断られてしまうことが多い。

●このレポートで、こんなことが身につきます!
 ◎断りを受けにくくする3つの工夫
 ◎断り文句を引き出さないクロージングトークのポイント
 ◎効果的なクロージングトークの作り方

【このレポートの内容】
保険のセールスをしていてつらく感じることはいろいろあると思います。中でも、時間をかけて商談を進めてきた見込み度の高いお客さまから、思いもかけず断られたときは、本当にがっかりしてやる気が減ってしまうと思います。セールスは「断られたときから始まる」と言われますが、できることなら断りを受けないで商談を進めたいものです。断りが何度も続くと、クロージングするのが苦手になったり、無意識のうちにクロージングを避けてしまったりします。お客さんとの人間関係もできていて、提案したプランにも自信があったのに断られたりすると、仕事に対する自信や意欲を失ってしまうかもしれません。ですから、保険セールスをしていく上で、断りを受けることは仕方ないとしても、できるだけ「受けない工夫」をしてみてはいかがでしょうか。
このレポートでは、断りを受けにくくする3つのポイントについて具体的に紹介しています。提案やクロージングの段階で、前もってお客さまの断り文句を封鎖してしまう方法です。このポイントは、今の提案方法やクロージングトークを大きく変更しなくても取り入れることができます。断りへの対応手段の一つとして持っておくといいかもしれません。

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  1. 2010/07/16(金) 06:00:00|
  2. [記事の分類]トーク
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