| 【会社員にもライフプラン作りが必要な時代になった】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0103 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □会社員のお客さまから解約の申し出が増えた。 □保障の必要性を理解してくれない会社員の方が多い。 □お客さまの要望を聞きだすのはあまり得意でない。 □生活設計提案（モデルプラン）を作るのはどちらかといえば苦手だ。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎今後、起こりうる会社員の環境の変化 ◎個人保障がますます大切になる理由 ◎会社員のお客さまに対する生活設計提案の仕方 ◎会社員のお客さま向けの保障に関するニード喚起トーク 【このレポートの内容】 これまでは、会社員であれば「国の保障」「企業の保障」「個人の保障」の３つの保障がありました。中でも、「国の保障」「企業の保障」は手厚く、「定年までコツコツ真面目に働けば、老後はある程度の財産を持って楽しめる」というのが一般的な考え方でした。けれど、この2つの保障が、ここ数年で大きく様変わりしてきました。国の保障は制度改正ごとに薄くなってきています。企業の保障も、福利厚生は削られ、雇用システムは正社員の終身雇用から、契約社員、派遣社員の増加へと変わってきています。給与や退職金制度も変化し、住宅ローンや老後生活資金などの長期の見通しが立てにくくなっています。こうした変化に合わせて、保険セールスでも、これまでのような画一化された「生活設計提案」ではなく、個々のお客さまに合わせた「生活設計提案」が求められつつあります。 このレポートでは、会社員にもライフプラン作りが必要なことについて、詳しく紹介しています。このレポートの内容を会社員向けのニード喚起トークに利用して、何も記入していない用紙を使って「生活設計書」を一緒に作ってみるのもいいと思います。レポートに詳しい手順が書かれていますので、参考にしてみてはいかがでしょうか。新しい「生活設計書」ツールは、お客さまとのコミュニケーションツール、情報収集ツールなど、考え方次第で、いろいろと活用できると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report11.html#_0103> ●このレポートに関連するシート 【会社員のライフプランが変化しています】 ／ 保ビ研シート S1J-0095-life plan → http://hobiken.co.jp/sheet/sheet10.html#_0095 ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます）  人気blogランキングへ |
| 【年度の始めに年間計画を立てる】 ／ 保ビ研レポート R1J‐0142 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □スケジュールを立てて活動することがあまりない。 □タイミングを逃してしまい、契約とならないことがよくある。 □毎月締め切りに追われてあわただしく過ぎている気がする。 □年末、年度末などの節目で「やっとけば良かった」と後悔することが多い。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎１年を上から眺めてタイミングよくセールスする方法 ◎年間計画の立て方とポイント ◎12カ月の年中行事、記念日の例 ◎新人がセールススキルを身に付けるときの月ごとのトレーニング計画 【このレポートの内容】 セールス活動は、毎日の積み上げが毎月の締め切りに影響し、毎月の積み上げが１年間の営業成績になります。ですから、毎月の締め切りだけをゴールと考えて活動するのではなく、「１年間」という大きな枠で計画を立ててセールスしてみると、タイミングの良い活動ができるようです。特に、保険のセールスは「いつ、その提案をするのか」「いつ、その話を切り出すのか」という「タイミング」が重要な要素をしめる商品でもあります。また、「勧め時」が「入り時」だとも言われ、タイミングよく提案されることは、お客さまからも望まれます。「タイミングを逃したばかりに、契約とならなかった」「いつも締め切りに追われて、後で気づいて後悔することが多い」という方は、新年度が始まるこの時期に、１年間の大まかなポイントを抑えて、活動計画を立ててみてはいかがでしょうか。 このレポートでは、年度の始めに年間計画を立てるときのポイントについて紹介しています。最初はレポートに沿って、月ごとの行事や記念日をチェックし、３つのタイミングをイメージして簡単に書き込むだけでも良いと思います。後は、その月の初めか前月の終わりに、細かいスケジュールに落とし込むと、活動計画が具体的になっていきます。セールスになれていない新人の方が、毎月何をポイントに活動すればよいか考えるときの参考にもなると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report15.html#_0142> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【お客さまに合わせるためのスキル】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0097 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □お客さまが自分の話に興味を持ってくれない。 □同じ状況のお客さまに、同じセールストークを使ったとき、反応がかなり違う。 □一生懸命話しても、お客さまが話にのってこない。 □自分では同じように対応しているけれど、相性のいいお客さまと悪いお客さまができる。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまが納得するように伝える方法 ◎交渉をうまく運ぶために必要なスキル ◎お客さまの理解力に合わせる方法 ◎お客さまの納得のタイプ（速度）にあわせるポイント ◎お客さまの興味をひく話し方 【このレポートの内容】 セールスは、相手（お客さま）があって初めて成り立ちますから、いわば、「担当者とお客さまとの交渉事」なのだと思います。お客さまがこちらの提案を受け入れてくれたら「契約」で、決裂した場合は契約となりません。そのため、セールス担当者は、交渉がうまく運ぶように話すことが求められます。セールスで大切なのは「自分言いたいことをうまく伝える」のではなく、「相手が納得するように伝える」ことだそうです。事前にセールストークを準備し、十分トレーニングしたにもかかわらず、お客さまの反応がいまひとつだったり、興味を持って話を聞いてくれないような場合は、セールストークの内容が悪いのではなく、お客さまに合った話し方（伝え方）ができていないのかもしれません。 このレポートでは、お客さまのタイプに合わせた提案の方法、話し方（伝え方）のスキルが書かれています。セールストークの準備や練習はいつもしているけれど、お客さまによって結果にかなり違いがあると思う方は、このレポートが参考になるかもしれません ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0097> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【トークにパワー(訴求力)がない担当者が多い】 ／ 保ビ研レポート R1H-0123 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □会社で教えられるトークを完璧にマスターしているのに契約が増えない。 □一生懸命話しても、真剣に聞いてもらえない。 □お客様にぴったりのプランを作っているのに、入ってもらえない。 □毎日勉強してお客様に役立つ情報を取り入れているのに、契約に結びつかない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客様に「入りたい」と思わせるトークとはどういうものか ◎「訴求力」のあるトークにする方法 ◎女性に介護保障の必要性を訴求するトーク例 【このレポートの内容】 保険セールスでは「トーク」は特に重要だといいます。目に見えない商品を「ほしい」と思わせるだけのトーク力が必要です。けれど、ここでいう｢トーク力｣とは、商品や保険の知識を話す能力のことではなく、お客様に「この保険に入りたい」「この保険が必要だ」と思わせる力だそうです。セールスの方が、持っている知識を総動員して保障の話をすると、お客様にとっては難しく複雑に聞こえて、逆に大切なことが伝わらないことがあります。また、良いプランを設計し、その内容を一生懸命話しても、「なぜその保障がお客様に必要なのか」を説明していなければ、お客様の心は動かないでしょう。たくさんのツールを使って説明しても、どのお客様にも同じ調子で機械的に話していたのでは、お客様の記憶に残らないかもしれません。 このレポートでは「トークにパワー（訴求力）がない担当者が多い」ことについて紹介しています。このレポートを読むとトークのパワー（訴求力）とはどんなもので、どんな風にしたら生まれるのかがわかります。また、訴求力のあるトーク例として、「女性に介護保障の必要性を訴求するトーク」を紹介しています。「一生懸命やっているのに、結果が出ない」「お客様にぴったりのプランを作っているのに、入ってもらえない」という方は、レポートを参考に今のトークをチェックしてみるといいかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report13.html#_0123> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【話法：50代の方へ、末子が就職したら金融資産の整理をお勧めします】 ／ 保ビ研レポート R1J‐0165 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □年配の既契約者と共通の話題がない。 □中高年へのアプローチトークを持っていない。 □50代以降の人が興味を示す話を持っていない。 □年配のお客様に何を話せばいいか分からない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎中高年へのアプローチトーク ◎人生設計の考え方 ◎末子の就職が人生の転機となる理由 ◎満足できる人生のために金融資産を整理する方法 ◎50代以上の既契約者が自分の人生をイメージできる（共感を呼ぶ）トーク 【このレポートの内容】 時代は変わり、日本人のライフスタイルも大きく変化しているといわれています。以前なら、学校を卒業したら企業に就職し、定年退職まで一つの会社で働くことはごく普通のことでした。けれど、今は働き方もさまざまです。正社員にならず、契約社員や派遣社員、フリーターの道を選ぶ人も増えています。中には、学校を卒業しても働かず、何もしないで、ずっと親に養ってもらっている「ニート」「パラサイトシングル」と呼ばれる若者もたくさんいます。なぜ、こうした若者が増えてしまったのかというと、親に経済力があり、子どもの数も少ないため、親が子離れできず、子どもも親離れできないのだそうです。これは、親にとっても子どもにとっても、将来的に不幸なことだといえます。人生設計をする時、人生を「親に養ってもらう時期」「自分で自分や家族を養う時期」「子どもの扶養が終わって自分の人生を生きる時期」「自分のことを自分でできなくなり誰かに世話をしてもらう時期」の4つに区切るとよいそうです。この4つの中で、自分でスタートを決めて行動しなければならないのが、３つめの「子どもの扶養が終わって自分の人生を生きる時期」だといいます。末子が就職したとき、「子離れ宣言」をし、それからの人生計画を立てるといいそうです。 このレポートでは、50代以上の方に、末子が就職したら金融資産の整理をお勧めする話法を紹介しています。このトーク例は、直接的に保障のニーズ喚起となるようなものではないかもしれません。けれど、人生そのものを考えるきっかけになると思います。人生90年といわれる今、自分で自分の人生を作る、その中でどんな保障が必要になるかを積極的に考えてもらえるトークだと思います。ここで紹介している「人生設計の考え方」は、50代以上の方だけでなく、どの年代の方にとっても興味を持ってもらえる話だと思います。アプローチトークの一つとして覚えておくといいかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report17.html#_0165> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【9月の活動ポイント】 ／ 保ビ研レポート R1J-0145 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □夏休み明けでなんとなくセールスの調子が出ない。 □4月からの見込客がほとんどなくなった。 □夏休みが入ったためかセールス活動のリズムが狂っている。 □9月に何をすれば効果的か分からない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎1年の中での9月のとらえ方 ◎9月以降の計画の立て方 ◎9月にちなんだ情報提供とその目的 ◎「防災の日」をきっかけにした地震についてのトーク例 ◎「敬老の日」をきっかけにした少子高齢化のトーク例 【このレポートの内容】 夏休みを終え、うっかりすると、仕事への気持ちの立て直しに時間がかかってしまうのが、9月かもしれません。9月は１年の中で「後半戦のスタートの月」と位置付けると良いそうです。年度で考えると10月からが下期になりますが、セールス活動のリズムで考えると、夏休み明けの9月をスタートと位置付けた方が、気持ちを切り替えやすいそうです。9月以降は、何かとあわただしくなります。12月は師走であわただしく、1月は新年早々で保障の話がしにくく、2月は活動日数が少なく、3月は年度末であわただしくなります。そして、会社によっては11月の「生命保険の月」に、キャンペーンをするところもあります。ですから、下期に向けて見込客開拓などの後半戦の準備をするには、この9月が最適といえます。 このレポートでは、「９月の活動のポイント」について具体的に紹介しています。９月のポイントは、後半戦にむけての見込客開拓につながる「情報提供」をすることだそうです。ちょうど「防災の日」と「敬老の日」がありますから、それにちなんで情報提供し、見込み客の開拓と選別をするといいと思います。レポートには、それぞれのトーク例や一緒に活用できる保ビ研シートの紹介もありますから、情報提供する際に参考になると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report15.html#_0145> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【これまでの変遷と、これからの方向性】 ／ 保ビ研レポート R1H-0110 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □自分の目指す方向性が分からない。 □優績者のセールス手法を勉強しているけれどうまくいかない。 □以前のセールス手法が通用しなくなってきた。 □今のままセールスを続けていていいのか分からない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎保険活用法の変遷 ◎生命保険のセールス手法 ◎これからの時代が保険セールスに求めるもの 【このレポートの内容】 生命保険はとても歴史のある商品です。日本では、100年以上の歴史があるそうです。そうした長い歴史の中で、保険商品は時代のニーズに合わせて変化してきました。保険のセールス手法も、時代を反映して変化してきたそうです。10年、20年と保険セールスをされてきた方は、「時代の流れとともに、セールス手法が変化する」というのがどういうことか、身をもって経験されているかもしれません。「今までの売り方で成果が出にくくなった」という経験がある方もいると思います。「今のままでは、実績が伸びない」と悩んでいる方もいるかもしれません。けれど、どんなセールス手法であれ、完全に自分のものとしてマスターしている手法なら、今後どんな時代になっても十分活用できるそうです。時代によっては、その手法で提案できるマーケットが狭くなるかもしれませんが、なくなることはないといいます。ですから、今までの手法にプラスアルファとして、これからの時代の方向性に合ったセールス手法を身に付けるとよいようです。 このレポートでは、「生保セールスのこれまでの変遷とこれからの方向性」について紹介しています。このレポートに書かれているような時代の大きな流れを軸に、生保セールスの流れを考えると、自分が目指す方向性が見えてくると思います。新しい手法を身に付けようと思うときや、自分の方向性を確認したいときに、一つの参考になるかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report11.html#_0110> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【保険セールスに役立つ4分野の知識】 ／ 保ビ研レポート R1H-0091 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □保険が今より売れるようになるために、どうしたらいいのか分からない。 □いろいろ勉強しているけれど、現場であまり役立っていない気がする。 □自分のセールス活動でどこを改善すればよいかわからない。 □お客様や職場内での人間関係に疲れることが多い。 □同じように商品を勧めているのに自分だけ成果が上がらない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客様に提供する「プラン」「サービス」「情報」「考え方」などの知識 ◎「セールス」活動に関する知識 ◎「人間」に関する知識 ◎「言葉」に関する知識 【このレポートの内容】 セールス活動を毎日続けていると、どんな方でも「どうしたら、今より保険が売れるようになるだろう」と考えることがあると思います。そして、多くの方が「今以上に成果を出すには、今の自分の何かを変えなければならない」と思うようです。けれど、いざ何を変えるかというと、すぐに思い当たるものではありません。闇雲にセールススタイルや手法を変えたのでは、逆に実績が下がってしまうこともあります。「保険セールス」にとって必要な知識や、身に付けるとよいものは、大きく4つの分野に分けられるそうです。ですから、4つの分野のうち、自分に足りないと思うものや勉強してみようと思うものをから始めてみるとよいようです。 このレポートでは、保険セールスに役立つ4分野の知識について紹介しています。保険セールスではいろいろな知識やスキルが必要だと思われますが、それらもこの4分野に分けられると思います。４つすべてを、一度に身に付けようとすると、途中で挫折してしまうことがあるかもしれません。レポートを参考に、「この分野をちょっと勉強してみよう」「この分野に興味がある」「この分野は自分に欠けている」と思うところから、少しずつ、毎日勉強し、意識して改善していくと、気づかないうちに自分のセールススタイルが変化していると思います。また、モチベーションが下がってやる気が出ないときや、自分のセールス手法に自信が持てなくなったときなどに、興味のある分野の関連書籍を読むと、気持ちが前向きになったり、やる気が出てきたりするかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0091> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【自分にあった営業センスを磨く】 ／ 保ビ研レポート R1G-0054 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □優績者と自分では、最初からセールスの素質が違うように思える。 □どれだけ努力しても、自分は優績者になれない気がする。 □自分の営業スタイルが作れない。 □ほかの誰にも負けない能力を身につけたいけれどどうしたらいいのか分からない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎自分にあった営業センスの見つけ方 ◎優績者の3つのタイプと特徴 ◎営業センスの磨き方 【このレポートの内容】 どんな業種でも、セールスで優秀な成績を収めている人たちはいます。保険業界では「優績者」と呼ばれていますが、こうした人たちは、どんなに厳しい時代でも自分の営業センスを磨いて確実に成果を挙げています。優績者の活動を見聞きすると「さすがだな」「自分とは人間が違うな」「もともとセールスの素質があるな」と思うことが多いかもしれません。けれど、最初から保険セールスの資質が備わっていた人は、ほとんどいないと思います。どんな優績者も、保険業界に入って、試行錯誤しながら、失敗も重ねながら、自分にあった営業センスを見つけ出し、毎日の活動の中でそれを磨いてきたのだと思います。ですから、「営業センス」というものは、努力次第でどんな人でも身につけられるものなのだそうです。 このレポートでは、自分にあった営業センスの磨き方について紹介しています。「営業センス」にもいろいろありますが、ここでは優績者の3つのタイプを取り上げ、それぞれの特徴を元にどんな「営業センス」があるのかを見ていきます。ここで述べている3つのタイプのうち、今の自分のセールス手法に一番近いものを見つけ出し、毎日の活動でそれを意識していると、自分にあった営業センスが磨かれていくと思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report6.html#_0054> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【話法：60代になったら相続について考え始めてほしい】 ／ 保ビ研レポート R1J‐0161 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □年配のお客様にあまりアプローチしていない。 □既契約者に高齢の方が多く、新しい提案がしにくい。 □高齢の方と共通の話題がないので訪問しにくい。 □相続の提案トークに自信がない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎60代以上の方へのアプローチトーク ◎どんな人でも相続対策が必要な理由 ◎相続に関するニード喚起トーク ◎3つの相続対策 ◎一昔前の相続と今の相続の違い 【このレポートの内容】 生命保険商品が相続にとても有効な金融商品であることは、セールス担当の方はよくご存知だと思います。けれど、一般の人にはほとんど知られていないのが現状です。多くの人は、資産と呼べるものは自宅（マンション）ぐらいで、ほとんど持っていないため、相続など他人事だと考えています。また、相続に関するもめごとなど、自分の家族には起こらないだろうと思っています。そのため、通り一遍の情報提供（たとえば相続に関するチラシなどを配布するだけ）では、記憶に残らないのでしょう。しかし、実際には、一昔前より今の時代のほうが、相続で問題が起こりやすいようです。その理由として、地価の高騰で、急に資産化になってしまった人が多いこと（もともと資産家でないため相続対策の経験がない）、長男がすべてを引き継ぐ「家長相続」から、法律上、子供全員に平等な相続になってきたこと（兄弟姉妹間での争いが増える）、親が相続の問題を身をもって経験していないこと（自分が親から引き継ぐときに問題にならなかったので相続の準備をしていない）などが挙げられます。 このレポートでは、「60代になったら相続を考えてほしい」ということをお伝えするトーク例を紹介しています。このトーク例では、「相続対策とは何か」を伝えるだけでなく、「どうして60代になったときに考え始めた方がいいのか」も紹介しています。「年配のお客様は訪問しても話題がない」「既契約者が高齢な方ばかりになってしまった」「高齢者への提案は苦手」というセールス担当の方には、60代以上のお客様へのアプローチトークとして参考になるかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report17.html#_0161> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |