| 【紹介代理店を活用したセールス手法例】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0066 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □セールス活動の中で紹介引き出しをしていない。 □効率が悪いので自分の活動手法を見直したい。 □会社の「紹介代理店制度」を活用できていない。 □紹介の数をもっと増やしたい。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎紹介代理店制度を使った営業方法 ◎紹介代理店の作り方 ◎紹介代理店の役割とセールス担当者がするべき行動 ◎毎日のセールス活動で紹介代理店と付き合う方法 【このレポートの内容】 保険セールスでは、コンスタントに「紹介」をいただけると、営業活動がとてもしやすくなると思います。コンスタントに「紹介」していただければ、新規開拓に追われることなく、人間関係作りやニード喚起、プランニング、提案に時間をかけることができると思います。また、紹介の方が、白地開拓よりも成約率が高いため、効率が良いともいえます。紹介の数が少ない方や、紹介引き出しが苦手な方は、コンスタントに紹介をいただく方法の一つとして、「紹介代理店」を活用してみるといいかもしれません。「紹介代理店」をうまく活用できると、見込客の開拓だけでなく、情報収集、人間関係作り、プランニング、訪問（面談）、提案、クロージング、断りへの対応まで、すべてのセールスステップで、プラスの効果があるようです。 このレポートでは、紹介代理店を活用した営業方法について、具体例を使って紹介しています。自社に紹介代理店制度がない方も、レポートに沿って自分だけの紹介代理店を作ってみてはいかがでしょうか。毎日の営業活動で紹介代理店との時間を作っていくと、紹介代理店が大切なお客さまであり、大切な協力者であり、大切な仕事仲間となっていくと思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report7.html#_0066> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます）  人気blogランキングへ |
| 【活動見直しのヒント】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0055 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □以前と比べて保険セールスが難しくなったと思う。 □活動方法を変えたわけではないのに、年々、成約率が下がっている。 □自分のセールス手法を変えたいと思うけれど、何を変えればいいかわからない。 □頑張っているけれど実績が上がらず、その原因がわからない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎セールスステップ別の見直しポイント ◎自分の活動内容を見直すときのヒント ◎昔と違う、今の時代に必要な活動内容 【このレポートの内容】 社会の変化に伴い、保障に対するお客さまの意識も大きく変わってきたといわれています。その結果、保険の成約率にも影響が出ているそうです。例えば、10年前にものすごく実績を上げたセールストークでも、今の時代ではまったく契約をいただけないこともあるようです。セールスは、人対人の交渉事ですから、お客さまの意識の変化に合わせて、セールス担当者の活動も変えていくことが望ましいようです。ですが、毎日セールス活動をしている中で、常に方法を変えるというのは、とても大変なことだと思います。ですから、活動時間に少し余裕があるときや、新商品に合わせてセールス手法を変えてみたいとき、実績が上がらなくなってきたと感じるときに、時間を取って、自分の活動を見直してみるといいようです。 このレポートでは、自分の活動を見直す際のヒントについて、3つのセールスステップ別に紹介しています。「見込客をつくる」ステップ、「クローズする」ステップ、「次につなげる」ステップのそれぞれで、「何を（どこを）」見直せば効果が上がるのか、具体的に書かれています。これまでの時代と今の時代ではどこが違うのかも明確に書かれていますから、レポートに沿って自分の活動と比較するだけで改善点がわかると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report6.html#_0055> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【7月の活動ポイント】 ／ 保ビ研レポート R1J‐0143 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □この時期は他社と競合して契約を逃すことが多い。 □重要販売月なので、クロージングの回数が多い分だけ断りも多い。 □いつもより大きい目標のためにクロージングの数が増えて精神的にしんどい。 □クロージングが下手だなと落ち込むことが多い。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎年間計画で考えたときの７月の活動ポイント ◎クロージングのタイミングを見逃さない能力 ◎断りに対する対応力 ◎競合状態に対する対応力 【このレポートの内容】 保険セールスで、効果的な年間活動計画を立てるためには、月ごとに重点を置いて活動すると良いそうです。そう考えた場合、7月は「クロージング力を磨く月」と位置付けると良い結果に結びつくかもしれません。 7月は、多くの保険会社が重要販売月にしています。ですから、多くの人が保険の提案を受けて、検討しています。もし、自分の会社が重要販売月でないとしても、自分のお客さまのところに他社の担当者がアプローチしているかもしれません。ですから、既契約者をフォローしつつ、いつも以上に活動効率を上げて、提案・クロージングの数を増やすことが大切です。クロージングの数を増やすと、その分、断りの回数も増えます。そこで、事前に断りへの対応策を考えておくと、セールス力がアップし、結果的に契約数も増えます。 このレポートでは、「７月の活動のポイント」について具体的に紹介しています。７月は、他社と競合しやすい時期です。多くの人が保険を検討している時期でもあります。7月に「クロージング力」を重点的に磨いておけば、遅くても次の重要販売月である11月にはその成果が表れて実績を上げることができると思います。このレポートでは、「クロージングのタイミング」「断りに対する対応方法とトーク」「競合状態の対策」を中心に紹介しています。ほかの保ビ研レポートとあわせて読むと参考になると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report15.html#_0143> ●このレポートに関連するレポート 【クロージングのタイミング】 ／ 保ビ研レポート R1H-0072 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report8.html#_072> 【決め言葉例：クロージングトーク編】 ／ 保ビ研レポート R1C-0045 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report5.html#_0045> 【断りを受けにくくする工夫】 ／ 保ビ研レポート R1C-0022 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report3.html#_0022> 【断りに対する対応話法】 ／ 保ビ研レポート R1H-0073 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report8.html#_0073> 【他社と競合した場合の対策】 ／ 保ビ研レポート R1H-0076 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report8.html#_0076> 【お客さまから他社の設計書を見せられたときの対応】 ／ 保ビ研レポート R1H-0089 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report9.html#_0089> 【自社にない商品や特約に対してどう対処すべきか】 ／ 保ビ研レポート R1H-0093 ☆このシートの概要を見る、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0093> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【中小企業の経営者に対する対人対応力】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0092 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □教えてもらったとおりにしても、法人契約がとれない。 □切り口やプランは申し分ないと思うけれど、契約してもらえない。 □経営者にアプローチするのは苦手だ。 □経営者にアプローチしたいけれど方法がわからない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎中小企業経営者の８つの特徴 ◎経営者にアプローチする際に気を付けること ◎経営者に面談するときの注意点 ◎経営者に渡すプランや資料を作る際のポイント ◎経営者との付き合い方 【このレポートの内容】 保険セールスは、個人のお客さまと法人契約のお客さま、つまり個人と企業経営者へのアプローチに分けられます。個人と経営者では保険提案の切り口もプランも異なりますが、一番重要なのは「経営者」という人たちに対する「対人対応力」だそうです。法人契約が得意な担当者の方は、経営者との付き合い方を心得ているそうです。逆に、「法人契約が取れない」「経営者にアプローチするのは苦手」という担当者の方は、切り口やプランが悪いわけではなく、経営者の「特徴」を知らないために、対人対応力が不足していると考えられます。 このレポートでは、中小企業経営者の特徴を８つ取り上げ、それぞれに対して具体的にどう対応すればよいかを紹介しています。経営者の特徴は、このレポートに書いている以外にもあると思いますが、ここで紹介する８つの特徴について意識してみると、アポイントの取り方から提案の際の話し方、資料の作り方などが変わってくると思います。経営者への対人対応力を付けると、契約率が大きく変わると思います。レポートの内容を参考に、一度、試してみてはいかがでしょうか。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0092> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【お客さまの好意を引き出す手法】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0046 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □お客さまとどうコミュニケーションを取ればいいかわからない。 □自分と年齢や環境が違うお客さまとは親しくなりにくい。 □お客さまのところを訪問しても、型どおりのこと（教えられたこと）しかできない。 □お客さまに嫌われているのではないかと不安に思うことがある。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまが好意を持つ担当者とはどんな人か ◎お客さまと良い人間関係をつくるときの3つのポイント ◎人が相手に好意（好感）を持つ動機 【このレポートの内容】 保険セールスでは、商品自体が目に見えないもののため、「自分が商品だ」と考えて活動している人も多いと思います。商品と同じくらい、担当者自身がお客さまから気に入られなければ、契約にはなりにくい、ということだと思います。そのため、お客さまと良い人間関係を作ることは、とても大切になってきます。お客さまから「いい人だ」と思っていただければ、その後のニード喚起や提案もスムーズに運びます。ですが、人間関係作りの方法をだれかから教えられることは、あまりないと思います。教えられなくても、もともと得意な方もいますし、そうでない方もいることでしょう。お客さまと年齢が離れていたり、環境がまったく違っていたりすると、なぜか苦手意識を持ってしまうということも、よくあるようです。 このレポートでは、お客さまの好意を引き出す方法について、人が好意を抱く3つの動機から具体的に紹介しています。レポートを参考に、3つのポイントを意識してお客さまと会ってみると、これまでと違った新しい発見や話題が見つかるかもしれません。お客さまのプライベートな情報収集にも役立ちます。また、お客さまを見る目も違ってくると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report5.html#_0046> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【将来の社会をイメージさせる説明が大切】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0096 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □ニード喚起が苦手だ。 □商品説明以外のトークをうまく作れない。 □お客さまが話の途中で興味をなくしてしまう。 □生命保険の必要性を伝えるのが下手だ ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまに生命保険の必要性をイメージさせるトークの作り方 ◎10年、20年、30年後の日本を説明する4段階のストーリー ◎3つの社会予測とその内容 ◎生命保険という金融商品の特徴 【このレポートの内容】 生命保険はニーズが潜在化している商品です。そのため、プランを説明する前に、その必要性を十分納得してもらわなければ、商談を進めにくいといえます。また、生命保険の大きな特徴として「期間が長い」ということがあります。そのため、担当者はプランニングの際に「今、必要な保障の確保」だけでなく「将来、必要となる保障の確保」という観点でも見ていかなければなりません。そして、ニード喚起では、生命保険は10年、20年、30年の長期にわたってお客さまをリスクから守るシステムであることを説明し、将来どのような社会になるか、お客さまと一緒に予測していくことが大切になります。身近な話を織り交ぜながら将来のリスクについて話し合い、お客さまが「そうだ、本当にそうなるだろうな」と思うトークを展開できれば、契約までのハードルはかなり低くなるそうです。 このレポートでは、「お客さまに将来の社会をイメージさせる説明が大切なこと」について、紹介しています。日本の将来をイメージさせるようなトークを作ったことがない方は、レポートの手順に沿って、4段階のストーリーを作ってみてはいかがでしょうか。このストーリーは、どんな商品を提案する際にもニード喚起トークとして使えます。お客さまの前で何度も使って改良を重ね、共感を呼ぶトークになるといいと思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0096> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【顧客管理の3つのポイント】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0088 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □１件加入のお客さまが多い。 □知らないうちにお客さまの住所や連絡先が変わっている。 □自分のお客さまのところに他社のセールス担当者が通っている。 □お客さまのプライベートな情報をほとんど知らない。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎保障見直しや追加加入に必要な顧客管理方法 ◎顧客情報のメンテナンスの仕方 ◎お客さまと定期的に、効果的にコンタクトを取る方法 ◎保険をおすすめするのにタイムリーな******つの時期 【このレポートの内容】 世の中が好景気で人口がどんどん増えている時代には、生命保険も新規、新規で実績を作れていましたが、今のように人口が減りはじめ、社会の不況が長引くような時代には、新規の獲得がどうしても難しくなります。そのため、自分のお客さまに「保障見直し」や「追加加入」を提案することが増えると思います。また、「紹介」していただく活動も重要になります。こうした保障見直しや追加加入、紹介などのためには、今まで以上に「顧客管理」が大切になってきます。ただ漠然と顧客管理するのではなく、保障見直しや追加加入、紹介につながるような、＜戦略的な顧客管理＞をするといいようです。 理想としては、定期的にコンタクトを取って「保障見直し」を行い、その顧客を深く掘り下げていくことで「追加契約」をいただき、さらに深く掘り下げて人間関係を強めることで「紹介」をいただくというものです。 このレポートでは、戦略的に顧客管理をする際に抑えておきたいポイントを、いくつか紹介しています。これまで意識して顧客管理をしたことがないという方は、一度、試してみると予想以上に効果があるかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report9.html#_0088> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【お客さまが耳を傾ける話】 ／ 保ビ研レポート R1C‐0011 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □パンフレットは渡せるけれど、設計書は人間関係ができてからでないと渡しにくい。 □新商品についてわかりやすく伝えているのにお客さまは興味を持ってくれない。 □ニード喚起には全国データなどを使った資料を準備しているけれど、耳を傾けてもらえない。 □提案の途中で、お客さまが聞くのをやめてしまっている気がする。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまが耳を傾けてくれる話 ◎セールストークを作るときに気をつけるポイント ◎パンフレットと設計書の違い ◎お客さまの状況や考え方を聞き出しておくことの大切さ 【このレポートの内容】 保険セールスでは、商品（プラン）を説明する際にツールとセールストークを使いますが、どんなにたくさんの資料やセールストークを使っても、お客さまが興味を持って聞いてくれなければ、それらは無駄になってしまいます。ですから、ツールやトークは、お客さまが耳を傾けてくれる情報が入っているほど効果があるそうです。「お客さまが話に興味を持ってくれない」「提案の途中で聞くのをやめてしまっている気がする」という担当者の方は、「お客さまが一番聞きたいことは何か」を考えて、それをツールやトークに取り入れていくと、うまくいくと思います。 このレポートでは、お客さまが耳を傾ける話とはどんなものか、４つのポイントを中心に紹介しています。例えば、新商品の提案をしたいときに、どんなアプローチをすれば興味を持って話を聞いてくれるのか。また、提案の際に使うツールのデータはどんなものが効果的か。パンフレットと設計書の違いと効果的な使い方、お客さまの情報を事前に入手することでお客さまの気持がどう変わるかなどが、具体的にわかります。レポートに沿って今のツールやトークをほんの少し見直すと、契約数が変わるかもしれません。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report2.html#_0011> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【内側の情報を知る方法】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0074 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □自分のセールストークは決め手にかけると思う。 □プランニングは得意だが、セールストークを作るのは苦手だ。 □提案の際にお客さまがあまり興味を持ってくれない。 □お客さまの真意（考えていること）がつかめない。 □型どおりの情報収集しかできない（情報収集が苦手）。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎お客さまの気持ちをくみ取る情報収集の仕方 ◎設計書や提案書を使った情報収集の方法 ◎お客さまの心に届くセールストークのポイント ◎雑誌やＴＶ番組を使った情報収集とセールストークへの取り入れ方 【このレポートの内容】 保険に限らず、セールスでは「お客さまの立場に立って話す」ことが大切だといわれています。セールス担当者は「売り手」で、お客さまは「買い手」ですから、「売り手」の論理でセールスされるとお客さまは警戒し、嫌悪感すら持つこともあるようです。反対に、セールス担当者が「買い手側」の立場に立って、お客さまと同じ気持ちになって話をすると、お客さまは心を開いて話を聞いてくれるそうです。 ですが、「買い手側」の立場に立つには、お客さまの＜内側の情報＞を知る必要があります。通常、情報収集といえばプランニングに必要な年齢や家族構成を指しますが、これは ＜外側の情報＞です。効果的なセールストークを作るには、お客さまが「保険についてどう思っているか」、「何に興味を持っているか」、というような内側の情報が必要になります。 このレポートでは、お客さまの内側の情報を知る方法を紹介しています。情報収集が苦手な方やセールストークがいまひとつだと感じている方は、レポートに沿ってお客さまの情報を集めてみてはいかがでしょうか。その情報をトークに取り入れると、お客さまの反応が変わってくると思います。 ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report8.html#_0074> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |
| 【自社にない商品や特約にどう対処すべきか】 ／ 保ビ研レポート R1H‐0093 |
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●こんなことで悩むことはありませんか？ □他社と競合したときに商品内容（プラン）で負けてしまう。 □お客さまの望む商品（特約）がないために契約とならないことが多い。 □自分の会社の商品は他社と比べて不利だと思う。 □どんなに努力しても商品力で負けているから無駄だと思うことがある。 ●このレポートで、こんなことが身につきます！ ◎他社と競合したときに商品内容で負けない対処法 ◎自社にない商品や特約に対する対処法 ◎契約にならなかった要因のとらえ方 ◎お客さまの要望（希望商品）を満たせないときの説得策 ◎自分のプランに納得していただくトークの作り方 【このレポートの内容】 保険業界では毎年、各社、各団体から新商品や新特約が発売されます。特に、ここ数年は「医療」に関するものの開発ラッシュが続いて、今後もこの傾向は続きそうです。そうなると、セールス担当者にとっては自社では設計できないプラン、提案できないサービスも数多く出てきます。そのため、アプローチから提案までかなりいい感触だったお客さまに、クロージングの段階で「A社には○○があるからそちらと契約した」と断られてしまうこともあると思います。しかしここで、「本当に商品力だけで負けたのか」を考える必要があります。お客さまの希望する商品（特約）がないために負けたのであれば、担当者にとっては改善の余地がありません。今後、同じように競合した場合、負け続けることになってしまいます。 このレポートでは、「自社にない商品や特約に対してどう対処するか」について、契約にならなかった要因の考え方から、競合したときの現実的な対応策まで紹介しています。対応策として、お客さまと自分自身を納得させるトークの作り方を3段階方式で取り上げています。レポートに沿って作ってみると、いいトークが作れるかもしれません。競合状態のときは、こうしたトークを前もって準備しておくのもひとつの方法だと思います ★このレポートの概要を見る、一部抜粋を読む、購入する→<http://www.hobiken.co.jp/report/report10.html#_0093> ◆この記事がお役に立ちましたらランキングにご投票ください。 (↓をクリックください。保険関連の人気ブログもご覧になれます） 人気blogランキングへ |